一款好的产品做出来，首先需要公司内的销售、客服小哥哥小姐姐们充分了解自己的产品，才好在有用户咨询、跑市场的时候有充足的准备。尤其是技术性较强的ToB产品，例如：云计算、云安全等云产品，更是少不了培训的环节，并且培训是至关重要的环节。
一个好的培训可以减少大家对产品的理解和学习的时间成本，可以增加一线人员和产品之间的沟通效率，也能在向客户推荐的时候有更大的把握和胜算。笔者曾撰写过云安全产品的对内对外培训材料，今天想和大家一起交流这类ToB的、技术背景较强的产品如何输出培训材料，一起学习和成长。
培训材料面向的目标用户总得可以归为几种：销售（网销/电销/一线）、客服、合作伙伴、市场部、技服以及客户，总的来说有对内和对外之分。
对内的培训材料主要给销售和客服等人员查看，可以包含更多的敏感信息，如竞争分析材料、产品数据等；对外的材料一般是客户可以直接下载了解，或是销售在向客户介绍的时候时候可以直接拿来做讲解的材料，注意要“客观的扬长避短”、“规避敏感数据和信息”。培训材料的输出主要是为了让培训对象快速弄清楚以下几个问题：
产品能干什么？适用人群、应用场景？为什么值这个价钱？产品要怎么使用？产品面临哪些挑战？培训材料的结构可以分为几大部分：
对外部分
行业发展趋势以及背景：
首先简单介绍整个行业的发展趋势以及背景、行业的痛点等，给客户/培训对象一个大致的宏观印象，将客户/培训对象慢慢带入产品介绍中。
产品介绍以及优势呈现：
介绍产品的核心功能以及优势，这部分大家在设计产品的时候已经有很清晰的思路，笔者也不多说了，注意的是不要给出太过于技术性的语言。如果必须有技术性的语言词汇，就需要在材料附件或备注中说明意思。要知道隔行如隔山，在写技术性描述的时候尽量用类比的手法，用生活中常见的场景和词汇打比方，降低人员的学习成本。
产品规格以及基础架构设计：
说明产品的规格，每个版本的区别，如果有海外市场等，也要说明国际站、海外站等不同地区产品规格的区别。这里只说明产品规格就好，不用写价格，价格可以在客户进行询问的时候给出，并给出折扣等优惠力度和政策进行引导。
基础架构设计指的是产品基本的架构设计，这里的架构不是指后台的产品底层架构，而是指这个产品的使用架构，这部分也可以包含在应用场景中说明。
应用场景（实践）介绍：
介绍完产品能干什么，接下来就要介绍产品能怎么用了。应用场景是培训材料中不可或缺的一部分，应用场景具有代入感，能快速告知本产品能解决什么场景下的问题。
应用场景的介绍分为单产品应用场景以及方案型应用场景：
单产品应用场景：介绍2~3个单纯使用本服务的应用场景，帮助更好的理解产品可以解决什么核心问题。例如：支付宝的核心应用场景是支付，就可以介绍说支付宝应用场景是：购物支付、朋友间转账、亲友间发红包、老板用于发工资等等。复合型应用场景：又叫做解决方案。大部分的ToB产品和不同的产品搭配使用可以解决不同的核心问题，就像在售卖云安全产品的时候，企业用户们不是来“买某个安全产品的”，而是来“买安全解决方案的”，这个时候产品就需要列几个企业