先说一下培训机构中的业务流程：
一般是市场部负责收集名单，名单交给销售部电话跟进并且邀约到访，试听体验，销售员进行现场促单，已成交的客户交给教务。
也有的机构会采取市场部负责收集信息并且电话邀约，销售只是面谈并且促单，以及不设立教务部门，直接由销售或老师负责后面的维护以及二次销售任务。我们的专栏中说过，不管有没有教务这个部门，这些工作都是要做的，只是把工作分给了其它部分。
培训机构的部分矛盾纠纷
矛盾来自于哪呢？
当学校的业绩好看时，这完全没啥问题，大家共享福，但当业绩下滑时，矛盾就体现出来了。
那产生的后果是什么呢？
校长追查下来，发现销售部业绩不好，追责销售员，那销售怎么办呢？名单质量不好，就把责任推给市场就可以了，最终可以把公司没有业绩的责任推向给市场人员。
市场部自然不甘心，业绩关市场什么事呢？就说销售能力差。
事情再发展，校长调和，重新定义准客户的标准，比如加一些规则，姓名电话和收集的地点能对上号，电话响几声不接之类的。
初创的培训机构应当在一开始就规定下准客户的标准，这样可以大幅减少学校的沉没成本。
潜在的考核问题
如果校长在设置市场部绩效考核的时候，只是单纯以准客户的数量作为考核标准，那么你的学校将在第二个月的时候会收到大量的质量差的客户信息，
为什么会出问题呢？销售的考核标准有一个到访量和业绩，这与客户的质量息息相关，但我们实际测算的市场部从周一至周五收集名单的数量，如果是高质量的标准的话，一般是少于13个的，如果是通过礼物刷出来的话，那么一天上百都没什么问题，但是客户留的信息可能就是空号、假号，和对产品完全没有兴趣和概念。
这个过程大概会持续两个星期，为了避免这种事情的发生，要提前做好防备，避免不必要的沉没成本。如果你是从工作室扩大到培训学校的，没有过这方面的经验，那么看到这篇文章，你可以提前做准备了，这也正是写这个专栏的目的，让大家在没有经验的情况下，减少不必要的沉没成本。