销售科学流
成为受人尊敬的销售匠人
"导读文章约字，阅读时间4分钟。
文章概要：
1、销售培训应该到何种颗粒度？
2、如何进行PPT演讲培训才算到位？
3、把培训的颗粒度切细有哪些好处？
培训颗粒度？一直以来，我都非常重视销售人员的培养。
而一个销售从业者要与企业的销售岗位相匹配，以下几个方面的知识不可或缺：
1、对所在行业的了解
2、对产品或解决方案的了解
3、对销售知识、技能的结构化了解
4、对企业销售流程的了解
5、对企业内部协作的了解
刚入职的销售从业者，很难一开始就掌握上面这些内容，只能通过培训去补齐。
因此，对于企业而言，培训不是一个可选项，而是一个必选项。
这个观点，销售科学流以前的文章也反复提到过，而本期我们想讨论的是：
培训要到一个怎样的颗粒度，才更有效？
这个问题，对于读者来说应该不好理解，甚至不知道我在问什么，下面，我通过对“销售人员PPT演讲培训”探索历程的例子，试着回答一下这个问题。
PPT培训在软件领域，销售从业者一般都是通过PPT给客户介绍产品（或解决方案）的。
很多时候，能否讲好一个PPT，决定了客户对产品（或解决方案）的感知。
因此，给销售新人进行PPT演讲培训，一直都是我的销售管理工作的重点之一。
在如何培训才能更有效方面，我经历了几次思考和迭代。
1、最开始，我采用带练的模式。
我当时想，反正每天都要去见客户，那么每次就把新人带上，让他们边看边学就好了。
于是，我做PPT介绍的时候，新人就在旁边听、做笔记，见完客户后，我们再一起复盘。
经历若干次这样的带练后，就在公司考察他们的PPT演讲能力，如果通过了，就给他们在客户面前介绍的机会。
一开始，这种方法也是很有效的，只要一起拜访的次数足够多，而且每次都坚持复盘，一般而言，销售新人也逐渐能理解到位、演讲流畅。
但问题是，随着销售团队的日渐壮大，如果按照这种带练模式，那分摊下来，每个新人参与拜访的机会就很少。
而如果把带人的工作完全下放给下一级的管理者（例如销售主管），因为他们作为教练的能力参差不齐，而这种教练的能力又很难一下子提高，如此一来，培训的效果就得不到保证。
我不得不思考：如何能够既保证培训效果，同时又给到下一级管理者逐渐成长为教练的机会呢？
2、后来，我做了一个新的尝试——录制标准视频。
我先录制了一版标准的“PPT演讲范例”，在放权给销售主管带新人的同时，也要求每个新人学习标准视频。
当然，我的目的不是要每个新人必须要按照我的范例走，我只是在视频中讲了一些PPT的演讲中的“关键点”，是我多年的经验总结，我希望这些经验总结至少要让每个新人都够了解到、学习到，甚至在演练的时候能够覆盖到。
但经过一段时间的试验，我发现通过视频并不能很好地实现这一诉求。
很多新人确实认真看了视频，而且反复看了若干遍，但就是有一些我认为“刚性的要点”在演练中硬是没有覆盖到，不是漏了这个，就是漏了那个。
后来我认识到，视频这种形式有个缺陷，它没有办法在视觉上“加粗显示”，也就是画重点。
哪怕在视频中，对每一个要点我都“敲一下黑板”，然后说三遍，但是要点数量一多，有所遗漏还是在所难免的。
3、因此，进一步的，我在视频的基础上，叠加了一个“要点列表”。把PPT演讲中的每一个“功能点”、“演示要点”列出来，作为演练的“自查清单”。
销售新人配合“自查清单”来学习标准视频，主管也根据“自查清单”对新人的演讲进行打分和评价。
这样便能尽量保证销售新人不会遗漏我希望传达的关键点。
这个方法运行了一段比较长的时间，还算有效。
但渐渐地，我还是发现了其中的不足——就是销售新人的表述不专业。
他们确实介绍到了那些要点，但是软件行业有自己的专业词汇，如果新人初涉这个行业，有很多专业术语是无法准确表达的。
销售新人之所以会被客户看成“新人”，其中一个原因就是其专业积累，最直接的表现就是表述上的不专业，交流一两句就显露无遗了。
基于这种情况，我又只能继续思考：怎样才能让销售从业者能够表述得更专业，让他们看起来更像一个已经有一定专业积累的老销售呢？
4、最终，我发现，ppt培训的最细颗粒度，应该是“话述”，就是在要点的后面，加入“话述参考”。
而且，把专业术语“标粗”，让销售从业者意识到必须使用专业词汇进行表达。
我意识到，话述，是经验的浓缩，它能把我这些年的行业积累浓缩成一段话。
因此，在演练中，我要求销售从业者在开始的阶段要“只字不差”地读，如果某个销售新人完全没有软件行业的经验，我甚至要求他要“只字不差”地背。
其实，我不是非要让销售新人只字不差地用这份话述给客户进行演讲，只是，对于新人而言，在学习阶段、演练阶段，我觉得先不要急着进行表述创新，要先去学习经验，先去了解这个行业的专业表达应该是怎样的。
当渐渐找到感觉、变得专业以后，再结合客户的