[这一篇专门写给B2B企业销售人员，尤其是那些需要用PPT提案去给客户面对面介绍产品的乙方销售人员。销售往往认为，客户关系是最重要的，而实际上好的产品必须要好的Presentation做保证，才能真正让客户清楚的了解一个公司的产品优势和技术方案的独有价值。]
下图是一份区分营销复杂度的模型，根据购买金额、决策复杂度、决策周期等因素，从左到右大致分为快消品、耐消品、工业品（及工程/办公）、复杂解决方案等几类。
交点以左，买者以个人或家庭（2C）为主，产品单价偏低，终端消费者决策偏简单、周期短。对于商家来说，品牌、市场、渠道、定价、促销、库存很重要。
交点以右，买者多以组织和企业（2B）为主，购买金额偏大，参与决策人员偏多，购买决策复杂、周期长、影响因素也多。对于厂商来说，销售能力、了解需求、定制价值方案、综合服务能力很重要。
今天要分享的就是交点以右的B2B企业销售提案该如何写？在经历前期商务沟通、需求挖掘、组织决策流程研究等等各个环节之后，B2B销售人员才可能得到了一个facetoface的Presentation机会。对于这样得之不易的机会，presentation甚至成了生意成败的『关键时刻』或者说是『临门一脚』，它非常依赖人的因素，也有着格外的难度。
三爷在B2B企业做过七年的销售提案，颇有一些心得，在此分享给大家。
1.维惠原则-始终问自己“这和客户有什么关系？”
我见过大多的公司简介PPT目录都是：1.我们是谁？2.产品和业务3.成功案例，然后B2B销售经理就带着这样的公司简介PPT去给好不容易邀约到的客户去吹嘘：“我们公司是有多么厉害”，这样的presentation大都只会有一个结果：那就是没有结果。
换做你是客户，你听这样的演讲也会忍不住埋头去看手机吧。销售培训中有一个很经典的案例，卖钻头，还是卖孔？当顾客来到五金店要买一个钻头时，一个产品型销售会介绍各种钻的特点，让客户选择。顾问式销售则首先