写在前面
追求利润是企业的生存法则，而扩大销售则是留存利润的必要条件。企业在日益激烈的市场竞争中，为了抢占市场，势必会增加应收账款的数量，虽然风险和机遇往往并存，但如果大量的流动资金被上游企业长期无息占用，将严重阻碍企业自身竞争力的提升。正如笔者之前的文章所述，企业的应收账款风险防控一般分为事前、事中和事后三个阶段。就实际效果而言，最佳阶段则是防患于未然的事前控制。而企业对销售部门及业务员的管理便是重中之重，因为不论是调查客户的信用资质，还是购销合同细节的敲定，亦或是客户经营状态的跟进，都离不开业务员的深度参与。企业痛点实践中，很多企业虽然设立了对应的制度，但往往不够完善，不仅权责不清、奖惩不明，就连对账形式都难以达到诉讼时的证据要求。制度的形同虚设也体现在企业对销售人员松散的管理上，几乎粗放式的管理，使得业务员在销售过程中的违规操作十分普遍，造成公款私存、挪用/截留货款的现象时有发生。为加快企业应收账款的回收速度，减少销售人员对应收账款的非法占用，企业可从以下几方面加强对销售人员的管理。管理措施一、加大企业在应收账款管理方面的培训力度，提高业务员的素质。
1、强化业务员的责任意识，强调应收账款应作为一项重要的内部政策让利于企业的优质客户，严格执行赊销信用审批程序，避免将政策演变成见者有份的普惠行为；
2、设立评级标准，提供常用调查手段的培训，让业务员可以更专业、有方法的针对客户的资信进行调查和评估。
3、重视培养业务员签订合同时的法商，让业务员主动审查客户的主体资格、签约人的合法权限，逐一确认交货期限、付款方式、验收标准、违约责任、印鉴备案等条款，禁止业务员为完成业绩在公司规定之外，私自添加不规范、不合理的条款。
二、实行“谁销售、谁提成、谁清收”的原则。将应收账款的管理落实到每个具体的业务员。要求业务员建立销售台账，定期统计付款客户名单，由各业务员负责对其客户进行跟踪、监督，制定付款计划，提前进行付款提示，按时对账，实时跟进回款进程，确保收回全部货款。三、新设业务考核指标。把应收账款的回收嵌入考核指标中，直接挂钩销售业绩提成和绩效考核范畴。考核结果直接影响业务员的绩效工资和销售提成，充分调动销售人员回收应收账款的积极性。通常，财务上对应收账款的管理有两个重要的数据指标：一是应收账款的逾期账款率，计算公式是：本期期末逾期账款/本期应收账款总额。逾期账款率可以反映业务员销售业绩的含金量和客户的资信等级。二是应收账款的回款率，计算公式是：本期回款/（本期应收账款期初余额+本月新增应收账款）。回款率可以反映应业余员的清收力度和客户的偿债能力。四、奖惩有度。企业应对回款迅速和追讨积极的业务员实施额外奖励；对账款逾期和坏账发生有严重责任的业务员，予以严肃追究；对应收账款隐瞒不报或积压/套取账款的业务员，按规定从重处罚。五、专业助力。若业务员已穷尽所有办法，仍存在客户恶意拖延账款的情形。必要时，企业法律顾问应当介入催收环节，立刻采取直接提起民事诉讼或刑事报案处理等方式，积极收回账款。总结:
应收账款是企业的一项重要资产，企业应正视目前的营商环境、经营规模、成本费用等实际情况，加强对企业销售人员的管理，收紧应收账款的混乱扩张口子，防止呆账、坏账的形成，合理控制应收账款的占比，尽量避免大额赊销，保证资金流的健康周转，以期企业在后疫情时代稳中求进。
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