销售指导作为一个类别被打破了。你如何进行销售指导？销售绩效管理、通话录音、学习管理系统、对话智能——所有这些都可以带来销售指导。
销售指导涉及技能培养、最佳实践采用、行为指导、情境指导、基于内容的指导等等。组织需要规模化的销售指导，尤其是当有大量分散的远程员工时，同时必须个性化。一些组织比其他组织更依赖人工参与指导——他们使用销售绩效管理和电话录音来指导他们的销售代表。随着对话智能的采用，人工智能在销售指导中变得越来越普遍。公司的需求千差万别，没有一种软件适合所有人。我们有专门从事销售指导各个方面的供应商产品，而且更多产品正在涌现。
在Cuspera，我们的研究团队挑选了多种支持销售指导用例的产品，我们的AI引擎收集了同行和专家的见解，以展示他们的独特能力。了解销售指导软件如何帮助你的业务以及如何选择合适的软件。
什么是销售辅导？
简而言之，销售辅导是一个帮助销售代表获得更高绩效的过程。销售指导是——
个性化
它包括进行一对一的会议，帮助代表发现自己、他的优势是什么、他的思想差距、他的弱点、他的动机，并使他能够建立和发展他的关系等。
持续，长期
这不是一次性的活动，但是当持续一段时间后，它可以真正改变代表的表现。
以行为为中心
辅导侧重于可复制的赢得客户的行为，而不是只完成单笔交易。
作为经理，告诉销售代表该做什么和怎么做不是指导。这只能确保你解决了他们的问题一次。因为在这种模式中，销售代表会因为遇到的小问题、疑虑和故障而不断回来。现在经理成为销售代表成长的阻碍。另一方面，销售指导旨在帮助销售代表通过帮助他们自己找出解决小问题、疑虑和故障的方法，而不是试图解决他们的每一个问题来帮助他们实现目标；在本质上教人如何独立钓鱼。
销售辅导工具的类型
销售指导工具可帮助经理更深入地了解销售对话和活动，以识别指导时刻并提高销售业绩。
销售指导工具大致分为3种类型
基于通话录音的辅导
销售指导软件会记录你的销售电话并进行转录。他们还分析通话并根据所需参数（如语气、通话速度等）对其进行评分。同行/经理可以收听通话录音，并就哪些工作有效以及哪些需要改进提供反馈。他们还可以识别关键时刻和追加销售/交叉销售机会。
基于录像的辅导
销售指导软件会分析你的视频记录、角色扮演并根据预定义的参数对它们进行评分。它们还允许你的同事/经理对这些录音提供反馈。它们可用于创建来自顶级代表的录音最佳实践库，有助于更快地提升销售代表。额外的好处包括在整个团队中保持一致的消息传递和销售流程。
基于销售活动的辅导
一些指导工具跟踪整个渠道中的销售团队活动。它们有助于确定优先处理哪些交易、哪些有效或无效、要增加哪些参与活动等。
谁使用销售指导软件？
销售指导软件主要供销售团队使用。以下利益相关者将此软件用于不同的应用程序。
销售主管/经理
销售负责人主要关心他们的销售团队绩效和获胜率。辅导软件使他们能够很好地了解与交易相关的活动和销售对话。这有助于他们识别成功的行为和做法，并且可以让他们在整个销售团队中重复使用。拥有一致的信息，如何谈论或定位产品对领导者来说至关重要。这些软件有助于审查销售电话，并有助于跨团队建立标准化的销售流程和消息传递。
销售代表
根据软件的不同，销售代表可以专注于对话，软件会为他们转录会议并提示他们进行下一步。这些工具还允许管理人员审查同行通话和视频并提供反馈，以帮助他们提高绩效。
销售指导软件使用的渠道
销售指导工具是面向内部的工具（记录客户对话的工具除外）。因此，它们可以用于销售代表用来接触客户的销售渠道（电话、视频、电子邮件、短信等）。
电话
一些辅导软件的主要目的是记录客户对话、做笔记并转录它们。有些人甚至在通话期间提供现场指导技巧。
视频
一些辅导软件允许录制销售员工的视频以练习销售情况和角色扮演（该软件不是面向客户的）。这两种软件都允许销售代表和经理通过电话和视频向销售代表提供反馈。
还使用电子邮件和文本。
为什么销售辅导很重要？
研究表明，质量指导可以将长期销售业绩提高19%以上。此外，实施了正式辅导计划的公司在短短6个月内将获胜率提高了12%。
销售指导软件通过录制与客户的销售对话或角色扮演来武装销售经理——他们可以用这些视频来指导销售代表。该软件可以分析这些通话/视频并根据所需参数对它们进行评分。根据这些分数，经理可以直接查看代表最需要帮助的分数。他们可以在软件功能之外的多个参数上评估代表，并确定他们的改进领域并训练他们变得更好。因此，培训可以是个性化的，有助于提高每个销售代表的绩效，最终转化为高配额的实现。一些销售软件了解你与客户的销售对话，并建议采取下一步措施以提高交易的成交率。
增加收入
研究表明，每月至少接受3小时良好销售指导的销售代表超出目标7%，收入增加7%，成交率提高70%。
指导软件可以通过销售电话或销售代表的视频来识别高风险交易。在此信息中获取早期信号确实可以帮助销售经理采取纠正措施。教练软件主要针对中间60%的销售人员，帮助他们提高业绩。该软件有助于确定A销售人员的最佳实践，并帮助将其复制到销售团队的其他成员（中间60%）。一旦这些中间60%接受培训并定期接受指导，整个销售团队的绩效就会提升，并直接转化为收入的增加。
缩短入职时间
XactlyInsights数据显示，销售代表的绩效在担任某个职位的2-3年间达到顶峰。
该软件有助于创建最佳实践库，你的最佳销售代表会使用这些最佳实践来完成交易。然后，这些练习可用于训练和加入新的代表（有效地克隆你的A级球员），从而减少他们的上升时间。因此，辅导软件可以帮助你的销售代表更早地达到顶峰。
一致的销售流程和消息传递
经理可以直接了解销售对话和活动。他们可以了解产品是如何被谈论和定位给客户的。这有助于他们设置标准的销售流程，并跨销售团队和地域向客户传递一致的信息。
销售辅导的好处
教练销售代表
据HubSpot称，销售代表离职的主要原因之一是缺乏职业发展和教育机会。事实上，OMG的数据一致表明，销售经理没有花足够的时间指导他们的销售人员，当他们这样做时，指导很弱。
销售指导是销售经理向销售代表提供可操作的反馈以达到配额的过程。辅导有助于持续改进员工的绩效。该软件可以记录客户通话、视频角色扮演、测试和评估或渠道性能。该软件会自动在各个维度上对这些通话/视频进行评分，并对其进行优先排序。收听这些电话/视频使销售经理能够就他们需要改进的维度向销售代表提供指导意见。
销售经理认为他们不是最好的教练，也没有必要的数据来指导销售员工。该软件克服了数据障碍，为经理提供了所有数据和工具，以帮助指导销售代表。
改进销售评论/反馈
记录客户电话对话非常有见地，因为它可以直接了解销售电话中发生的事情。这可用于识别获胜行为，了解交易获胜/失败的原因等。所有这些都为基于数据进行评论奠定了基础，这些数据基于先前基于结果完成的数据，而无需任何对话细节。使用这些工具确定指导和改进领域变得非常容易。销售评论现在可以更加结构化、数据支持和可操作。所有对话都可以由经理和同事审查。每个销售人员都有独特的风格，这些软件可以帮助经理向他们每个人提供个性化的反馈。
改进销售培训和入职
销售指导工具可帮助经理创建最佳实践电话和视频库，最佳销售代表可以使用这些电话和视频更快地完成交易。这些过去的对话/视频可用于了解产品、客户、客户和销售情况。这有助于新代表更快地提升并尽快落地。他们还可以对异议处理和异常情况做出最佳响应，可用于针对此类情况培训代表。
销售经理辅导阻力
销售经理通常抱怨他们没有必要的技能或数据来指导销售代表。该软件为他们提供了他们需要的关于销售代表、他的活动、他的电话、他的客户和他们的偏好等的所有数据。该软件对电话和视频进行评分并确定改进领域。因此，它消除了阻碍管理者成为优秀教练的主要障碍。
如何在销售指导软件中使用AI？
对话智能
ConversationIntelligence软件使用机器学习功能来分析销售电话并提供有助于更快完成交易的见解。该软件具有通话录音、通话转录、通话中的关键字搜索、通话分析等功能。其中一些使用人工智能进行实时指导，即根据通话中的内容向代表提供实时提示。当提到竞争对手时，人工智能可以识别谁在说话（代表或客户），并交叉销售追加销售机会。这些功能使销售人员能够专注于客户，并处理记录会议记录、发送跟进电子邮件等琐事。
视频练习和角色扮演
该软件具有独特的功能，允许销售经理向销售代表分配角色扮演任务和任务，销售代表录制他们的视频并与他们的经理分享，以及同行审查/反馈视频。其中一些在这些视频的音频之上还具有对话智能功能。AI可以根据预定义的参数对这些视频进行评分，这些参数让销售经理向每个代表提供个性化的反馈。
销售活动
一些辅导软件使用人工智能来记录自动捕获的销售活动并将它们自动更新到CRM中。它们有助于在交易级别可视化销售活动，并帮助确定交易的优先级以提高成交率。