A/B轮前后的创业公司，大多面临如何高效复制局部市场成功的难题。从0到1靠产品和冲击力，从1到更依赖于知识框架和诸多细节上的经验。
我经常与SaaS企业的创始人交流，发现到了B轮前后，大家普遍对营销组织的发展很头疼：
“招了一堆业务员无法独立成单，CEO和CTO常被叫去帮忙”(这朋友的公司一年做多万，竟然有80%的单子是CEO参与的）“业务员人数增加了，业绩却没有同比增长，人均月产出不断下降”“缺乏标准的打单套路和管理方式，销售业绩忽高忽低”“销售合伙人没有带大营销团队的经验，但决策失误代价巨大、耽误抢占市场的机会，都是兄弟希望他能够和公司一起成长……”前几天我去杭州拜访几家知名的SaaS公司时，分别为4个团队做了分享，主题就是《可复制的市场成功》。里面有这样一页：
下面我给大家详解一下这个方法的思维框架。
复制营销团队的前提，我在前面的文章中说过了，首先还是要有“产品价值闭环”产品。在服务方面则要考虑一个很关键的问题：销售人才的复制周期是2~6个月，相同产品的服务人才（客户成功经理）的复制周期是6~12个月（复杂产品更长），因此要考虑销售快速增长的情况下，服务力量是否能够跟上的问题。
SaaS的本质是续费。没有这些服务资源，销售一年增长5倍、10倍，只能带来灾难。
一、复制成交
那些到了A轮、B轮，还需要CEO、CTO出面打单的公司，应该是这一关都没过。
如何能让优秀的Sales持续出单？如果只靠个人能力，个人状态也不能持久。如果是一个长远打算的SaaS公司，应该考虑：标准化的销售打法和销售工具。
这包括销售全流程的方法、话术和完整的销售工包。
（1）从简单的“快单”面销开始说，销售的基本工作流程是：
找“潜在客户”（SUSPECT）资料（分市场线索和业务员自开拓2种，这里就是营销策略的一个重要分叉，以后专题写）潜在客户培育：一般有市场部完成，业务员能力强的也会针对部分客户做一些目的是见面（辅以短信、