01理想的销售平台模型
理想的销售平台模型，指的是那种只能在想象之中存在的、绝大多数销售人员都碰不到的销售平台。在这类销售平台上，有优势显著的产品，有具备一定知名度的品牌，有知人善任的营销老总，有条件优渥的办公环境，有善于为营销人员创造良好工作条件的老板，有适合企业的品牌策略和营销策略，有高大上的品牌展示空间，有吸引客户的产品展示工具，有相对优厚合理的销售薪酬制度和销售激励考核手段，也有适合营销人施展自身才能的营销规则体系，更有针对销售人员的业务支持系统和销售促进系统。——之所以说这是理想模型，是因为我从来没碰到过这么好的销售平台。在奇葩老板的心中，有了蛋，才会有鸡02为什么你碰到的总是奇葩企业？
我们为什么会纠结在先有鸡还是先有蛋的问题？这是因为绝大多数中小企业的销售平台都是严重不规范的。它们不规范到什么程度呢？就是连基本的条件往往都不具备。我问一家企业的销售主管：贵公司产品有什么优势？对方回答：没什么优势。那么接着再问：那么客户是怎么成交的呢？对方回答：凭运气呗！这位销售主管这样回答我的问题，当然是因为企业的销售平台是不理想的，是问题多多的，是缺陷多多的。有家企业，没有专卖展厅，没有品牌形象，没有销售策略，更没有品牌传播策略，所有的销售物料和品牌传播工具，都做得一塌糊涂。这家企业销售人员的薪资制度，几乎每三个月调整一次，而无论怎么调整，销售人员的收入，也仅仅够温饱线而已。这家企业的销售政策，几乎一年调整十几次。这家企业的老板问我：“我的企业应该怎么做才能成交更多的客户，才能让公司不再亏损？”我说，“你的企业要想不再亏损，需要脱胎换骨式的调整哦！”老板说，“我觉得是这些销售人员能力不行，要不然企业早就发展起来了！”我问老板，“你说先有鸡还是先有蛋呢？”老板说，“当然是先有鸡，没有鸡哪里会有蛋？难道蛋是从天上掉下来的？”我说：“既然你连这个都知道，那肯定明白，先有条件，然后才会有结果，对不对？如果你的企业不具备养鸡条件，鸡舍不好，饲料不足，温度很低，鸡时常挨饿，你让鸡怎么给你生蛋呢？”老板说：“这些销售人员不做出来一点业绩，我怎么知道他们具有达成目标的能力呢？我都不知道他们有几斤几两，怎么能给他们开出来高工资呢？羊毛还不是出在羊身上。你没有业绩创造能力，我凭什么给你创造良好的前提条件呢？”——到底是先有鸡还是先有蛋呢？这还是个问题啊！——瞧瞧看，我碰到的就是这样的奇葩。咱也不用怪谁，用范伟的话说，“缘分呐！谢谢啊！”先有病还是先有拐？这是个问题03条件和结果，一个永恒的命题
有了条件，会带来相应的结果。好比氢气和氧气在一起，就会生成氢二氧一样。没有条件，就无法导出结果。没有好的结果，条件也就无法得到更好的满足和提升。条件和结果，就是一对冤家。对于很多中小企业的老板来说，未来是我们共同创造的。我如果什么都有了，还要你们这些销售人员干什么？可是对于销售人员来说，一定的条件创造一定的结果。你的条件不具备，凭什么想要理想的结果？想想都觉得不符合化学原理嘛！先有条件，后有结果04就算理想条件没有，至少应该有基本条件嘛！
好的条件，通常会带来我们所期望的结果。而差的条件，通常会带来较差的结果。就算一个企业理想的条件没有，但是至少应该有基本条件。就算关云长武功盖世，如果没有赤兔马，如果没有青龙偃月刀，我倒要看看他拿什么出来耍？你不能为销售人员创造良好的办公条件，不能提供像样的薪酬待遇，但是至少你要保证产品系列的齐全和产品宣传物料的齐全吧？你至少要让销售人员和客户洽谈的时候，能拿得出手企业像样的产品才行啊；你至少要让客户来到你的公司考察的时候，要有良好的感觉才行啊。否则，销售人员纵然有通天的本领，在你这里也发挥不出来啊！你说是销售人员不会忽悠。可是“忽悠”本身，难道不是一个不应该在销售工作中正常出现的词汇吗？你的企业，产品马马虎虎，但是企业形象一团糟，连产品展厅都没有，连像样的营销中心都没有，没有会客室，没有培训室，没有宣传物料，没有像样的网站和其他网上宣传，对客户的政策不明朗，对市场的支持不清楚，你觉得靠嘴吹，就能吹出来分量不同凡响的客户么？相对于行动和结果，你怎么想才是主要的05在鸡和蛋面前，要改变的不是销售问题，而是老板的认识问题
在鸡和蛋面前，作为老板，要改变的不是现状，不是结果，而是自己的思想。你的思想决定你的认识，你的认识决定你的行动，你的行动决定相应的结果。有好鸡，才会有好蛋；有好蛋，反过来才会孵化出更好的鸡来。老板要考虑的是一个系统问题。你如果具备对系统的深入思考能力，如果明白销售只是你系统能力输出的一个通道，你就不会纠结在鸡和蛋的问题上了。如果你不具备系统能力，不明白品牌是怎么回事，不知道产品系统是怎么回事，不清楚什么样的平台才是优质的可靠的平台，不了解系统的力量是如何主导从输入端到输出端的，那么你只会怪罪于特定的细节，而忽略至关重要的系统优化和平台优化问题。段永平说，当你做好了所有的前期工作，你不想赚钱都难。段永平从来不把利润作为第一目标，甚至不把它作为重要目标，只是把它作为一个副产品。他的原话是这样滴：“当你把前面的事情都做好了以后，想不赚钱实际也是一件挺难的事。但是你要特别去追求利润的话，那利润跑得比你快，你老追不上，让利润追着你走还是挺惬意的一件事情。”这些不成熟的老板们，应该深入领会这句话的内在含义。想想看，你的赚钱系统，做好了前面的工作没有？药方！药方？思想的改变才是良方06所以，针对这位什么都缺少的老板，我开出来的药方是这样滴
第一，构建完善的品牌表达系统，先解决品牌发展中的表达问题；通过对品牌、产品、形象、竞争优势和知识产权的全方位优化，从内容创新角度，解决品牌的内容表达，以内容优化，为品牌传播赋能。第二，重新理顺营销组织架构，在营销部门中，增加品牌塑造部门，充实相关人员。通过设计人员、文案人员、网络推广人员、视频拍摄人员和品牌推广人员的通力合作，提高品牌塑造功能。第三，建议该企业设计适合企业发展的品牌营销策略，制定品牌塑造目标，全力以赴，开展品牌塑造工作。第四，对企业内部形象进行大整顿。企业车间形象需要进行重整，也需要另行设计并搭建高大上的品牌形象展厅，将品牌形象和产品形象熔于一炉，使客户到公司后有东西可看，而不仅仅只是看到小小的散乱的车间形象。第五，设计符合企业实际的招商策略，并加以执行。通过招商活动的高效性，在获得招商成效的同时，企业也可以获得品牌影响力的扩大。第六，设计符合企业实际的品牌传播策略，包括线上和线下传播内容，为品牌塑造做出扎扎实实的努力。第七，完善品牌塑造工具和物料，完善《品牌手册》、《产品手册》、《招商手册》、《代理商操作市场指南》、《区域市场优化策略》以及品牌宣传视频等文案工具，同时设计精致的产品展示样板，以利于和代理商/项目客户沟通。第八，建议企业设立专业的培训室，会议室，会客室等等，通过这些周到的设计，让前来公司考察的客户能感觉到公司确实是在认认真真塑造品牌的，而不只是说说而已。企业应该以品牌塑造引领企业发展，如果还是现在的老样子，怎么给客户以充分的信心呢？第九，企业应着眼于全国市场开展品牌塑造工作。没有销量支撑的品牌塑造是无法持久的，也是不会成功的。唯有以全国市场为经营目标，唯有通过大量代理商的成交，才能为企业产品销量的提升打好基础。在销量形成的基础上，品牌传播与销售推进并行不悖，相辅相成，企业品牌塑造才能逐步渐入佳境，获得企业想要的效果。第十，企业还应当改善营销中心的形象。如果只是几个人在一个小办公室里围着几张桌子，怎么能让客户和消费者认为公司在做品牌呢？想要使品牌塑造获得成功，先要搭好架子才行哦。十一，改变销售人员的薪酬制度，充分保障销售人员的正常生活，稳定销售团队。公司条件的具备不是一朝一夕的事情，唯有稳定销售团队，才有实现经营突破的可能。十二，设计更具激励性的考核制度，既要为销售人员创造良好的工作条件和工具前提，也要为销售人员描绘出可实现的高收入，激励他们奋发有为。（END）