面对当下商用车产业快速升级和市场需求不振的双重环境，商用车企一面快速地迭代产品、技术以提升行业竞争力，一面不断创新服务模式和解决方案去与客户协同发展。但即便如此，不容乐观的市场销量仍然是企业面临的矛盾焦点。
面对短期内没有大增量的市场现实，车企正在尝试捕捉更多细小增量，过程中，也出现一些影响增量的典型问题。解决好这些不仅有助于车企顺利穿越行业下行周期，还将对车企甚至产业链升级起到潜移默化的影响。
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只推荐现车或贵车，而不会推荐合适的车
虽说车企端近些年不断致力于为客户打造细分场景的适配车型。但在销售端却出现了“脱节”的现象。
据商车邦调研，目前在4S店等整车销售渠道中，“只推荐现车或贵车，而不推荐合适的车”的现象仍然较为普遍，尤其是在散户卡友购车过程中。
这种现象造成的直接结果就是，因为车型与客户工况不匹配，所以在用车过程中，并未达到当初销售人员向客户“承诺”的低油耗、动力强等优势，而调研结果显示，此时多数客户都不会认为销售环节有问题，而是会把问题直接归结于“车的质量问题”、“这个品牌的车不行”。
造成这种现象的原因主要有两种：一是，适配客户工况的车型店内无现车，销售怕“跑单”或为提升业绩就会推荐店内现车或贵车；二是对销售人员的培训不到位，也是造成这种现象的主要原因。如今卡友的核心诉求是用最少的钱买到最适用自己工况的车型，这里有两个关键词“最少的钱”“最合理的配置”，那么销售人员就需要具备精准推荐适配车型的能力和素质，向着精英销售的方向去发展。
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产品服务同质化
在商车邦的调研中，“同质化”的问题非常严重，也是一些车队用户吐槽的主要问题。
“如果有十几二十个不同品牌的服务商找到你，跟你讲他们的产品和服务的优势，并且这些话都差不多，你会相信谁？”这位车队老板的反馈或许具备一定代表性。客户不知如何选择的原因就是感觉不到这些品牌的差异和竞争优势，以至于无法做出遴选，换句话说也就是车企提供的单纯的产品+传统服务的组合，已经越来越不能成为影响客户购买的决定性因素了。
那么作为车企和服务商，就不能只把眼光