中科出席第十届健康中国论坛大会 https://m.39.net/disease/a_6169059.html做销售，成交除了靠专业和沟通，还有什么会影响成交结果？有人说是个人的精神状态，有人认为是得体的装扮和良好的第一印象。除了这些，你在面见客户时，还会做哪些方面的准备呢？想知道问题的答案，跟着大掌柜的调性，先来看看客户最关心的因素是什么？假如，你开了一家五金店，客户进来说要买把锤子，因为家里装修需要在墙上钉钉子。如果你依了他的选择，卖了一把锤子给他，大概也就赚了十几块钱。如果你换一种推介方式，比如：“现在已经很少人用锤子了。你家里装修，估计敲敲打打的地方会很多。所以，不如买把电钻，省时又省力。你可以试试效果。”当顾客拿着电钻，发现轻松摁几下就能钉好时，这时候他会开始犹豫。如果成交了，你大概会赚几百块。这就是营销学中关于客户需求的经典例子。客户真正需要的不是锤子或者电钻，而是墙上的那个洞。引入这个例子想表达什么呢？客户需要的不一定非得是面霜，也不一定非得是面膜，而是怎样才能让脸更加水嫩保湿；客户需要的不是非得买一堆参考书让孩子做题，也不一定要送去老师那里补习培训，而是怎样能让他提分；客户需要的不一定要你进行驻店指导，也不一定是参加培训，需要的是如何能提升流水和业绩。…………如果你能帮她解决保湿的问题，面霜也行，面膜也行；如果你能帮助孩子提分，做题也可以，送去补习也未尝不可；如果你能帮助老板提升营业额，用哪种方式都不是他首要的考虑。很多人成交率低，最大的问题就在这里。在和客户面谈时，只聊产品，不谈解决方案。比如：我们这个面霜富含XXXX原料，能保湿锁水……我们这个课程完全是自主研发的，沉浸式教学能让孩子得到全脑开发……我们的培训目前在国内属于领先地位，培训涵盖管理、经营、销售等方面……以上这些内容，用一张A4纸就能概括，客户一看就知道。它是不需要销售用嘴说出来的。在沟通中，销售应该着重讲的点是，通过使用我们的产品，具体能帮你解决哪些方面的问题，以及是如何解决的。所以，在面见客户前，你有仔细准备过针对目标客户的销售解决方案吗？如果你有认真准备过，且客户需求明显，成交是不会太难得。很多人私下会咨询我一些问题，大多都是关于拓客引流方面的。在提出问题前，我会让他们先把自己的问题总结出来，比如目前的运营状况，员工配比，主销产品及特点，主要竞品的情况，选址及周边业态等等。为什么这么做？为了实事求是！事情做不实，最后得不出那个“是”。所以，有人会不懂，客户为什么就是不愿意相信我？很简单，因为你说的内容，给出的方案没法让人取信于你。或者客户初期尝试后发现达不到理想效果，自然也就会放弃。在前面一篇文——大掌柜：我努力了，但为什么出不了业绩呢？中，我提到过一个小方法，就是在面见客户时，带个笔记本，把对方的问题全部记录下来。现在的电子设备太方便了，任何会议场所都能看到一堆人举着手机在拍PPT，就是不会用手记。手机确实可以随时拍照、录音、录像，所以多数人认为这很没必要。但我告诉你的是，这非常有必要！手机记录确实省力，但它也会“省”去你的很多灵感和做事态度。比如，你在听一场名人分享时，他说的话是不是会引发起你的联想和共鸣，会让你产生额外的思考？比如，你在听人描述问题时，会不会因为他的描述让你想到更深层的问题，或当下就有了问题的答案？比如，你在听老师上课，对某一处问题当时并没完全弄懂，产生了疑问。这个问题如果你及时记录，你能保证之后能%得到解决或追踪？除了在和客户交流能及时记录他的问题和要点外，纸笔记录的形式也会给人一种备受尊重和重视的感觉。让客户产生除对专业外，也会对你的工作态度产生极大的认可。回去之后，针对他的主要需求和问题，做一份对应的销售解决方案。比如房产销售，可以根据客户的预算，理想区位，房型大小等等，推荐一些合适的房源供其选择。客户买房一定是有目的的，常见的需求像结婚、自住、投资、上学……例如，在得知对方买房是为了解决小孩上学问题后，你整理出一份详细的各个的学校报考条件，以及每个学校历年来的升学率等等。此外，根据不同的房源，给出应对商贷或公积金，不同时长的贷款标准参考；购房需要需要的大概流程和手续……客户对你的感观立马会变得不一样，因为这不属于你的本职工作，却是他们最关心的问题。就算你不帮忙整理，他们还是会需要通过别的途径去获悉。依照前面的“客户需要的是墙上的洞”的原理，其实客户需要的如何能解决小孩上学的问题，在房子情况和价格差不多的情况下，是买在马路东边的小区还是西边的小区并没那么重要。如果在此过程中，你能帮他们解决这些实际问题，让他们省去不必要的麻烦，之后他们有类似问题一定会来找你咨询，而不是别人。如此，你的成交几率是不是就比其他人要高很多？前面推荐相应房源这一步是很多人都会做的基础工作。后面这一步却是极少人会主动去整理归纳总结的。对应自己的日常工作，你每天做的都是些基础性的体力劳动呢，还是真的有“用心”去帮助客户解决问题呢？为什么有人总能成为销冠？其实大家做的事情80%都差不多，不同的是那20%。只要你比别人多做一点点，20%里面多花点心思，可能就是取得客户信任，与人拉开距离的关键。
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