01客户见证及产品迭代让品牌价值点更耀眼
房企成交客户见证及产品更新迭代历程的提炼对塑造产品价值点起到至关重要的作用，尤其针对新进入某个城市或区域的房企来说更是有着更加明显的作用，可以让企业品牌价值塑造得更深入人心。产品迭代指的是房企根据市场真实需求，经过老业主反馈、营销团队总结，通过设计研究院论证后对产品不断进行优化、改良和升级。产品迭代最主要是基于庞大的业主数据库和意向客户的反馈形成的。因此，营销团队在挖掘项目价值点时，不妨将产品迭代的过程，业主数据的收集，意向客户的征集等提炼成价值点，以提振意向客户对房企产品的认可。客户见证即房企通过所有开发过的项目的业主总和，收集业主对房企的满意度调查，形成业主满意度调查报告。客户见证一般采用满意度问卷调查、电话回访获取。营销团队通过客户见证提炼和表现项目价值点的方式有多种：业主满意度数据整合、业主视频拍摄、组织意向购房客户参观房企已经满意交付的小区等等，这都是为了提炼和表现项目品牌价值点。02USP差异性卖点让产品价值脱颖而出
房地产项目USP差异性卖点即项目与竞品项目相比，存在哪些独特性的卖点，可以通过以下一个步骤逐步挖掘项目产品差异性卖点，从而塑造所卖商品房的价值。1、找出不同和差异策划人员或者销售顾问要挖掘、找到项目与竞品的所有不同点，即通过详细的竞品市场调研，深度地与竞品项目所有指标都进行对标，并详细列出对标清单，从项目名称、占地面积、建筑体量、容积率、绿化率、建筑密度、规划布局、园林景观、外立面、物业服务、智能化、开发商、建筑商、配套设施、在区域所处位置等方面找到和竞品的不同点，这个不同点列清单的工作，策划和销售必须做得越详细越好。2、找出第一和唯一产品的某个不同点并不代表它是第一，唯一。在众多不同中，也有竞品比自身项目更好的地方。因此策划和销售人员要从诸多的不同点中找到属于项目唯一的，或者是第一的产品卖点，才真正能让项目在竞品当中脱颖而出。比如，区位上，虽然在同一区域，项目是不是最靠前；开发商是不是当地唯一的上市房企，如果不是上市房企，是不是唯一的国企；规模是不是最大的；绿化率是不是最高的等等，将项目唯一的，第一的不同点单列出来，至少要挖掘出5-10点唯一或第一，这样销售顾问在面对购房客户是就有话可说了。3、挖掘第一很多策划或者销售可能会说，我们项目比较普通，周边竞品都比我们好，项目真没有优势，哪里来的唯一，第一？其实，不是项目没有唯一或第一，而是策划和销售没有认真去挖掘而已，只要用心，将项目当作自己的作品来打造，将项目当作自己的孩子来看待，就一定能挖掘到唯一的差异性卖点，毕竟在，在每个父母面前，自己的孩子都是最优秀的。举个例子，项目与其他竞品区位、产品都类似，但别出心裁的销售顾问却引入了风水住宅的概念：和别的竞品项目比，我们项目的风水最好，某某风水大师帮客户参谋，指点风水的时候，就说过，我们项目是周边所有楼盘风水最好的项目，于是唯一卖点就来了，就是从建筑风水学的角度来挖掘项目卖点。03商品房带给客户及家人的好处、利益和快乐
找出、挖掘项目的第一、唯一卖点是营销团队塑造商品房价值点的第一步，可以让项目产品迅速在竞品中脱颖而出。接下来，销售顾问要通过塑造商品房的价值点带给客户的好处、利益和快乐，只有让客户感受到产品能给他带来的好处，客户才会感兴趣，才会更心动。比方说，在周边几个楼盘中，我们小区是唯一一个拥有成人儿童游泳池的项目，小区有游泳池，您不需要老远到外面去，省时省力；业主费用更低；小区中轴有游泳池，有水才能聚财，对业主才好；夏秋天可以玩耍避暑，春冬天就是一道靓丽的风景线等，销售顾问不仅找到了小区属于第一的卖点之一，而且将游泳池的带给客户的好处讲解到位，购房客户自然更心动。04不买我的房子给客户的带来的痛苦、代价
销售顾问在塑造产品价值的时候，必须让购房客户感受到，没有买我的房子，会给客户带来的心理痛苦，或者可能付出什么样的代价。不买某个小区会给客户带来的痛苦和代价可以从哪些方面延伸呢？主要体现在品牌面子、建筑质量、物业服务、园林绿化、楼间距、南北通透以及未来发展前景等方面。比方说，您不考虑我们，而选择某个小区，您也知道，某某小区开发商没有品牌，施工单位资质也是暂时的，房屋质量方面很难有保证，毕竟，房子是要住一辈子，一旦房屋质量出了问题，小开发商真的难以有保障的，我的亲戚当时就买了一套小开发商的房子，收房5年了，到现在还没有拿到房产证呢。销售顾问不断挖掘竞品带给客户的痛点，告诉客户购买竞品可能需要付出的代价，让客户心理产生怀疑，犹豫，再结合项目带给客户的好处，快乐，从而通过正反价值点的塑造改变客户的购买逻辑，当然，对竞品的描述一定必须公正客观，实事求是，不能造谣生事。05小结
房地产项目价值点的提炼对于营销宣传推广输出非常重要，对于销售顾问对外销售统一说辞也影响很大，直接关系到销售顾问能不能很好打动购房客户的内心，关系销售顾问的业绩，因此，销售顾问一定要学会如何总结和挖掘项目差异性卖点，并反复对意向客户进行洗脑式输出，从而助力销售业绩的提升。