文：王优
EasySelling销售赋能中心学习顾问
在大客户销售中，听到最多的一句话就是接到了一个项目需求，然后客户说你给我提交一份方案。而且向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段，是成功的重要里程碑，甚至会对完成了这个动作的项目进行较高的赢率预测。
但是提交方案并不是一个简单的动作，而且在实践中会发现很多优秀的方案未必能得到客户的青睐，甚至对于精心准备的方案，客户可能草草浏览一番就束之高阁。
在我们工作中经常发生的三种情况：
A.甲销售人员听说了X公司的培训需求项目，在和相关的联系人了解了需求的基本情况。然后销售人员表示下周提交一份方案，客户同意了。
B.乙销售人员接到Y公司的电话，了解了培训需求，Y公司发来了标书，请乙销售人员两周后提交方案参与竞标
C.丙销售人员在上一年就和Z公司有过接触，了解到Z公司有一个很大的项目需求，然后针对项目的各参与部门进行了调研，项目的立项申请和预算基本上是按丙公司的意见准备的。本年度，在项目正式立项后，Z公司请丙公司销售人员提交正式的方案。
也许连没有什么销售经验的人都能看出这三种情况的不同。在不同的情况下，销售人员是否该提交方案，该提交什么样的方案也是有区别的。
首先，我们给方案下个定义。在大客户销售中，方案指的是销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是“针对客户需求”，如果销售人员根本不了解客户的需求，或者只是猜测客户的需求，制作出来的方案就不可能合格，更不可能帮助其赢得订单。销售人员手中标准版的公司介绍、产品介绍和案例，都不能算作方案，至多是方案的一个组成部分。
在向客户提交方案之前，销售人员必须问自己两个问题：我清楚客户的需求吗？我和客户一起制定了对供应商的评价标准吗？这两个问题的回答可能出现三种情况：
情况一，两个问题的回答都是“是”。此时，无论是客户提出要方案，还是销售人员主动提出方案，提供方案的时机都已经成熟，接下来的工作就应该是方案设计和方案呈现。
情况二，两个问题的回答都是“否”。此时，销售人员不应该草率行动，因为在这样的情况下，销售人员根本不知道该提供一个什么样的方案，即便勉强提供，也难以打动客户。
情况三，第一个问题的回答是“是”，第二个问题的回答是“否”，即知道了客户的需求，但是没有和客户一起制定供应商选择标准。就需要引导标准，再做方案。
所以在确定是否给方案时要思考后进行以下几步的评估：
（1）客户还没有建立选择供应商的标准，即客户也不清楚该选什么样的供应商。这时候销售人员要先和客户建立标准，然后提供方案；或者可以给出简单的方案，不涉及细节，只列关键点帮助客户建立标准，明确标准后再给详细方案。
（2）客户已经和竞争对手一起建立了选择标准，由于标准不是由己方建立的，按照现有的标准做方案胜算不大，而按照己方的优势做方案客户也不会认可。这时候销售人员要试图改变标准，可以采取的方法有：向客户表示提供方案是一件很慎重的事情，要求见到相关人员，在调研之后才能给出具有针对性的方案，在与相关人员面谈时，要抓住机会重新挖掘需求，进而改变标准；指出现有标准的不足，请客户慎重考虑；动用个人和公司的资源找到关键人，影响现有标准。
（3）客户自己建立了一套相对公平的选择标准，对各供应商没有明显的倾向性。这时候销售人员要做的依然是先影响标准，如果实在影响不了，也可以出方案，此时就要各供应商硬拼方案设计和呈现的本事了。
综上所述，销售人员提供方案的最佳时机是明确了客户的需求，并且和客户共同建立了选择标准之后，至少也要做到明确客户的需求，并且在客户的选择标准上没有明显的劣势，过早提交方案不可取。
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