课程背景
当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售赢单率。
课程收获
●学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访；
●将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力；
●建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控；
●极大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期；
●团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准。
课程大纲
第一讲：客户沟通模型：准备阶段(P）
1.客户沟通模型POCC方法论
2.研讨+点评：如何准备客户拜访
第二讲：客户沟通模型：开场白(O）
1.开场白的三个重要元素PBC原则
2.研讨+点评：如何做好开场白
3.研讨+演练：客户拜访与沟通项目背景及预约客户演练
演练：第一轮演练-首次拜访预约复盘
第三讲：客户沟通模型：咨询阶段(C）
1.结构式提问的逻辑性结构BPIC方法论
2.问题的类型
3.FAB产品介绍法则
第四讲：客户沟通模型：闭环阶段(C）
1.处理反对意见技巧（HOT)
2.研讨+演练：第二轮演练-首次拜访客户
第二轮演练-首次拜访客户复盘
研讨+演练：第三轮演练-第二次拜访客户准备
研讨+演练：第三轮演练-第二次拜访客户（上）
研讨+演练：第三轮演练-第二次拜访客户（下）
第三轮演练-第二次拜访客户复盘
演练+复盘：招标前非正式拜访演练
第四轮演练-客户最终解决方案宣讲（上）
第四轮演练-客户最终解决方案宣讲（下）
训战总结
讲师介绍
吴老师
华为金牌个人奖、总裁嘉奖令、优秀思想导师奖等
20多年华为实战管理经验前华为公司地区部销售副总裁长期担任销售负责人，具有丰富销售业务管理经验和带领销售团队打胜仗经验
大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。培训须知
课程时间：11月4日-5日（销售训战营分为四期共八天，此次为训战营第一期授课共计两天）
课程对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持。
课程方式：视频+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评。
报名-
陕西华为联合学院是由陕西省政府与华为公司联合倡议组建的一所面向政府和企业管理团队开展非学历教育的高端教育培训学院。
学院以“成就下一个行业领跑者”为企业愿景，助力有追求的企业实现长期有效增长。学院服务过的企业超过家，深度达成合作企业超家，累计举办超场管理团队培训，线下共培训5万+人次，线上培训13万+人次，具备丰富的培训经验。
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