国内著名销售实战专家、销售体系搭建专家、销售顾问咨询专家，连续创业者，核心实战导师。
前毛豆新车网创始人/CEO、阿里巴巴军校首任校长、阿里巴巴万人中供铁军总教头、阿里巴巴铁军体系的核心缔造者、畅销书《阿里铁军销售法》/《阿里铁军销售课》作者。
绝大部分销售员会把谈价格是作为成交信号，也会根据这个去判断客户的意愿状态和承受度。
隐喻的意思就是：只要跟客户谈到了价格的时候，这个客户就差不多了，就有机会了。
而绝大部分销售员也是会在成交的时候，进入到成交步骤的时候才跟客户去谈价格！
anyway，但凡到了谈价格的环节，也就是讨价还价。
双方讨价还价的这个过程其实就是谈判的一个状态。
而一旦到了谈判状态，这个事的性质就彻底发生变化了。因为销售不是谈判。
所以，那正确的销售理念和行为是什么呢？
接下来我给大家分享的是在销售中「非零和效应」的运用，以及正确打开销售理念的方法。
什么是零和效应？大概的意思，实力相当的双方在谈判的时候做出大体相等的让步，方可取得结果。
也就是说，每一方所得与所失的代数和大致为零，这个谈判才能取得成功。
「非零和效应」对销售以及做销售的sales带来的启示是什么呢？
很简单，就一点，销售不是谈判。
那销售是什么呀？
销售可以是合作。那合作是什么呀？
合作是共赢。那共赢是靠什么呀？
共赢靠沟通和探讨。所以啊，销售的过程是基于合作共赢的沟通探讨。
所谓三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖梦想，隐喻的其实是这个意思。
在我看来，绝大部分sales的绝大部分销售问题都是因为这个而导致引发的，这是源头，是本源。
大家试想，同样是谈价格，你在一个谈判状态下和一个合作状态下，你觉得结果会一样吗？过程中双方感受和体验会一样吗？
按照这个零和效应的原理，谈判状态下要想取得成功，背后复杂的因素可多了。
所以你才动不动打折、降价，因为你除了这个也没有别的方法。
因此，谈判状态下，你和客户谈的是价格。
说是谈，其实就是讨价还价。
那么合作状态下，人家是跟客户沟通价值：合作价值、购买价值、使用价值。
好，基于这个启发，「非零和效应」怎么用？用在哪里？
先来说怎么用？
第一，销售思维的运用。
一定要跳出传统买卖销售的定势思维框架，别再把销售当做买卖产品，也不能再把销售的过程当作买卖谈判，更不能把你自己看作为产品推销员或谈判员。
正确的销售价值观或者思维，销售是合作共赢，销售的过程是沟通和探讨。
你的真正身份是顾问，是专家。
你在客户那里扮演的形象和担任的角色是客户的某某顾问或者是某某专家。
你的产品是理财的，你在客户那其实扮演的就是理财顾问；你是卖手机的，你产品是手机，那么你在客户那其实你就是通讯专家；你要么就是某一个领域的专家，你要么就是客户身边的贴身顾问，暖心小棉袄。
第二，销售行为的运用。
价值销售思维模式下主张四个多：
多问多听多看多感既然是合作共赢，那就得让人家多说，你多听，你不懂你就问。
再直白点说，既然是沟通探讨合作价值，我们总得聊人家在想什么，人家在担心什么，人家在期望什么吧？
传统买卖销售那一套通通丢掉，在这个时代不管用了。
老是你一个人在那一段说，王婆卖瓜的bb没完，你也不管人家听不听，愿不愿意听，听的爽不爽！
再有就是多看和多感，看就是观察和观望，在价值销售思维模式下，非常注重沟通体验，要用眼睛和心去捕捉和感受客户以及他的这个周边的氛围的变化。
接着说用在哪里？用在三个地方。
第一个，挖掘需求。
传统销售思维下，在这个部分总给人套路的感觉，听的人总感觉你是在给我下套，话中有话，暗藏杀机。
说了上半句中听的，肯定有下半句不中听的在那等着。
而在现在这个移动互联网肆虐的时代，客户都筑起了坚固的防御工事，免疫力都很强大，甚至都有抗体了。
这种态势下我们要蜕变，改变都不管用了，一定要蜕变，这个力度是不一样的。
价值销售思维才是出路，才是机会。
所以，挖掘的过程要以探讨为原则，沟通为基础，款款而谈。
你要把握一个大的尺度，就是不急功近利，不扭扭捏捏，做到这个程度你就赢了。
一方面，对这个四大问题的设计的策略性要求很高；一方面对表达上的逻辑性要求也很高；非要再说一面，那就是对整个过程的节奏的把控，以及节奏中氛围体验的营造要求也很高。第二个，产品方案。
传统销售思维下更多的是推产品的概念。
sales在这个过程当中等于扮演了一个产品的讲解员，流水账似的把产品里里外外讲了一个遍，什么优势、功能、特点、卖点……这那的，好像讲完这些人家就买单似的。
真要这样的话，那我还不如找林志玲录一段产品介绍发给客户听，人家的声音肯定比你好听吧。
不是这样的，结合非零和效应，这个过程不是介绍产品，而是和客户探讨产品和需求的关系，让客户知道产品不是我故意要卖给你的，而是你本身就需要这个产品。
因为你需要它去解决你的问题，解决你的痛点，去满足你的需要，满足你的痒点。
还要和客户沟通产品背后的价值，以及价值背后给客户带去的体感，你可以给客户描绘出来，让他有画面感，有感知，有温度。
第三个，处理疑议。
面对客户在销售过程中提出的各种的反对意见，各种的这种成交疑虑。
无论是针对哪一类的，假如用回答问题的思维去处理，效果肯定不佳，肯定是无效的，那条路走不通。
客户每一个问题的背后都隐喻着在某一个方面的疑惑，我把它称为叫“黑暗地带”。
逻辑上，如果你只表象地去回答客户的问题，并未真正意义上解决了他的那个难点，你就无法照亮他的黑暗地带。
而正确的做法是你要给他一盏灯，点亮黑夜，让他看透、看清。
所以，还是要本着价值共赢的大原则，用提问或讨论的方式去解决客户跟你提出的所有的这些反对意见，所有的妨碍你成交的这些疑议。
有些疑议你可以用提问的方式给客户提出一个反问，让他进入思考模式，而不是等待结果的那个模式。通过思考式的带入，逐渐帮他打开心结，点亮他的黑暗地带。
又或你可以和客户展开讨论，而不是着急的去回答他的这个问题，比如客户对产品效果有异议，你可以讨论下一个话题，那市场上哪一类产品是最好的？它们都有什么特性和特点呢？好，这一期最后我再补一刀。
价值销售思维对sales的要求不仅仅是在技术上、技巧上，而是心法、逻辑和策略上。
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