中医药学是中华民族的伟大创造，是中国古代科学的瑰宝，也是打开中华文明宝库的钥匙。从生产流程来看，中药分为中药材、中药饮片、中成药等不同类型，但受限于多种因素，长久以来在药店的环境中中药饮片较少被当作重点品类推广。
当下，随着中医药创新发展逐步推进，如何将药店中药饮片占比提升、让中药饮片成为当下药店经营发展的重要组成部分与亮点增长部分？八点健康汇特邀养尊堂总裁莫定龙共同探讨。
对话实录
01关于销售：动销为王、专业制胜、做深会员制
▍柏总：连锁药店如何做，才能在中药饮片领域里实现5%-10%的增长？
▍莫总：做中药饮片的时候，一开始我们做了四件事：
第一件事是解方。中药饮片品种多、选择众，要做全国市场一定要有标准化的东西，否则后续操作会非常麻烦。
第二件事是选择剂型。中药饮片自古以来就有丸、散、膏、丹各种剂型可以选择，最后我们选择了做粉剂，因为当时全国市场几乎还没有大规模做粉剂的。
第三件事是选择推广市场。中药医院，再就是基层医疗，第三是我们在做的药店。当时决定第一个阶段，坚定不移地把OTC市场做好。
第四件事是做了两个工厂——生产产品和生产人才的工厂（商学院）。
今天分享的核心是品类的突破，但是我们一开始操作，就不是按照传统的渠道和传统的模式在操作的。
如果定位到药店，中药饮片在药店里面不是一个很大的品类。在过去的7年中，我们合作了超过10万家药店，其中百强药店有64个，我们通过大量的数据积累，设计了“零售药店教练技术”，让中药饮片在药店的销售占比有了较大的提升。
教练是在运动场上帮助运动员成为冠军的人，所以教练很关键。“零售药店教练技术”核心就在人，人对了一切都对了。我们第四件事中建立的商学院就是在培养教练，基本上有两类人会成为教练培训的苗子，第一类是学了5年中医中药专业的但还不一定会卖中药的；第二类是艺术院校的播音主持专业毕业的，形象很好，口语表达能力很强但是没有中药背景的。
在药店里面做培训有个问题，一般的产品知识培训，对店员没有吸引力。我们教练团队让两类教练组成一个小组，播音主持专业的男主持加上一位中医药专业的老师，到任何连锁去都很受欢迎。培训内容是一个方面，首先要从培训形式上让店员欢迎。
教练团队进入到各个药店以后，核心做三件事情：第一动销为王，就是要教会店员卖，有个别阶段要做爆量，动销技术有个黄金法则——联合用药决定销售，组方销售决定销量，疗程用药决定疗效；第二专业制胜，第三会员制深度营销。
▍柏总：目前的主流销售有两种，第一是大夫临时坐店拉动销售，第二个是各种大小促销买赠、举办各种节来建立客户关系，请问临时坐店的这种模式是否有长期可操作性？
▍莫总：在药店里让品类持续提升，核心就是在消费者上。药店接下来要持续将这个品牌发展好，核心就是在消费环境要往前走一步。
第一个坐堂医生。有个朋友在云南，医院院长想让他做一个慢性病或者糖尿病科，结果科室建立以后，三个月几乎没有人来。最后他换了一个方式，重新建了一个疼痛科，立马科室人满为患。
在药店里做会员服务，现在所谓的会员服务都停留在积分，中国所有的药店都在搞一个伪命题，搞慢病管理。消费者来药店买高血糖、高血压的药，不是你推荐的，他是自己来的，他来你这里是比价的，他已经长期在医生那边看病了，你要想在他身上再转增加是有难度的。有几个药店是能把慢病管理管好的？
所以，我不建议长期用医生坐诊去搞慢病的干预，如果药店有闲置位置，建议可以做一个微中医馆。一般到稍微上年纪的人都有腰酸、腿疼、背痛、各种炎症，这就是一个机会。实际上我们在培养中药健康管家的时候，教他们几招镇痛的技术，一个耳穴可以现场止痛，腰痛的话现场让你止痛，先要解决的是消费者对你的信任，效果非常好。
▍柏总：如何提升复购率，有什么具体的方法吗？
▍莫总：“零售药店教练技术”第三步叫会员制深度营销，核心解决这个问题。
产品能不能长期上量，其实在于消费者能不能重复购买。药品是不能做促销的，是按照处方在用，按照剂量来服用，但是养生中药就有点像保健品，老百姓的认可度更高。
开药店目的就两个一个是挣钱，一个是持续挣钱。连锁药店老板首先要分清，在药店里面哪些可为，哪些不可为。中医馆，在药店里是大有可为的。
没有医生的情况下要想把中药饮片卖好，可以在选品的时候选择直接口服饮片，如粉剂、破壁饮片。还要培养消费者的消费习惯，如果说他天天想吃治病的中药，怎么样能让他天天吃我们就成功了。
在操作的过程中，可以黄金爆品为主，每一家连锁店都可以“造节”，因为养生中药面对的人群，没病人群远远大于有病的人群。春季“三七节”，每一年的3月7号，每一家每个人服用21天，预防三高。造节后三七粉的销量至少翻了2-3倍。夏季“石斛节”，秋季“阿胶节”，冬季“仙草节”
▍柏总：造节是提升销售的一个非常好的办法，除此之外还有哪些？
▍莫总：对连锁药店而言，要想把这个品类做起来，我觉得要把它当项目来操作，如果简单地把它当一个产品来操作，有些是没办法赚钱的。
之前不重视中药饮片，到现在为止还有很多大型连锁药店，中药饮片占比才1%-2%。但是，随着各项政策的出台，大家发现药店里面能够盈利的品类不多了，我觉得现在有两个品类是需要重视的，一类是家用医疗器械，一类就是中药饮片。
从去年开始，我到全国各地各大连锁去的时候，发现都把中药甚至是中药饮片纳入了“一把手工程”，我觉得这就是很好的趋势。具体操作而言：
第一要成立项目组。这个项目组必须是一把手来当组长，因为它将会是我们药店连锁药店里面最大的利润。
第二要选好厂家和品种。不是越多厂家越好，每一个品种一般来说不要超过3个厂家，两个厂家最好，然后再开始平衡。两个厂家PK对药店是有利的，首先药店销量起来了；其次，对于厂家来讲PK也是可以促进厂家不断进步。
第三个方面，人才团队的打造是最核心的。严格意义上讲，在药店里面不是这个品类卖不好，而是首先要客观地看待药店店员的水平，中药专业的比例可能非常小。三五个店员，去卖上万个品种，平均每个人要管几百上千个品种，你觉得他能记多少？
那怎么培养专业的人才？到现在为止我们做得应该说最成功是在药店里面培养专业的中药健康管家。在每个药店里不用多，就培养一个专业的店员作为中药健康管家，卖货不懂时候可以问、顾客感兴趣时候能够专业介绍的中药健康管家。这样的培训是需要定期举行、长期投入的，这样才能维持销售持续。
▍柏总：人才梯队建设培养是长期的战略，把短期和长期结合在一起，解决人才问题，才能解决门店专业化升级的问题。