作者：张盼Jacky
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今天和大家谈谈我的招生销讲心得，一提销讲会销，很多校长觉得教育行业搞会销不合适，甚至有校长在我面前说，搞会销给家长感觉像传销。我想给有类似看法的教培者说这样一句话：目的决定手段正确，一个人做事情的起心动念很重要，只要你的发心是帮助人的，利他的，手段只是你实现目的的一种方式。正人用邪法,其邪亦正,邪人用正法,其正亦邪。
无论正法与邪法,都只是术的层面,是工具,手段,路径的差异而已;而正人与邪人,才是道的层面,是理念,精神,灵魂的本质区别!
最近我看到教培行业有些江湖讲师靠给教培人分享会销模式，收弟子，搞各种割韭菜的名堂，我实在是看不下去了。
这个世界上什么人的钱最好赚？——越想挣钱的人的钱。这个社会镰刀越来越多，韭菜割了一茬又一茬，需要提升自我认知。
一言以蔽之，我们要给客户提供价值为导向，在之前的文章《我在教育培训行业的五大人生信条》中，我提到了一条：敬天爱人，利他之心，人只有守得住底线原则，你未来的路才会走得心安理得。在此我分享一段我非常喜欢的话：人生战略的起点不是竞争，而是利他。我们通过给他人带来价值而获得利益，通过让更多人获得价值而让自己的利益最大化。
因为有了这样的处事原则，我在招生销讲过程中从来不会胡乱给家长承诺，我同时也会告诉老师做教育不是造福就是造孽，拿了家长的血汗钱，教不好孩子我们会有负罪感。
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我们一定要搞明白为什么要做会销，会销的意义是什么。
天底下所有的公司都做三件事：教育市场、教育客户、教育员工，换句通俗的话来说就是所有的公司都需要具备教育的职能和本事，这几句话请你细品参悟。
很多人对于会销的理解非常狭隘，认为会销就是洗脑，就是卖货。会销是一对多沟通的艺术，一个懂会销的校长开家长会、开员工会、开招生课程说明会.....他的整个状态气质、语言表达和一个不懂会销的校长完全是云泥之别，一个翱翔在天上，一个趴窝在地下。
会销的精髓是流程和团队，其次是演讲人。
会销不是一个演讲人的独角戏，而是一个团队训练有素的在演戏。
为什么我要用“戏”这个字眼，因为一家校区所有面向客户的活动必须要提前设计剧本（策划案），要预演彩排，要安排角色搞岗位分工，绝对不允许搞太多临场发挥，这不就像是一个剧组在拍戏么，它的本质逻辑是一模一样的。。
很对会销培训在培训演讲人，这样的培训你学了也没有用，只是自嗨一下，华而不实。会销最核心的是会务团队组织协调配合，这个问题解决不了，会销的失败率高达99%，我曾经就吃过这样的亏。
一对一解决的是客户个性化问题，一对多解决的是客户共性化问题。
如果把一个客户比作一小杯水，一对一咨询成交就是利用个人能力这把小火苗，把这杯水从0℃烧到℃。一对多会销成交是利用团队协作这把大火，把这些一小杯水（客户）汇聚到一个大水壶里，从0℃烧到℃。
如果部分水没有烧开，存在个性化问题，那也至少烧到98℃，可以会后一对一单咨。
很多校长说课程顾问直接给家长介绍一下不也挺好的么，有时候一对一咨询签单也不差啊。请问优秀的课程顾问你需要培养多久？你需要付出多少时间机会工资成本？培养好这个课程顾问，你又能留用他多久？培养这个课程顾问的方式是否可以去大量复制？只要你是一个有远见的校长，你一定在内心默默想过这些问题。
会销玩转的是团队，不是个人。
在做事情的过程中遵循流程按部就班培养人是最快的，每个人不需要懂太多，只需要把流程上属于自己分工的任务保质保量完成即可，说白了就是让校长拥有电子厂流水线运营思维。
那么销讲的威力就在这个时候起作用了，也就是我们常说的课程说明会宣讲。很多不懂的教培机构把课程说明会做成了产品说明会，其实招生课程说明会的本质就是销讲，就像有些教育投资人去参加一些招商项目说明会，其实这两者的本质是一样的。唯一的区别是招生课程说明会面向的是C端客户，招商项目说明会面向的是B端用户。招生和招商说明会的底层逻辑一模一样。
课程说明会销讲的作用：
①高效沟通，提升转化率
让家长立体化的了解校区，短时间集中式的向家长全面的呈现校区的教育理念、教学体系、教学方法、教材、孩子的课堂表现，还需要借助图片、视频资料让家长看得更具体形象。比一对一咨询效率提高百倍。一对一咨询属于零售，一对多销讲属于批发。
②降低对课程顾问销售依赖性
课程说明会解决家长大量共性化的疑惑问题，为课程顾问咨单助力，课程顾问只需要解决家长少量个性化的问题就OK，有利于提高课程顾问的咨单成交率，为课程顾问成长赋能。
③建立校长个人品牌
向家长输出校区教育价值理念，塑造校长个人品牌故事，在家长群体打造校长个人影响力，提高学校品牌在区域的知名度。移动互联网时代，抢占客户心智的重要方式是“IP化”，即就是品牌人格化，让品牌更具体、更形象、更生动。马云一场演讲可以让阿里少投入数亿市场宣传经费，俞敏洪当年各个大学巡回演讲让新东方降低了留学项目招生获客成本。
所以我想和大家分享的是，你一定要去钻研和学习销讲，特别是教育投资人。销讲不光是招生用，招聘也能用。你如何吸引更多优秀人才加入你的团队，愿意跟你一起打江山，仅仅是靠高薪就可以吗？你平时站台开员工大会，那也是销讲，你需要将你的办学想法，发展机会都传递给员工，让员工信服你，觉得跟着你有前途钱途。一个优秀的领导人一个是销讲高手。
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我们先从宏观角度了解一下招生会销，下方是我画的招生会销操作流程框架图，请各位朋友过目。
市面上很多商学院培训销讲，他们大多只培训了一部分，给你一些资料背诵，你学的都是表面功夫，很难触及到销讲的内核。
请大家认真看看我画的下方这张图，这个课程说明会的岗位职能架构图，很多校长一看觉得需要很多人，其实这里面很多岗位职能是可以重叠到一个人身上，一般至少得8个人。
很多校长说那家长不坐在里面陪着孩子试听能行么，我想说的是noproblem。demo课的重点不是教会孩子多少知识，是让客户感受教学氛围，看教学形式，看校区环境，看孩子学习状态，了解教育理念的。所以我给了家长15分钟看孩子学习成果展示的时间。我们很多教培机构刚好相反，家长和孩子混在一起试听将近1个小时，好一点的还会做10—20分钟课程说明会宣讲，然后就问家长上完试听课觉得怎么样。家长这时候往往一脸懵逼，勉强说觉得还可以，还需要回家商量，回家再和孩子沟通一下。
你想知道为什么会出现很多种这样的情况吗？因为教育产品是无形虚拟产品，它和保险产品很相似。如果你购买过保险产品，请你回想一下保险业务员当时是如何和你沟通的，或者你去参加保险公司的会议是怎么给你宣讲的。卖保险的人绝对不会一接触客户，就开始宣讲保险产品，然后问客户觉得这个保险产品怎么样。
保险业务员通常先会和你拉家常，沟通了解你目前的工作收入状况，家庭成员状况......然后问你打算把自己的家庭财富怎么分配，了解一下你的理财观念，最后会给你分享一张普尔家庭资产分配图，让你了解合理的家庭财富如何分配，会有什么潜在危机存在，告诉你如何规避风险，这个流程下来80%的人一般都会动心。保险销售的起步是先打通梳理你的理财观念，让你建立风险防控意识，最后才给你解决方案，即就是保险产品。
普尔家庭资产分配图因此我要说的是：营销手法不在于有多新颖，而在组合用的是否到位。
很多教培校长