北京看白癜风医院哪家最好 https://wapyyk.39.net/bj/zhuanke/89ac7.html企业服务（2B）公司的创业有八个阶段，所有SaaS公司或2B公司不可能跳过这些阶段，每个阶段都有明确的任务。本文是文章的下篇，主要阐述后四个阶段：升级销售组织运营能力、市场与销售的配合、服务CSM（客户成功）体系的打造、效率的提升。第五阶段：升级销售组织运营能力一个SaaS创业公司，在产品Ready、销售打法Ready、团队规模也扩大后，第5个阶段的任务是升级销售组织运营能力。为什么呢？因为你作为创始人或销售VP，再也无法事事亲力亲为了。销售打法升级需要各地自主探索，各地团队的培训需要有擅长组织的人手（在纷享称作“培训校长”），各个团队自己的文化及团队建设得有人进行组织运作。就拿最常见的培训来说，总部安排的“通用”型培训效果普遍很差，为什么？因为每个团队的能力成熟度、组织活跃度、氛围状态都不一样，靠硬性要求“今晚7点都来参加视频培训”，人到场、心不到场也没意义。不能“管理”，就只能“运营”了。关键任务首先要有组织保障，有专人负责才有延续性、能够越做越好。58同城、纷享销客这样的公司都有很强的销售运营团队。运营工作包括：经营体系全年和各阶段激励方案设计和宣传（例如：每年的“冠军之旅”）；各项政策的调研、设计、征求意见、培训和执行中的答疑；员工关怀（例如入职周年纪念、生日会等）；系统性地设计和组织各部门业务、产品、文化培训；辅助业务负责人与员工谈心、推行新管理措施。运营就是“人心”的管理，在纷享我们常说“人在一起、心在一起、智慧在一起”就是这个意思。第六阶段：市场与销售的配合第6阶段，市场部应该要起很大作用了。一个新市场的开拓，初期靠销售精英硬啃，把冰捂出水来，但这个效率在团队规模扩大后很难延续。《跨越鸿沟》里说的很清楚：“尝鲜”客户是极少数，大量客户在后面观望。况且SaaS产品面对的是企业客户，即便是小微企业也需要市场教育。面对中大企业的SaaS产品则更是很难“说服”客户产生需求，更多情况下是市场激发了客户的需求，销售去捕捉、推动和成交。市场工作中线下部分还比较容易冷启动，参加行业展会或在老板圈子里搞活动，有几个做市场活动的高手很快能做起来。线上营销，则是一个长期的过程，务必在早期就开始投入，因为百度指数、网站排名是需要时间堆积的。市场与销售的配合是一个关键点，市场品牌、PR的工作很难量化评价，为销售部门提供线索则是很直观的目标。市场线索也存在一个“转化漏斗”，从网站UV、注册转化率、有效线索转化率、客户转化率、商机转化率、订单转化率，每个因子都是乘法关系，一个转化率掉下来，整个漏斗的输出就大打折扣。越是复杂的产品，销售团队越偏“专业型“，那么销售团队的“开源获客”就越依赖市场部。该阶段的任务就是形成市场能力，为销售团队提供质量与数量均衡的线索。第7阶段：服务CSM（客户成功）体系的打造SaaS发展初期，应该是由创始核心团队及销售团队亲自做深度客户服务，初期服务部门更多是被动服务（热线、
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