销售团队的管理思路首先具备所有管理思路的普遍性，即制度明确。所以在谈销售团队的管理思路之前，先要对销售团队有一个明确完善的制度要求，能够确保各项管理动作能够顺利实施。这些制度要求，除了要符合公司的基本法之外，还应对管理者对团队的规划与文化养成具有一定的帮助作用。比如追求高效的团队通常要在工作效率上制定制度，追求努力的团队通常会在工作量上制定制度等等……但同时也需要注意，不能指定互相矛盾的制度，比如又要求高效又要求努力，通常会让制度减少信服力。
在有了确保管理动作能够顺利实施的制度之后，接下来就是销售团队管理思路的特殊性。销售团队的所有管理动作都是围绕着销售这一件事，通俗点说就是通过管理让员工在销售能力上有成长，或者能够稳定的发挥来完成销售目标。由此来看，销售团队的管理思路分为能力培养，计划追踪与文化建设三个方面。
01能力培养
在讲这一点之前，我们先来讲一下星巴克的“拿铁工作法”。星巴克认为只要给客户提供足够优质的服务与环境，一杯普通美式拿铁咖啡也可以卖出高价。所以星巴克在每名店员入职后都会下发一本员工工作手册。这本手册中会刊印一些常用的礼仪规范与规章制度，同时也会留出很大的一部分空页来让员工自己思考与填写。这些空页上通常都会打印着一个突发情况或一位有着古怪性格描述的顾客的不满，员工从入职开始就要在培训与实际工作中养成记录问题并思考解决办法的习惯。
在这个过程中通常也会有一些老员工的帮助与传授，比如遇到一位极其挑剔的顾客又不耐烦的顾客该怎么做可以减少投诉甚至让顾客满意……等等一类的问题，通常在员工正式面对顾客之前都已经在脑海中演练了许多次。因此星巴克的大部分员工在应对各种突发情况时总能显得从容有序，很少会情绪失控或与顾客发生争执。这本小册子上所打印或总结传承下来的所有方法，被星巴克内部称作“拿铁工作法”。也正是因为有了拿铁工作法，星巴克才成为了一家与众不同的知名企业。
从上面的例子中，我们可以看出在日常管理中，管理者该如何通过管理动作提升员工的能力。
要求员工养成每日记录总结的习惯。
督促追踪习惯的坚持与总结后的动作改善。
用一个时髦的词来讲，我们可以称其为“教练式管理”。就像体育项目的教练一样，每天盯着你的员工按照训练计划完成训练动作，并在赛场上发挥出来。销售也同运动一样，优秀的专业运动员很多时候天赋上并不比其他人强，很多时候只是因为从小接受了良好的系统训练并风雨无阻地坚持了下来。而这些训练往往都是在一些运动习惯上的持续练习，比如怎样更好的摆臂能提高速度，怎样助跑可以跳得更高。销售员也是一样的道理，在应对各种拒绝或突发状况时，就是比谁平时习惯坚持得越好，训练得越娴熟。
02计划追踪
人都是有惰性的，即使拥有再好的个人能力也需要有人不断在后面督促。在实际管理中又根据业务进度与团队状态分为不同的情况。我们暂且按业务进度（落后，超前），团队状态（迷茫，自信）来做一个简单的配对。
业务进度落后，团队状态迷茫
此时的业务追踪应以动作追踪为主，尽量避免谈及指标。多找机会帮助员工建立信心，比如会议过往荣誉等。通过复盘问题，检查工作手册的日结等动作，保证能力的进步或稳定发挥。
业务进度落后，团队状态自信
此时的业务追踪以动作追踪为主，指标追踪为辅。通过动作追踪查找提升点，通过指标追踪加强目标感
业务进度超前，团队状态迷茫
此时大部分情况为，团队业务主要靠个别员工的大客户支撑。大部分员工状态低迷，这时多让业务好的员工在动作与经验上进行分享。一方面制造标杆效应，一方面在动作上复制总结成功经验。
业务进度超前，团队状态自信
此时团队状态往往处于高产期，管理上应以更高的愿景，比如荣誉或聚餐奖励等提出更高的目标。并以指标追踪为主，通过追踪不断的提升士气与目标感。同时以动作追踪为辅，让团队的状态可以更多地被复制与延续，延长团队的高产期。
以上只是粗略的举了4个例子，但实际情况要远比上述四类情况复杂得多。总多思路就是根据不同时期，不同状态采用不同的追踪方式，围绕团队的能力与状态调整，来追踪业务达成情况。而不是简单粗暴的一昧围绕指标追踪，那样的话很多时候都收效甚微，甚至适得其反。
03文化搭建
在实际的销售团队管理中，文化搭建是最常被提起，又最常被忽视的一个管理动作。
之所以产生这样的原因，往往是大家都看到周围的许多优秀的销售队伍有着自己独特的文化，也因为这些文化而使销售指标长盛不衰。但又因为关于文化搭建没有具体的可复制办法，同时相比于能力培训与业务追踪，文化搭建过程往往显得费力又不讨好。所以文化搭建总是被提起，却又经常被忽视。
那么文化是如何搭建的呢？
我们就拿在销售行业最为著名的狼性文化来举例子。狼性文化要求销售人员保持对金钱的饥饿感，以及像饿狼盯着猎物一样死不放手的目标感。这里面涉及到两个思维习惯，一个是在销售成功之后还想追求更高业绩的思维习惯，另一个当目标达成不顺利时想更多办法尝试的思维习惯。
所以团队文化的搭建本质上就是思维习惯的养成，就好像我们想养成小孩做家务的习惯一样，在一开始时每做一个家务就给一定的奖励。我们只要在日常的管理中，对自己想要培养的思维习惯进行激励的设定，并将激励维持一定的时间直到习惯养成，或者像华为阿里一样干脆做成一项制度。
文化形成的好处不言而喻，它会在团队生成一股强劲的内驱力。这股内驱力不仅可以维持团队氛围与状态的稳定，更为重要的是文化可以持久的驱动员工保持提升自己的习惯。就像一块肥沃的土壤一样，各种各样的种子都能在这块土壤上得到滋养与成长。
最后，关于能力培养，业务追踪和文化搭建这三个方面的内容并非单一独立，而是紧密结合，互相围绕的。这三方面始终围绕着一个核心，“以人为本”而非“以指标为本”来做事。希望以上内容能对大家有所帮助