现在作为一个销售淡季，我们经销商伙伴应该会经常组织一些培训，那我们今天就写一下关于内训的一些方式和方法。首先我们要确定的是内训师是干什么，在这里要和大家讲一下内训师不是讲师，不是说每一次的内训都需要内训师去进行讲课，如果一名内训师每一次做内训计划都还需要自己去完成，那么内训师会累死，而要被内训师进行培训的同事也不会被你的内训内容打动。所以内训师是一个管理者，需要做的就是安排好内训，并找到合适的讲师。那么我们要怎样去安排好内训呢？其实内训是分成两部分，一种为常规内训，另外一种为新人内训，那么接下来我就聊聊这两种内训的过程和内容以及注意事项。1、常规内训（不管新人，老人全部参加，建议晚上下班开展）常规内训是我们要经常进行的一种内训模式，那我们经销商会经常进行培训了，好多店都已经不知道该做什么样的内训了怎么办？那么我们这就来聊聊内训的一个流程。首先，内训也是需要需求分析的，这里的需求分析不是针对客户，而是要针对被训人的一个需求，去发现他们那里不足从而去想要进行什么样的培训，那怎么发现被训人的不足呢？可以通过观察、了解，去发现现在经销商或店员的一些不足从而进行培训，但最终最直观的发现员工的不足还是要通过数据去发现，所以内训的起点是需求分析，而透过需求分析，我们要做的就是通过数据发现员工的不足。我们已经发现了员工的不足，那这个时候我们就需要开展培训，那培训前的准备就很关键，首先我们要针对员工的不足整理课件，要找好培训的时间，找好培训的场地，最重要的是，找一个合适的讲师，这里说的合适的讲师，其实也可以是一些店内的优秀员工！有些员工的问题很多，但一定也会有好的员工，那么做的好的员工就可以是你的讲师了。我们的培训内容就可以是这些好员工的闪光点，让他们去传授自己是如何做好工作的。我们已经做好了内训前的准备接下来就是内训的实施了，这里无非就是备课讲课，这里就不过多说了。实施完内训之后就是最关键的一步了也是我们现在大多数内训师做的不好的地方，就是内训后的检核，检核是一定要做的，一次内训可能讲课授课就2个小时，但是我们的检核可能会3-4天甚至一周半月。那么检核也是分为两个阶段。第一就是考试，课程结束之后一定要考试，可能有的经销商会觉得考试不重要，考试成绩不好，销量好就行，这是一个错误的观念，考试是为了约束员工对待内训的态度，通过内训结束后的考试，要求大家去吸收内训的内容，从而更好的工作，虽然已经销量很好了，但是我觉得大家应该不会嫌弃我们的销量更上一层楼吧。所以一定要考试，而且建议大家多准备几套试卷，分多次进行考试，加深印象。这里要记住，考试不是给员工压力，而是要督促员工认真对待内训。第二就是进行数据对比，上面我们讲到了，我们开展的内训是从数据这个方面发现的问题，那么通过数据的对比我们一定能够知道我们发现的问题是否得到改变，如果已经得到了改变，那么我们这次进行的内训就是有效的，剩下的就是通过我们的监管让大家把这些好的习惯或者动作延续下去。那么这就是开展一次常规内训的一些流程。二、新人内训（仅限新人，建议白天开展）新人内训，就仿佛是在一张白纸上进行绘画，我们内训师想要做的就是让新人按照我们的规划进行成长，那么我们怎么去做新人内训呢？怎么去培养新人呢？有以下几个点。第一阶段1，品牌历史，我们在进行新人培训的第一天要先讲的就是自身的品牌以及品牌的历史，最起码要让新人知道我们的产品是一个什么样的定位，而且新人到店之后由于和人员的陌生，更多的就是去接触产品，所以一定是先进行品牌历史的洗脑，让新人对自己今后将要进行销售的产品有信息，这里建议大家课件讲述可能需要2个小时，但最少让新人学习一天的时间。2，商务礼仪，根据新人对品牌历史学习的熟练度，去安排我们第二个学习内容商务礼仪，要让新人知道我们作为服务行业我们自身形象的一个标准是什么，让新人明确以后的一个方向，这个建议大家也是安排一天的培训和吸收时间并在隔天提出要求，让新人做好自身形象礼仪的要求。3，公司制度、企业文化，这里就要看我们自己公司的规模了建议也是一天起。第二阶段1，产品，在第一阶段的培训结束之后我们开始给新人去聊一些关于他日后工作最基本的东西了，一般经销商在介绍产品都是先介绍最畅销的产品，然后基础知识点都是一样的，一般的产品学习最少要一周左右时间，内训师需要在每天讲解之余多提问，多让员工消化。这里再提一点，就是我们一直在讲的6方位绕车，是一个教导模式，而不是接待客户介绍的模式，我认为6方位绕车更多的作用是教会员工在各个方位去介绍车辆，而不是必须要求每一位销售顾问都去用6方位绕车给客户讲解。有多少客户会耐心地听完销售的6方位绕车呢？2，竞品，学习完自己的产品，那接下来我们要让员工学习的就是我们的对手产品，这里大概也要学习一周时间，但是在这一周的时间里，我们可以讲到的资料其实没多少，更多的是要让销售顾问走出去，上午学习，下午去竞品店研究，并且内训师要做的是在员工去竞品店研究学习的时候一定要让他们带着任务，例如竞品店的优惠政策，还有竞品店怎样攻击我们的产品等。待任务去，回来交代任务。3，流程，流程是指我们厂家及集团对于员工工作的各项流程，至少也需要一周的时间。让员工吃透。以上第二阶段，如果一切顺利的情况下，那么我相信各位内训师应该得到了一个自己喜欢的新员工，而且我相信在我们做完前两个阶段后，这名新员工一定可以完美地胜任各种厂家神秘客的接待。我相信，除了一些销售的技巧。这名员工应该离正式上岗已经很接近了。第三阶段岗前培训，在经历了前两个阶段我们的新员工已经可以做一个正常的销售接待了，但是对于报价议价以及成交肯定是还有很多的欠缺，那么这个阶段我们内训师要给新员工做的就是上岗前的培训，主要涉及的项目有信贷贴息，保险测算，上牌业务等销售业务的培训，确保我们的新员工能有一个独立自主报价及介绍服务的能力。第四阶段上岗验收，这个阶段是我们新员工培训的最后一个阶段，那这个阶段需要我们内训师做的就是让新员工打一些战败电话，这里建议是准备30批近期的战败电话，验收标准很简单，在把这30批客户的其中一批二次邀约回店就好。让我们的新员工多去磨练自己的心性，当然，如果是一名很有活力的新员工，我相信30批邀约一批客户还是很简单的。最后一个阶段建议还是要做老带新，由内训师或者值得信任的销售顾问去帮助我们的新员工。最后总结经历过这4个阶段以后，我相信大部分的新员工是可以安排上岗了，那这个时候不是说我们的内训工作就结束了，我们还是要继续去跟进新员工，例如新员工接待5批客户我们就要安排任务给新员工让他们在5批意向客户中必须邀约到店一批客户，如果做不到，那我建议管理层可以对新员工进行善意的停岗，目的就是让新员工知道接待客户不容易。或者是接10批意向客户必须有1个新增订单的成交。等任务。善意地停岗只是为了让销售知道客户的不容易。如果有更多的问题可以私信我!!
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