临床研究白癜风专家 https://wapjbk.39.net/yiyuanfengcai/ys_bjzkbdfyy/790/内容来源：本文整理自贺学友《销售铁军》一书，希望为销售管理者在逆境下达成业绩目标、锻造铁军的路上，带去一些思考。分享嘉宾：贺学友，阿里中供铁军销售战神、全球销售销售管理“双冠王”、驿知行创始人。后疫情时代，从暂停键到重启键，这无疑考验着每家企业管理者应对市场环境变化的心境和能力，想在逆境下破局，需要极强的心性、耐性和正确的方式及方法。核心产品部门需要快速从停摆的市场中持续输送优质弹药，保证供给；而销售管理者则需要强悍的销售力和领导力，带动团队扣准扳机，捕捉客户在当下环境的真实需求，来保证得到满意服务的同时，企业拥有正常的现金流。没有充足的弹药和粮草，没有对客户十足的把握，没有严明的游戏规则，没有准确的方向和打法，仅凭一腔热血、赤手空拳，面对疫情，是不太可能将业务重启并取得战斗的胜利的。作为销售管理者，如何能保证逆境局之下，团队仍然具有良好的学习力，向心力，超强的战斗力使得业绩屹立不倒？接下来，我将给大家分享以下5个关键因素，这也是销售管理的根基。一、心境——逆境破局，不畏艰难作为管理者，要想带出一支战斗力极佳、战无不胜的团队，除了能够在顺境中创造高业绩之外，还需要在逆境中带领团队成功破局。面对困境，首先，你要保证自己可以迎难而上，绝不放弃。因为在团队成员眼中，你不只是一名管理者，也是他们的主心骨，只要你不被困难打倒，他们就不会失去继续奋斗下去的勇气。其次，在面对困难时你一定要亲临一线战场，这对于你的团队成员来说具有非凡的意义。身为管理者，如果你可以跟销售人员同甘共苦，那么团队的凝聚力和向心力之强大便可想而知，而这股力量是销售团队攻坚克难过程中最不可或缺的动力。同时，扎根一线，也可以让管理者更清晰地发现销售人员的缺点以及冲破困难阻碍的关键，能够更加有效地提升销售人员的能力，更加高效地解决现阶段面临的问题。二、规则——坚守红线，决不手软一般而言，大部分公司在战略上提出目标，却没有完成的主要原因在于，目标层层下达到基层后没有得到有效执行，所以说执行力是很多企业面临的一个难题，就连比尔·盖茨也曾坦言：“微软在未来10年内，所面临的挑战就是执行力”。对于企业来说，执行力差大部分是因为规则、规章、制度执行得不够严格。但是为什么阿里铁军的执行力强到基本可以做到指哪儿打哪儿呢？这是是因为阿里在制定完相应的规章制度后，能够严格地执行下去。很多企业都有一些红线、黄线是不能触碰的，碰到了就会有相应的惩罚。在阿里巴巴，有一条线叫“高压线”，毫不夸张地说，只要碰到“高压线”，就意味着离开。阿里巴巴的“高压线”包括：不能有虚假拜访，不能考试作弊等等，甚至在其他很多公司早就司空见惯的事情，在阿里巴巴也是绝对不允许出现的。“高压线”设置出来，就是要告诉全公司的人，这条线是绝对不能触碰的。阿里巴巴中西部大区曾有一位区域经理，在虚假报销上触到了“高压线”。他并没有陪访客户，却报销了多元的车费，于是有同事对他进行了实名举报，当时负责该区域的大区经理开始彻查此事，在得到相关确凿证据之后，请示了当时阿里铁军的负责人戴珊，最终决定辞退这位区域经理。尽管当时，铁军里只有三四十个区域经理，而且这位区域经理的业绩也一直不错；可是当天下午，时任执行副总裁的卫哲来电话说，身在日本的马云也获知了此事，了解了情况之后，并没有做任何干预，最终这件事维持了最初的裁决。因为他们知道，规则不执行，就会后患无穷。不仅会影响到规章制度的权威性，还会让公司在员工心目中失去信誉。三、意识——“首面首签”，始终贯穿1.每天都要有签单的意识做销售管理的时候，我每天都会问团队成员一句话：“今天你的签单客户是谁？”让他们必须明确的一点。那么，怎样才能让他们明确自己每天的目标签单客户呢？我会让团队成员把客户进行整理分类——“A、B、C”三类，放到各个时间节点中去签单。在与客户见面之前告诉团队必须做好充分的准备，只要约到他，就只有一个目标：想尽一切办法推动他，让他没有不签单的理由。最有效的管理手段就是给销售人员树立正确的签单观念：签单并没有那么难，每天都要签单是必须的。比如，有的销售人员觉得一个客户需要跟进多次才能签单，那么你就必须及时纠正他，告诉他最直接、最有效的就是一次搞定客户。思想的灌输就是信心的培养，这一点非常关键。对此可以从事前、事中、事后三步分开来说：签单前让他说出自己今天的签单客户是谁，这叫树目标；如果他没有签成，就着重看一下他的工作究竟哪里出了问题，这叫追过程；一天的工作结束后，要督促他明确第二天可以签单的客户，这叫拿结果。2.做好“清库”工作所谓“清库”就是清理系统里的A、B、C三类客户，让它们越来越少。有人会问：“为什么要越来越少，按道理应该是越来越多才对。客户越多，签单的机会不就更多吗？”这里存在一个误区，即帮助销售人员积累更多的客户没有错，但是如果他系统里的客户只增不减，就不是正常现象了。系统里的客户越来越少，意味着客户流动很快，签单的效率很高；所以，“清库”越勤，销售人员的工作效率就会越高。3.清楚掌握重要客户情况此时我想先问一个问题：“你了解团队成员系统里A类客户的具体情况吗？”如果你的回答是肯定的，说明你是一个称职的管理者；如果你的回答有些模糊，要么说明你能力不够，要么就是你没有尽到应尽的职责。每天早上开晨会的时候，你的团队成员都需要跟你分享他的工作情况。作为销售人员，必须做到对客户了如指掌；作为销售管理者，更应清晰地掌握团队中重要客户的进度与状态。4.让有效新增客户一次性签单这点和第一点类似，不同的是第一点是要培养意识，而这一点要落实在行动上。销售工作不是春播秋收，效率十分重要。为了保证团队的业绩增长，从第一天起我们就要让销售人员把效率放在重要的位置上。有效客户很宝贵，必须督促和帮助销售人员尽快促成签单，避免夜长梦多。5.分析客户的真实意图作为管理者，你一定要与团队成员做好沟通，帮助他们分析客户的真实情况，分辨出客户的真实意图，不放过每一个可以签单的潜在客户。做销售，终极目标就是签单，前期的所有准备都是在为签单服务。所以，要让团队成员时刻保持战斗的状态，让这种状态贯穿销售的每一个流程和节点当中，只有这样，才能让签单一气呵成。阿里铁军式销售管理体系的组成要素这套体系是阿里巴巴中供铁军里最好用的销售管理体系，面对每家公司不同的业务状况、不同的销售模型以及不同的销售团队，都可以完全适用。四、利器——走心方案，价值呈现工欲善其事，必先利其器。销售管理者要有意识地让销售团队成员打磨好销售策划方案，一个好的销售策划方案，就是一个好的销售工具，更是一个标准化的解决方案。客户最
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