课程大纲
第一讲：医药代表绩效管理的价值与意义
一、走进医药代表绩效管理
1.医药代表绩效的四大特征
2.对医药代表绩效实施管理的意义
1）绩效管理对医药代表的价值
2）绩效管理对销售经理的价值
3）绩效管理对团队和区域的价值
3.医药代表的绩效管理与绩效评估有何区别
第二讲：医药代表的绩效管理三步曲
第一步——绩效目标规划
1.目标设定的定量与定性原则
2.医药代表的岗位职责与绩效目标的设定
3.如何与医药代表进行绩效目标规划（内容与步骤）
视频：销售经理对代表进行绩效目标规划的标准步骤
4.如何应对绩效目标规划面谈当中的棘手情况
互动：现场角色演练与点评
案例分析：西安杨森制药有限公司：医药代表与地区经理绩效管理工具
第二步——绩效面谈
1.医药代表绩效面谈与辅导面谈的区别
2.绩效面谈的目的与要领
3.与三大类代表（按业绩划分）进行绩效面谈的原则
1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于%
2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于%
3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于%
4.与三大类代表（按业绩划分）进行绩效面谈的40个共同点
5.与不同类型医药代表的绩效面谈策略
1）按业绩划分
a绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于%
a）没能力没意愿-绩效差的员工
b）有能力没意愿-不表赞同的员工
c）没能力有意愿-方向错误的员工
b绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于%
a）业绩徘徊不前的员工
b）年龄大、工龄长的员工
c绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于%
a）销售明星-优秀员工
b）自我估计过高-过分雄心勃勃的员工
2）按个性划分
a沉默内向的员工
b情绪激动（哭泣）的员工
c容易发火的员工
d中途离开的员工
e挑拨是非-缺乏团队精神的员工
视频：不同类型员工绩效面谈的流程与沟通技巧（开场，中间，结束）
工具：如何填写《医药代表绩效面谈管理表》
角色演练：区域经理对下属的绩效面谈角色演练与点评
案例分析：辉瑞制药有限公司：地区经理绩效管理工具