清E商学院（TsinghuaUniversityEMBAShaanxiAlumniAssociationTsingEBusinessSchool）是由清华大学EMBA陕西校友会发起成立、依托西安科技大学高新学院经济与管理学院，为企业构建积极向上、充满正能量的人才群体，是面向企业中坚力量的实战型商学院。
营销课程特点
Problem-oriented/问题导向
基于学员和组织的真实问题，通过小组“模拟复盘”和“工具引导”分享的投标案例，引导学员绘制出客户采购组织分析图和项目需求引导过程工具表，对投标案例进行专业的调研和诊断，发掘深层需求，确保学员掌握实战技巧。
Unique/实践创新
将案例研讨、实践教学、反思学习、行动学习等多种形式进行融合，深耕营销领域，针对性授课，专业性指导，生动丰富的教学创新给学员带来前所未有的体验和乐趣。
Self-construction/自主建构
集“战研、理论、实践”为一体的教学设计，促使学员从自身已有的实践经验中去反思和学习，完善自己的知识结构与心智模式，实现自主建构和自我超越，致力于成为会员企业营销转型的核心智力机构。
营销是一个公司发展的重要环节。为满足企业需求，全面提升学员实战经验，清E商学院于3月20日-3月21日，邀请业内专家张长江老师带来《新解决方案式销售技能》课程。
张长江老师用“双引擎”、“双驱动”的新营销方法，解决国内企业销售中如何开发潜在客户、挖掘企业需求、为企业提供方案、引导决策等方面的问题。约位企业中高层人员参与培训，现场互动频频，氛围热烈。
讲师——张长江
·清华-英国威尔士大学（UOW）国际MBA
·SMEI美国市场营销国际执行委员会(SalesMarketingExecutivesInternational)注册营销总监销售总监
·国家工信部工业品品牌专家组成员
·上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师
·IPTS国际职业培训师协会高级培训师
·-年度中华讲师网全国营销十强培训师
·原施耐德（中国）人才发展中心特聘讲师
·原首钢国际（香港）控股销售经理
·原联众智达营销咨询集团咨询总监
·13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验
·12年职业咨询师+讲师经验
·真正的实战派工业品营销专家
干货分享
新解决方案式销售技能，新在哪里？
解决方案式销售技能由美国一些跨国企业率先提出，引入到中国后应用过程中也会面临水土不服的问题。新解决方案式销售技能，针对客户关系发展技巧赋能，有利于销售技巧的本土化落地。当传统的技术引导，组织利益引导效果较弱时，新解决方案式销售技能可以系统化、精准化对客户动机和客人需求进行“双引擎”引导，形成组织决策＋个人需求“双驱动”的模式，面向决策层，瞄准关键决策人，完美解决营销难题。
新解决方案式销售技能聚焦哪些销售难点，如何突破？
建立系统化思维框架即使资深销售，也需将碎片化经验进行整合，形成系统化认识。技术要想发挥作用，必须搭配足以作为燃料的大量数据、合适的使用场景，以及对人工支持的正确认识。科学、系统的掌握销售技能方能控制多维过程变量，达到微妙的平衡，促成成交。
善用工具进行组织分析面临复杂客户组织，要学会用科学的工具进行分析，官方可获取的信息只是服务于表面的正式组织，可以让我们初步识别权利，了解决策链。但冰山下非正式组织需要我们利用工具从需求源头仔细分析，利用原有方案分析客户痛点，发展教练与线人，解决深层组织和产品需求，并在流程、创新、人才、数据模型和KPI方面设法客观地围绕客户需求统一起来，顺利找到突破口。
挖掘隐性需求直击决策层掌握系统的销售技巧，建立科学的销售逻辑后，就可以根据不同的情况，适时自我赋能，调整定位，直面决策层需求，利用后半节课分享的高层销售技巧，灵活组合应用工具，不再被产品和显性需求困扰，有效挖掘高层需求，触发成交按钮，才能最终形成形成利己利他的双赢局面。
有句话说“最大的套路是真诚”，后疫情时代诚信驱动与企业利润之间的关系是什么？
信赖与诚信都是驱动市场表现的基础。在后疫情时代，B2B组织的销售和营销领导者，必须重新安排人员，找到最擅长在新的网络交互环境中推动关系的人才。建立信任不是唯一环节，但却是关键环节。通过系统的学习，掌握建立个人信任度的有效方法，无疑和和企业利润正相关的。
什么是解决方案——痛则思变
客户为何需要解决方案：解决燃眉之急
供应商为何需要解决方案：差异化竞争优势
华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头
解决方案式销售的流程
解决方案式销售的能力金字塔
课堂学习现场实战+创新
掌握前沿销售技巧为企业未来赋能
营销讲师通过调研、咨询或实操企业案例，突出了商学院以本土商业实践为特色的课程设置，与社会发展的需求和实践结合紧密，独树一帜、品质超卓。此次新解决方案式销售技能培训以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能。针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地掌握识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。
各组项目投标成功案例分享初步接触阶段
客户组织分析
友商关系的重要性
发展教练与线人
重塑愿望阶段
解决方案式销售的原则：先诊断，后开方
客户需求分析
建立购买愿景
提供方案阶段
解决方案的价值核心：客户让渡价值最大化
关键破局点：提升让渡价值的两种方式
四种降低客户总成本的解决方案
三种提升客户总价值的解决方案
高层销售阶段
如何通过寻找共鸣与关键决策人建立好感
信任公式：信任=组织信任+个人信任
建立组织信任方式与个人信任方式是什么
关键决策人的需求金字塔及切入技巧
谈判成交阶段
双赢谈判的四个原则
谈判成功的关键筹码及分类是什么
我方的四种筹码以及客户的四种筹码
如何应对僵局和死胡同
优胜小组合影清E商学院的实战型教学探索，通过密切联系数字经济、营销实战与管理创新等领域专家，推进商业新模式和科技创新合作，吸引更多愿意成为卓越商业领袖和企业骨干的行业顶尖人才加入。依托清华EMBA的品牌，促进商业思想和商业合作，造福更多企业。