世界第一的二手车零售商Carmax如何起步的？全球二手车零售样板--美国CarMax连载（一）年，CarMax的第一家二手车超市开张营业。母公司CircuitCityStore公司作为当时全世界最大的日用电器零售商之一，准备通过其零售能力，让二手车的买卖变的更透明、更可靠、更具信任度。年，CarMax已成为全美二手车零售商的领头羊，通过其个经销店以不议价的形式销售各种车型。年，销售收入达到亿美元，利润则达到了前所未有的4.34亿美元。-年金融危机时，CarMax的发展速度减缓。汽车业务公司中，除了本田，只有CarMax能够盈利。金融危机过后，公司立刻回到15%的年增长率。CEOThomasJ.Folliard在年说道：“CarMax最精彩的历史就是金融危机之前的快速增长和水到渠成的美国市场”“这至今仍是CarMax最精彩的历史，我们不仅在不断开拓新市场，还能够挖潜很多旧市场”。年，CarMax的二手车销量比另外两个最大的竞争对手的总和还要多，但仍只占美国二手车销量的2%。虽然发展空间很大，但随着竞争对手也在寻求扩张，并不断利用新技术开拓市场，CarMax应该如何配置资源以维持增长率？在现有的战略规划下，什么会成为不利因素？CarMax是否需要拓展新机遇，这些新机遇又是什么？汽车零售年，美国二手车经销商销售额总计亿美元，而新车销售额则是亿美元。二手车销售渠道来自三个主体：新车销售经销商、独立二手车经销商和个人、组织。美国各州的法律规定都不允许汽车厂商直接向消费者销售，所以经销商必须代厂商销售汽车。在年，全美共有个经销商。各州对于经销商的法律规定略有不同，但都很严格，每一个经销商必须在特定地区进行独立销售。一直以来，不断有公司尝试跨州收购经销商，但汽车厂商禁止这种行为。这一收购进程非常缓慢，最早在法规相对宽松的佛罗里达州出现。最大的两家公司，AutoNation和PenskeAutomotiveGroup在新车市场分别控制了2.8%和1.8%的份额。新车经销商也开始销售二手车，二手车来源往往是买回客户的汽车。年，美国共销售万辆二手车，其中新车经销商占37%的份额。新车经销商主要销售同品牌较新款的低里程车型，然后将不合适的车型通过批发形式拍卖。通常一家经销商门店的库存车数量为85辆新车和辆二手车。年，3.75万家独立经销商占据35%的二手车销售量。他们平均会留存45辆各品牌、各年限的车型。个人、组织则占据剩余28%的份额。通常来说，个人、组织主要销售价格较低的车型，但最近，由于网络的原因，他们也逐渐开始销售短年限车型。购买新车或二手车时，消费者通常会把旧车卖掉，以此作为买车的首付款。消费者还需要金融方案、延保和保养服务方案，尤其在购买二手车时，消费者对以上的需求更强烈，因为二手车出现问题的几率比新车要高很多。交易过程通常很漫长，并且经常需要讨价还价。消费者特别不喜欢这种购车体验，但是为了得到更优惠的车价也不得以而为之。在议价过程中，销售可能会离开与同事进行沟通：包括二手车部门（提供置换价格并尝试在销售时获得更多利润），财务经理（负责提供金融方案的边际利润），维护部门（负责提供服务）。同时，还要和门店经理进行沟通，门店经理和销售一样都要考虑整个交易的边际利润，同时，门店经理还要负责最终授权这笔交易。通过提成对员工进行激励。销售人员需要接受培训，了解客户和影响客户的因素。比如月付款就是客户非常
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