每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样。那拿到招标书后，如何去写应标书呢？如何写一份标书？标书一般是售前工程师写，没有售前工程师的情况，标书会由需求工程师来写。标书包含商务部分和技术部分，商务部分一般是销售写，需求分析师写的是技术部分。我写过二十多份标书，中标率达到90%以上，不排除公司实力、产品、服务等因素，一份好的标书能为投标加分。那么拿到招标书后，如何去写应标书呢？就像学生时代参加考试，拿到一份试卷，就试卷的题目，写出对应的答案，而写标书就是一次“开卷考试”。一、了解标书响应格式每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样。就像考试，每门功课的答题卡都不一样，有些客户的招标书会写明，应标文件有第一写什么？第二写什么？第三写什么等等，有些客户的招标书不会对应标材料有要求。比如：五矿证券的这份标书，就写了应标文件应该有哪几部分。与技术部分有关的就是4和5，技术部分需要包括的内容有项目解决方案、总体框架、技术实现方案、项目实施计划、系统安装、调试、技术支持、售后服务、技术培训、技术人员资质证明等。有些没有写明格式要求的，可以按照原来写的格式写就好了。二、了解客户需求这是年8月28日广东顺德农商行发出的一份招标书，以下是他们的采购通知书：了解客户需求是最基本的，你知道他想要什么，在应标的时候就给他想要的东西，当用户看了你写的应标书后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。了解客户需求的方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。通过售前交流，可以对客户的需求大致有些了解，比如：采购系统的原因、外部系统有哪些、哪些是重点
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