一切似变，实则未变
毫不夸张地说，现如今的市场极为波涛汹涌。在这种环境下，人们的首要反应是:“市场正在变化，我以前掌握的技能恐怕不管用了，不能再依赖于过去的经验以及技能，商业环境已经时过境迁!”
此时此刻，我们比以往更需要感激智者的名言:
“在风格问题上，我们要随波逐流;在原则问题上，我们要坚如磐石。”
在当下的商业环境中，成功源于你是否看透了变与不变的本质。
关于不变:坚如磐石的顾问式原则
就如WilsonLearning在50多年前引领市场的顾问式销售方法的原则一样。在那个时代，这种创新的方法论被一些企业家们认为新奇无比，甚至荒谬可笑。随着这种方法论被运用于培训实践，人们逐渐发现它的实用性——无论是对买方还是卖方。这种基于双赢的理念一直伴随着WilsonLearning的发展存续至今，其核心在于，在销售过程中，销售人员拿下销售订单的同时，客户也能从中获得自己想要的东西。
我们都清楚，客户所作出的购买是基于自身的决定，而非销售方的决定。销售人员的职责在于帮助客户购买，并克服以下4项购买障碍:
1.缺乏信任:“我如何知道我是否应该信任你和你所在的公司?”
2.缺乏需要:“你所推荐的内容是否真的符合我方的需求?”
3.缺乏帮助:“你推荐的方案是否真的对我有帮助?”
4.缺乏满意:“一旦我购买完成，我会后悔吗?”
现在看来，顾问式销售方法的基本原则坚如磐石未曾改变，更不用说这些用于克服4个障碍的顾问式销售技巧了。
关于变化:虚拟的销售环境
我们可以观察到的是，我们的销售环境在发生着改变:与过去相比，我们的销售人员必须在线上运用顾问式销售方法。
在虚拟销售环境中能有效运用顾问式销售技巧取决于以下三个方面:
销售人员对虚拟销售工具的掌握度
销售人员在正确时机采用合适的销售工具的能力
销售人员对其为客户展示的虚拟印象的感知度
长期以来，销售工具一直在销售过程中起着辅助作用。最近，由于面对面交流的受阻，虚拟销售技术的使用已经加速成为业务过程中战略性的角色。
所以，是什么改变了呢?
如磐石般屹立不倒，顺应时代的潮流
顾问式销售技巧的四大基石——建立信任，发掘需求，有效推荐，巩固信心——能够帮助销售人员有效克服“四个缺乏”的障碍，进而把可能的线索变成潜在客户，把潜在客户转化为真正的客户。
在数字化时代，销售人员需要灵活地运用虚拟销售工具进行规划，才能在恰当的时机选择最佳的信息传达方式。他们必须有意识地从广泛的数字通信中选择最佳的通信方式，包括视频会议、电话会议、移动聊天工具、电子邮件、短信或社交媒体。为促成一次成功的销售电话做准备所需要设定的周祥的计划和规则并不是什么新鲜事。展望未来，计划方式不同往常。接下来，让我们共同思考如何在虚拟销售中最好地运用顾问式销售技巧，同时合理地使用销售工具来加强技巧。