一、活动背景：针对目前竞争激烈的市场情况，培训类学校或机构都在进行：1、打折促销活动。宣传上慢慢偏离了学校经营的宗旨。2、礼品赠送活动。礼品越送越大，越送越高级，这样操作不但增加了成本，而且相同礼品所起到的效果却逐年递减，造成了一到招生季节，学校就发愁送什么礼品这样的被动局面！二、分校类别操作重点：（1）新开业学校：1、选址符合选址规范，易见易接近2、客户需求调查（抽样调查）3、活动设计直击客户需求4、学校运作，先有人气，再要财气5、要让客户了解学校，并积累大量的客户资料6、重在通过教学和服务来赢得客户的认可（2）老分校：1、调查老客户满意度和需求，挖掘学校优势2、收集优秀学员或进步快学员案例3、出台老带新的奖励措施，并大力宣传4、索要大量新客户电话和老带新双管齐下招生5、以试学体验带来更多的客户来校了解体验6、重在通过教学和服务来赢得客户的认可三、活动目的：呈现学校的品牌形象；创造分校良好的口碑；提高双十二招生数量；促进老校招生人数的提高；帮助新校顺利开业；四、活动时间：-年-月-日----年-月-日五、活动主题：年终盛典，超值优惠活动等你来~六、活动内容：双十二预存活动，预存元（元是暂存，后期报名任意课程均抵用学费），获得试学名额，可试学一个月（四次八节课），并送**元书包一个。1）试学定名额：预存元，定试学活动名额，元抵学费；2）开学送礼品：价值**元拉杆书包；3）试学限名额：试学限60名；4）办理方便：直接在咨询点现场办理，礼品现场发放。5）预定无风险：试学后，定金可退还，但不能发放开学礼品。七、活动思路：不等家长或学员到校咨询，主动出击，将咨询场所移到户外，以双十二为由开展试学，现场办理名额，用服务和时限让家长完成后续交全款，给予试学者报名优惠。八、活动原理：（体验式销售，报名两步走）1、定试学名额：现场预存元，定试学名额2、追缴余款：1、试学协议2、服务和教学跟踪续费九、活动话术：推广解说四步走第一步：接触（解说人员去找家长）——边发单页，边解说家长您好，我们是**学校，我们正在举办双十二年终盛典试学活动，您了解一下？第二步：切入主题（推试学）——边解说，边察言观色可以先让咱们家孩子试学一个月，看看我们的教学怎么样，能不能把我们家孩子教好。如果孩子学的好了，家长您认可我们了，您再做决定，是否让孩子在我们这继续学！第三步：巧妙引导、重点讲解——察言观色，边指传单边解说——家长，您看，我们这个试学活动特别好，孩子可以先试学一个月8节课，如果学的好了，再说要不要报名；——另外，咱们学校还送给孩子一个学期的作业辅导班，重点是帮孩子打好语文、数学和外语三科基础，同时培养孩子及时完成作业的好习惯！——另外，咱们还送给孩子一个开学礼包，**元的拉杆书包。——您看家长，只需您预存元就行了，这元您是存到我们那的，我们可没收您钱，您这元报名我们任意课程，都可以直接抵用学费！——家长，我带您看一下我们的XX教材，还有送给孩子的书包，您这边请！第四步：带家长到咨询台看教材和书包——让家长和孩子亲自翻看一下教材。——给家长和孩子，展示书包。——家长看完之后，转移给小朋友互动。——小朋友，看看，我们的拉杆书包，你喜欢吗？把书包拿给孩子拉一拉！十、活动收单成单三枪：第一枪：名额限制家长您看，我们本次活动名额，仅限60名！第二枪：时间限制家长您看，咱们活动仅限当天，如果我们今天我们报名了60名孩子，我们的活动就停止了，就不出来做了！因为我们是两个宣传点同时启动的，如果下个上学/放学点看不到我们，就说明我们报满了，您想报都报不了！第三枪：亲子互动小朋友，你喜欢我们这个课程吗？不成单二脚踢：第一踢：预收定金，定名额家长，您今天钱没带够是吗，那您带了多少？（看家长反馈，带多少让他交多少！）您先把名额定下来，开学上课的时候再交也行，我们把名额和礼品帮您预留好，您开学办理也是一样的！第二踢：不交钱，有需求点，登记对于不交钱的客户，又有一定意向的客户，看客户的需求点，帮客户做好登记，以便后期跟踪和联系！十一、活动要点1、活动期间，宣传品为试学传单+试学KT板+试学X展架；2、活动开展为定点咨询+地推形式：地推+定点咨询3、宣传配套器材：音响或喊话器4、通过展示教材和书包吸引家长和孩子到咨询台围观。5、提前在票据和登记表上填写5—10个虚拟报名，造成紧迫感；6、咨询台工作人员将活动进行讲解推介。7、强调此次活动的目的意义及后续孩子学习的优惠；8、现场亲子互动，营造感恩气氛9、参与活动人员一定要培训并训练到位十二、活动执行：1、市场调查市场调查是开展活动的前提，只有在充分、准确了解市场竞争动态及周边市场状况之后，根据调查结果分析制定市场活动计划，才能更大比率的保证活动成功，更好的达到活动目标。竞争对手情况调查分校周边营销环境调查2、活动计划1）活动开展计划根据学校现有规模及分校学员饱和度、教师数量、可补充教师数量，算出还可接收新生数量，制定出招生计划。2）活动推广计划根据市场调查结果，按照活动指导方案，制定出本校活动推广计划，包括时间推广进度及具体流程。3)活动宣传计划根据市场调查结果，分析分校周围市场，划出市场招生范围，制作宣传地图。3、活动准备1、宣传品设计、印刷、制作2、人员准备人员储备的量一定要大，根据目标人数，确定除本校员工外，还需招聘的临时宣传员数量。提前进行招聘，保证宣传人员充足。不然会出现没人补充而减少点的情况！4、员工培训员工培训一定要严格，让员工熟悉活动流程，熟练掌握话术。达到员工攻单能力强、主动性强的效果！一定要一个一个过关！1)活动KPI及激励每收到元学费，奖励5元。按定点招生单点排名，要舍得奖励员工，要设小组前三名奖，超额完成任务要有超级惊喜的奖励！做到激励最大化。2)活动执行流程让员工熟悉活动整个流程安排，使每个员工清晰自己在本次活动中所必须完成的工作任务。3)活动执行细节——实操演练（打通关）话术一定要结合当地的实际情况进行更新，更贴近家长学生的需求喜好。组织所有参与活动主管及员工先背通用话术，再进行一个一个的“打通关”，每个人都要练。4)活动人员着装：天气寒冷时也要求服装干净、整洁，不准穿奇装异服，这样才能更好的取信于家长。十三、活动金额
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