近年来，市场大环境不理想，就业形势严峻。无论是销售人员还是其他职场人士，无不感到压力山大。前有绩效指标，后浪青春年少，中间还有房贷车贷娃的开销，直教人好生烦恼！
而在公司内外，有一项技能，就显得日益重要。那就是谈判。今天开始和大家共读一本书---《谈判：如何在博弈中获得更多》。这本书在当当的经管类图书中长期霸榜，作者是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪。肯老师曾为全球多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次关于谈判策略的演讲。他的这本书已经是第四版，之前在全世界畅销了35年，被称为是亿万富翁的枕边书。这本书最大的特点就是通俗易懂，可操作性强。没有太多深奥而浮夸的理论，但都很实用。书友们的评价是不光在谈判领域，方方面面都有指导意义，简直就是如获至宝。
为本书写序的人也是大名鼎鼎、如雷贯耳。他就是中国入世谈判的首席代表龙永图先生。龙先生说他的工作就是谈判，这方面的书读了不少，但像这本书这么生动有趣，观点鲜明的，却是第一次读到。这本书是一本打开就不想放下的书。
这本书还有一个鲜明的特色，即每个章节的开头，都有两三道自测题，作者会在章节的结尾，讲解答案。这样不仅能抓住读者的兴趣，还会让学习的印象更加深刻。这一点，咱们培训师倒是完全可以借鉴的。
作者在本书一开篇就指出：谈判者绝不能轻言让步。并且飙出了智慧的金句：“寸步不让---除非交换！”强制让步在谈判语言中十分常见。一旦它开始误导你的心智，忘记了需要通过交换达到既定目标，那就有害了！
年11月，我为一家著名德资工业品公司执教一个全球统一的销售培训项目，课题叫《谈判的艺术》。这门课的设计师是一位时年66岁的德国资深培训师，很可爱慈祥的老先生，叫Steve.在通过视频连线给我做TTT（培训培训师）时，传授了他的毕生心得：谈判的本质不是讨价还价，而是筹码的交换！看看，是不是和肯尼迪老师的观点，如出一辙呢？
本书的第二章，作者和我们讨论了“你为什么会失去决策主导权？”谈判的艺术在于在两者之间取得平衡。作者说：在踏入社会之前，还是尿床的娃娃时，人们就开始谈判了。婴儿的啼哭不就是在提要求吗？---“你给我喂奶（或者换尿布……）,我就不哭了，还会对你笑。孩子们很会“看山水”，他们往往知道爷爷奶奶更好说话，所以会直接跳过父母，去找爷爷奶奶撒娇。父母教育熊孩子的时候，其实也是在谈判，但往往输得体无完肤。唉！
作者盖温·肯尼迪老师，举了一个安娜和他三岁女儿之间的母女日常谈判的案例。很多当妈的都会这么说：“你不吃卷心菜，就不能吃冰淇淋。”而孩子的诉求是不吃卷心菜只吃冰淇淋。双方僵持不下，妈妈先让步：“你吃两口菜，我就让你吃冰淇淋。”但孩子依然不退让，甚至谈判大有崩溃的趋势。现在的孩子们宁可不吃冰淇淋，也不要吃卷心菜。最后妈妈没办法，又做了退让：“只吃一口，吃一口就行。”此时小孩更绝，双手捂住双眼，连看都不看了。最后结果很明显，小孩如愿以偿地吃她的冰淇淋去了，而卷心菜还是一口没吃。
我们是不是经常跟孩子这么谈判呢？那么这次谈判，当妈的输在了哪里？大家可以想想。作者说，输在了筹码上。妈妈如果不是退让而是加大筹码，事情也许就会有变化。比如她说：“如果你不吃卷心菜，不但这顿冰淇淋吃不上，以后我也不再买冰淇淋，巧克力甚至碳酸饮料？”怎么样？下次你和熊孩子谈判的时候，要不要试一试？
美国前总统、著名商人唐纳德?特朗普认为：交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，“这笔买卖就成了”（如果你想要成交）。
我在讲谈判课的时候，会有一个工具分享给学员，帮助他们在谈判之前，穷尽罗列自己所有的筹码、并分析对方所有可能拿出来交换的筹码。孙武孙老师，在《孙子兵法》里早就曰过：“多算胜，少算不胜。而况于无算乎？”我翻译一下，谈判之前，要多多思考、分析，谈判桌上，才能从容不迫。兵来将挡，水来土掩，方显俺大将风范也！
作为一名成年人，你的目的并不是“取胜”，而是成功。作为一名销售，你的目的不是赢得辩论，而是拿回有利可图的订单。作为一名职场“打工人”，你的目的是让你在内外部协作更加顺畅。作为我的一名听众，你的目标是明天继续听我讲这本《谈判：如何在博弈中获得更多》。
今天我们一起学习了本书的前两章。作者反复交待我们：寸步不让，除非交换！谈判的艺术在于两者之间取得平衡。各取所需、交换筹码。
明天我们要来谈一谈，谈判者最不该做的事，是什么？
我给大家留一道思考题：回想一个你最近的谈判场景，你觉得自己可以用来交换的谈判筹码，有哪些？
更多文章：
销售打工人如何通过知识管理，提高职业竞争力？快速影响他人的秘诀5：喜好原理——西奥迪尼《影响力》精讲从优秀到卓越，你也可以