《协同拜访及辅导沟通》
当今销售业务管理者的表现和误区：
(1)没有真正理解管理者的含义；
(2)管理者角色位置的颠倒，只看结果，忽略过程；
(3)为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，东奔西走，处处“救火”；
(4)看到下属开发客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；
(5)除去业绩和结果，不知道评估和辅导下属的销售过程；
(6)没有长期辅导计划，想到哪儿，说到哪儿；
(7)缺少正确的沟通方式和技巧；
课程目标：
认清业务管理者的角色，调整思路，改善行为模式
(1)加强辅导和教练的功能和作用
(2)通过“掘金”，发扬光大，让更多的员工的能力得到提升
(3)提高和改善员工的积极性
(4)把握辅导时机，及时纠偏，改善现有销售绩效
(5)完善企业文化和员工激励机制，培养助长环境和氛围
培训对象：
公司业务高管、部门主管、一线主管
培训收益：
(1)学习和掌握新的方法，改进现有操作和员工的行为模式
(2)学习和掌握辅导的重要性和全部过程
(3)学习正确的沟通技巧
(4)改善与下属的人际关系
(5)提供辅导工具
培训提纲
1-1单元一辅导的现状及重要性
管理的定义
合格的管理者画像
优秀管理者的画像
管理者五大关键角色
（管理测试，哪种段位：优秀、合格、不及格）
业务经理的挑战
什么是辅导，定义和目的
传统管理者与教练辅导的区别
辅导的误区
为什么要加强辅导和教练
没有辅导的后果
过去不做辅导的原因
拖延辅导的后果
那些情况下，需要加强辅导
辅导者面临的挑战
（小组活动，回答5W1H）
单元二辅导的依据
减少只凭感觉，忽略事实的现象
避免东一榔头、西一杠子的做法
信息采集主要集中在：
(1)平时的工作
(2)销售业绩
(3)销售活动指标
(4)与客户的实地拜访情况
协同拜访的两大目的
(1)达成业绩目标
(2)培养员工，提升能力
协同拜访的三大维度
(3)观察型拜访
(4)示范式拜访
(5)业务型拜访
协同拜访可能出现的冲突及应对方案
（案例分析、小组作业及模拟扮演）
单元三辅导者的条件和辅导范围
辅导者应该具备的条件
辅导应该聚焦的范围宏观到微观的一个过程
避免一次性解决问题
辅导者不单单集中在业绩不达标的员工
优秀表现的员工也应该得到及时的