—B2B销售是什么？
B2B（BusinessToBusiness）模式是一种企业与企业之间进行产品、服务及信息的交换的营销模式——一家企业向其他企业销售产品。常见的形式有：
1、为公司提供专业服务（例如市场研究）
2、向公司提供数字/软件服务（例如CRM）
3、为制造公司生产/分销原材料
由于B2B销售通常涉及更高的价格、更复杂的流程以及多个渠道的多个接触点，因此B2B公司需要维持一支训练有素的销售团队，以增加收入。
而这些训练有素的B2B销售代表使用一系列战略动作（比如：拨打和接听销售电话、管理销售电子邮件、安排会议、进行产品演示/演示、建立融洽关系、识别痛点、处理异议、解决问题等，如果指责没有划分得非常细，B2B销售代表甚至需要独自完成整个销售周期——在整个买家旅程中吸引客户，包括从寻找潜在客户、培养潜在客户、完成交易。）和专业销售方法，以吸引企业买家的专业人士。
具有挑战性的是，他们需要面对的企业买家也是专业的，他们会做足功课，掌握大量信息，并同时比较多个竞争产品。
—B2B销售流程是什么？
B2B销售是一个复杂的过程，想要在B2B销售中成功，你需要一套精心设计和执行的B2B销售策略，以及包含针对各种买方角色和销售情况的销售技巧。
B2B销售过程通常是一个5到8个阶段的销售周期，具体的情况取决于您所处的行业、公司以及销售组织的情况。以下是一个7阶段的B2B销售周期：
1、准备及研究
2、勘探
3、需求评估
4、演示及销售宣传
5、协商及处理异议
6、逼单
7、跟进
—B2B销售漏斗是什么？
与侧重于卖方视角的B2B销售流程相比，B2B销售漏斗对应于买方的旅程。销售漏斗以一种可视化的方式，识别潜在客户在购买过程中经历的认知或情感阶段，展现潜在客户购买的可能性。
大多数B2B销售漏斗包含4到7个步骤。一个7步B2B销售漏斗的示例：
1、意识
2、兴趣
3、决定
4、购买
5、评估
6、高兴/不满
7、回购/离开
—如何做B2B销售？
B2B销售涉及多个因素，包括卖方能力、销售流程有效性、产品适合度、可用替代品以及买方的购买能力和采用意愿。为了应对所有这些变量，企业需要：
1、建立响应迅速的B2B销售策略
2、为他们的团队和理想客户确定最佳B2B销售技巧
3、为他们的销售代表创建精心校准的剧本和流程动作
4、衡量并提高绩效
—B2B销售技巧
市面上有大量的B2B销售方法和框架可供选择。虽然它们都声称有效，但并非所有都适合你的业务、销售组织或目标客户。有些方法可能适用于特定行业，但不适用于其他行业，而有些方法只适合你的客户画像中的某一类或几类客户时才能成功。
一些比较流行的B2B销售技巧和方法包括：
1、解决方案销售
2、挑战者特卖
3、基于客户的销售
4、价值销售
5、桑德勒销售系统
为了确定B2B销售技巧或特定销售流程是否对业务产生积极影响，销售组织需要识别和衡量关键绩效指标（KPI）。KPI是商定的指标，用于评估销售组织在不同领域的绩效，例如盈利能力、可持续性、效率。它们还用于发现趋势并评估单个卖家的生产力和绩效。
常见的B2B销售KPI包括：
1、配额达成率
2、平均交易规模
3、销售速度
4、每月产生的新线索
5、成交率
—B2B销售建议
1、针对不同客户进行定制化沟通。这里可以使用技术来帮助实现大规模的个性化。
2、永远不要吝啬持续的销售培训，因为B2B买家很聪明——他们更愿意聘请具有专业知识和同理心的专业人士。
3、通过积极倾听、批判性思维和提出正确的问题来建立真正的融洽关系。可以借助科技进行全渠道沟通，包括社交媒体、电子邮件、活动、销售电话等。
4、建立专门的销售运营和销售支持团队。
5、拥抱新技术，而不仅仅停留在CRM和营销自动化上，例如摹因这样的销售赋能平台。使用数据来帮助你做出更明智的决策和制定策略。
6、鼓励、监控和展示积极的客户反馈，展示客户成功案例并将案例研究纳入你的销售手册。
7、从营销和销售到客户成功，在所有面向客户的部门之间建立全面的战略和战术一致性。
—B2B外部销售代表与内部销售代表有什么区别？
在B2B销售中，外部销售代表经常在办公室外工作，因为他们需要与潜在客户和客户会面或出席活动。另一方面，内部销售代表通过电话、社交媒体、视频会议等工具远程与客户互动。
内部销售代表无需亲自会见客户即可完成交易。相比之下，外部销售代表几乎总是在与客户的个人会议期间或之后不久进行销售。
这种参与方法的差异需要两种的不同技能和销售技巧。例如，外部销售代表利用深入的产品知识和面对面的沟通技巧，而内部销售代表则擅长使用销售赋能系统、视频会议工具和社交媒体。
然而，随着外部销售代表开始使用和内部销售代表相同的技术及参与策略，内部和外部销售之间的界限开始变得模糊。
—B2B销售和B2C销售的区别
正如他们的名字所暗示的那样，企业对企业（B2B）和企业对消费者（B2C）销售的主要区别在于其目标客户。B2B公司向其他企业销售产品和服务，但B2C公司将公众（或其中的某些部分）视为他们的主要市场和最终消费者。
B2B和B2C之间的主要区别如下：
1、价格。与许多消费品相比，B2B产品和服务的价格通常更高。
2、潜在市场的规模。B2C公司针对成千上万的消费者，而B2B公司可能只有几到几百个潜在客户。
3、销售流程复杂。B2C客户可能很容易决定当场购买，而在B2B买家做出积极购买决定之前需要耐心的潜在客户培养。
4、决策者人数。B2C购买只需要一个人，而B2B交易则涉及多个利益相关者。
5、销售速度。由于销售过程的复杂性，与B2C相比，B2B销售的销售周期往往更长。
6、销售方法论。B2B销售人员使用复杂的销售技巧并遵循经过良好校准的销售流程来取得成功。
7、客户服务。为了延长和提高客户的生命周期价值，B2B公司非常重视客户服务、客户满意度和客户成功。
—B2B销售的挑战
B2B公司往往面临几个具有共性的挑战。B2B销售中最紧迫的问题包括：
1、销售和市场营销的错位
2、争夺有限数量的潜在客户
3、不采用新技术
4、根深蒂固但过时的销售心态和文化
5、销售技能与培训的不足
年，B2B销售面临的最大挑战是可能是新冠疫情的再次爆发，尤其是身居上海的B2B企业，如何在封控的状态下做好B2B销售已经成来所有企业需要考虑的挑战。—B2B销售的未来
B2B销售正处于快速转型期。内部销售和外部销售之间的界限正在消失，而B2C销售的最佳实践——尤其是在个性化方面——正在成为B2B销售的主流。
新兴的销售工具（例如摹因这样的销售赋能平台）已经成为生存的必要条件。随着人工智能和机器学习使团队能够扩大客户参与度和收入，技术和以买家为中心正在动摇陈旧的生态系统。
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