房企日常工作中经常会发现一种景象：企业都有清晰的业绩目标，却对销售管理放任自由。以一种不清晰的管理流程去实现一种清晰的目标，必然是本末倒置。
企业销售业绩的完成，如何实现最大程度的可控性?今天咱们就来聊聊具体做法。
项目营销工作主要有三个方面：
项目策划、定位及市场推广，包括销控、价格制定；案场销售管理，包括重要开盘节点及日常销售；后台支持系统，即合同管理、备案、按揭、办证交付等。具体内容如下：
·项目市场推广
项目市场推广，目的是将项目有效推向市场，吸引客户，积累有效客户的数量和质量，为销售做好准备。
项目成立之初就要有全程营销意识和计划，制作项目常用广告，如：楼书、广告、宣传、工地围墙广告等。广告内容要求诉求明确，简洁明了，先突出产品再平衡艺术要求。项目推广要着重重点区域（客户半径范围），注重现场。行之有效的广告还是项目口碑和客户的耳语。
·销控
销控，切忌无原则无计划销售，否则会导致“好卖的卖光，难卖的贱卖”的结果。销控的量、价和位置分布，应结合资金回笼需求、地块价值，总体遵循“上市货越来越好、上市价越来越高”的推售原则，分批销售。
同时，分批销售也意味着后续的分批入住，所以要统筹好分批入住与分期开发的建设与管理。
·价格制定
价格，是项目开盘销售的核心！主要包括均价与价格体系的制定。
均价如何确定，除比较竞争项目价格、核算项目综合成本、衡量市场环境背景外，很大程度取决于供求关系，即项目蓄客质量和数量。
均价确定后，就可以制定价格体系了。
价格体系要分析每户的位置、楼层、景观、户型等各种因素，将其加权综合得出，原则是总体均衡，切忌不均衡，否则会带来客户抗性。价格策略通常采取“低开高走”，并根据销售反馈灵活采取“小步快跑”等措施，而“高开”做法要慎重，因为客户购买心理“追涨”、”杀跌”！一旦不小心就会面临骑虎难下的困境。
·案场销售各项准备
诸如：房产面积预测、预售证条件、资料准备及办理；销售道具的沙盘、模型、户型、样板房等硬件准备；销售手册、统一说辞、销售流程、客户接待及管理的系统培训等等。
·开盘流程及复盘
制定项目开盘的整体计划及流程，进行路演；对销售系统进行管理，如接待规程、客户记录、客户管理、例会制度及绩效考核激励机制等。最后进行销售复盘，总结。
·后台支持系统
做好合同管理及备案、客户银行按揭贷款办理、项目产权证办理、项目交付、入住办理等工作。
销售是项目的核心工作之一，但销售不是至上，“卖得好”的前提是要“画得好”、“建得好”和“管得好”。
将项目的市场推广、销售控制、价格策略和案场管理等做得更好，才是销售的必备技能。