在上篇文章的结尾，我留一个伏笔。因为今天的内容非常重要，可以打通你的任督二脉，从而不再被业绩不好所困扰。
第一，刚接触客户时，只需要做好一个动作，那就是要引起对方的好奇。
第二，如果你做好了上面这一点，对方一定会要求你第二次见面的。在第二次见面沟通中，主要的目的就是和客户建立黏性和信任感。如何做呢？
1、了解：了解比销售更重要。了解客户一定要抱着“关心别人”的利他思维。那具体怎么做呢？先用提问的方式进入话题，问他的工作情况、家庭情况和他本人的生活情况。然后你就认真倾听就好了。
学员分享倾听的力量2、进入对方的频道：根据他的问题，要给他提供解决方案。这里有这原则，一定要说对方想听的话，不要说你想说的话，这一点是非常重要的。
第三，就是跟进阶段。在跟进阶段要注意三个问题。
1、贡献价值，这时一定要给对方适当的付出，能让对方体验到你的价值。
2、回答异议，用提问的方式确定对方的异议并解决。
3、提供顾客见证，告诉他说“你的问题应该如何解决。”
以上是回顾上篇文章的重点，也是必须掌握的，很多伙伴们没有把这些事情做好，就想成交客户，那是太难了。
那么上述问题做好了，就要进入与客户进行成交了。
大家一定要记住这句话：“成交不是一个动作，而是一个流量。”
第一步：找出对方的痛点
第二步：深挖、锁定痛点并放大痛点
第三步：给出对方解决方案，即成交主张
这个案例也是我经常和我学员分享的一个经典案例。
我有一个客户，在这里不方便说他公司的名称，老板姓李。我们同行去他公司谈培训，都没有成功。因为李总认为培训就是要钱的，没有用。关键是不落地，非常拒绝培训。
我有幸接触到李总一个朋友，推荐我的培训是非常有用的。李总给他的朋友一个面子，和我见一面。
这次培训休息时，王总把我推荐给李总我在拜访李总前，向李总这位朋友问一下李总公司的情况。因为李总的朋友是我的学员，知道我做事的风格。把李总公司的情况有针对性的介绍。
在和李总见面的时候，李总的态度不是很好，对我说：“张老师，非常不对起，我现在有事，你只有五分钟的时间。”
我对李总说：“五分钟可以了。”接着我问李总两个问题：
问题1，我问：“李总，你知道你企业最大的成本是什么吗？”
李总没有回答，示意我接着说。
我说：“李总，你公司最大的成本就是你公司的销售人员天天用错误方法去得罪你的客户，你还给他们开工资，这就是你公司最大的成本。”
问题2，我又问：“李总，你知道你企业最大的资产是什么吗？”
李总这时有些认真的听了，但还是没有回答我，仍然是示意我接着说。
我接着说：“李总，你公司最大的资本就是你有一支训练过的专业团队，他们像机器一样，在给你Z取利润，当你出差时、旅游时等等。都在给你赚取利润，这是你最大的无型资产。”
深挖痛点并放大我接着说：“李总，你不做培训没问题，但你保证不了你的竟战对手不做培训，客户就这些，不到你家就在他家。”
说完我看一下时间，三分钟。我要告辞，李总走过来一把拉住我说：“张老师，我们可以淡一下培训的细节。”
我给李总出了一个方案，李总立刻付了订金，准备签合同了。关键是在方案中有一个成交主张真正的触动了李总。关于这个主张，文章为大家分享。