北京哪家医院治疗白癜风最专业 http://baidianfeng.39.net/index.html摘要：做任何一个营销系统，都离不开行业发展的趋势，只有了解行业的趋势，我们才知道做什么。文/戈军珍1、营销是一个实践的艺术什么叫艺术，什么叫科学？1+1只能等于2，就叫科学，不管水平高、水平低，只要会算，它必须等于2。当然，如果是小品，可以1+1等于3。科学就是，1就是1，2就是2，不随着时间、环境、人的水平高低而变化。而艺术，由于个人家庭背景、个人欣赏能力、个人意识形态，个人经历和阅历等不同，对同一件事认识的角度也会不一样。营销是艺术，不是科学。而营销的艺术，更重要的是实践。我们听了再多的理论课，如果没有实践去落地和追踪，这个课基本白费。很多企业搞改变员工态度的课程，我有这样一个观点，即纯粹“激励”式的培训，基本不能改变员工的态度，如果说激励培训对态度有影响，从个人的经验来看，一般不会超过72小时，当时听得热泪盈眶，立志“一定要改变”，大多数是睡一觉就忘了，还有个别“有良心”的，睡三觉也就忘了。态度改变，第一核心是利益分配机制，第二是工作顺利程度。利益分配机制做好了，并且员工工作很顺畅，员工态度才能改变。所以，再好的营销都要落地，如果不落地，没有价值。如果只在理论上，只是听着热闹而已。2、高估营销诀窍，会造成营销思维的惰性不要到处找所谓的诀窍，这就跟练武一样，不要找所谓的“武功秘籍”，先把马步扎好。没有基本功，哪来的秘籍？如果基本功练不好，即使花架子练得再好，那也只能作为表演，临场对敌的时候一脚就被人家踹飞了。许多企业习惯去寻找各种所谓的“诀窍”，而忽视营销最基本要素的“修炼”，试图快速找到一个一飞冲天的突破口，然而没有基本功的修炼，何来的与众不同？3、所谓“诀窍”是特定环境的产物所谓的诀窍，是特定环境的产物。想当年我们的点子大王“出一个点子救活了一个企业”，这是想当年的事情，如今不太可能。4、营销中的4p，基本上都是“3p+1p”模式营销中的4p理论，就是我们传统的产品、价格、渠道、促销。其中“促销”的理解应该是推广。4p理论，有时候也讲成4ps,s是策略，比如销售策略、推广策略、价格策略、渠道策略。在现实中，基本上都是采取的3p+1p模式，就是说，以其中的一个要素为核心，而其它要素围绕核心要求而展开。在我国，从来就没有4p并行，都是3p+1p。过去3p+1p模式的核心是渠道，就是说我们的经销商，严格地说是渠道商，其他3p（产品、价格、推广），其实都是围绕着渠道。我们总是讲渠道为王，我们设计产品的时候，业务人员回来说“经销商说了，g的包装好卖”，于是我们就按照经销商的“想法”，设计成g包装；我们写了兑水公斤，业务员回来说“经销商说了，我们写成公斤更好卖，显得便宜，反正他们用的时候会加倍”；设计产品定价的时候听经销商的，比如刚定了出厂价，业务员就说：“不行，经销商说了，如果这样定价，肯定不好卖，因为经销商不容易加价”等等。业务员都是传递经销商说的话。我们要搞一个促销和推广方式的时候，业务员说“经销商说了，他们希望的促销力度是......”。我们给所有的业务人员印的名片是“业务代表”，从理论上，是让业务员代表公司和经销商谈判，结果业务员都成了经销商的业务代表，代表经销商和公司来谈判。所以，想当年1p的核心是渠道，就是我们围绕着“渠道商”转。未来仍然是3p+1p，而1p的核心是产品。企业不在产品上做文章，还在所谓的营销技巧上做文章，都会被行业淘汰。而在产品上做文章，是要实打实的做文章，不能再像原来那样“说一套做一套”。把产品作为营销的根基，其主要是围绕着产品来设计。当然，设计产品必须和顾客需求相结合，而不是企业自己的“自娱自乐”，脱离顾客需求，如此产品本身的价值就无法体现。5、不要迷恋技巧，营销是一个整体的系统典型的，比如企业对新员工，尤其是以刚毕业的学生入职为代表的培训，一般偏重销售流程、销售步骤等销售技巧方面。但是，这些技巧对在这个行业混了十多年的老人员来说，太小儿科了。对于各种技巧、流程，他们似乎都“知道”，但就是不落实，因为仅仅依靠所谓的“技巧”，无法达到预期目标。6、产品或方案不可靠，所谓的“营销”就是空中楼阁我们说未来营销3p+1p核心是产品，如果产品或产品方案不可靠，企业所有的营销都是空中楼阁，并且有可能营销做得动作越大，最后死得越快。在企业整个营销体系出台之前，核心要把产品和产品方案做好。如果这个做不到位，企业会出大问题。我们看传播，首先是提高了知名度，但是产品方案是美誉度。当美誉度不好，知名度越高，就会出现“屎壳郎出国，臭名远扬”。因为你美誉度不好，即产品不好，而产品不好，人人都知道，这就麻烦了。还有过度营销，没有在产品上做文章，只是过度营销，企业会死得很快，还是那句话，如果企业的产品或产品方案不可靠，营销就是空中楼阁。以上是未来企业如何设计营销系统，给大家几点提醒。我们要知道，做任何一个营销系统，都离不开行业发展的趋势，只有了解行业的趋势，我们才知道做什么。现在很多人都不知道趋势。大家注意，行业的趋势才是我们努力的方向。很多人说“我有优势”，告诉大家，所有的优势都干不过趋势。我们要了解趋势，才能紧跟趋势，才能知道我们要做什么，而不是固步自封，还按我们原来的优势来抵抗趋势，优势在趋势面前非常渺少。
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