消费者在哪里，就在哪里卖货。新冠肺炎疫情将家居销售往直播方向狠狠推了一把，原本守在各大卖场专卖店的一线销售员变身主播，纷纷在抖音、淘宝等平台直播卖货。他们是如何快速实现角色转换？卖货效果如何？
作为《疫情下的家居直播》系列策划第二篇——《疫情下的家居直播
销售变主播：如何通过直播蓄单？》，北京商报记者采访来自克拉斯家居的姚雪婷、来自芝华仕头等舱沙发的张淑正、来自诺贝尔瓷砖的房肃、来自飞美地板的刘红敏四位一线销售人员，以他们作为主播参与直播的故事，透视直播这样形式给家居营销带来的变化与挑战
“从单椅、扶手椅、小茶几等小件产品入手，会让成交变得更容易一些”
若不是这场疫情，姚雪婷怎么也想不到自己会从一名销售变成主播。
年2月6日，居然之家携上千家居品牌线上开直播，姚雪婷因姣好的形象和出众的口才被进口家居品牌运营商克拉斯家居选为直播代表。姚雪婷所在的克拉斯家居在居然之家北四环店有6家店面，销售的全部是进口家居品牌，她主要负责TURRI和Visionnaire两个品牌的销售工作，平日里80%的客户来自店面。
“之前没做过直播，这是第一次尝试，对我来说也是一项新的挑战。”姚雪婷平时喜欢看抖音直播，但亲自登场面对镜头的感觉完全不一样，熟悉又陌生。
进口家居品牌线上销售的机会并不多，成单率也比较低，一方面是因为客单值比较高，一个花瓶可能就要卖1万-2万元，不容易产生冲动性消费；另一方面是因为人们选购家居产品时注重体验性，像沙发、床垫等家居产品，客户需要现场体验舒适度，就连一把小椅子也需要客户到线下体验高与矮、软与硬。
“家居产品有很多小细节，比如有的客户家有宠物、老人、孩子，在选择面料时，需要上手感受，亲身体会后才会做选择。在线下与消费者的沟通更加直接，通过一些肢体语言就可以判断消费者喜欢什么颜色、什么面料，在线上只能展示图片、视频，这使得无论线上成交单值大小，都比在实体店困难得多。”姚雪婷坦承，“直播主要是为了让消费者初步了解克拉斯家居是做什么的、在卖什么样的产品、品牌定位是什么样的，为开门后蓄客做准备。”
在姚雪婷看来，主播只有先把自己“推销”出去，才能让客户到店体验，最终促成签单。为了提升观众对直播内容的兴趣，姚雪婷在每次下播后都会看直播回放，并学习同行的直播形式，以提升水平、弥补不足。几番总结之后，姚雪婷找到了一些规律，“从单椅、扶手椅、小茶几等小件产品入手，会让成交变得更容易一些。只要迈出第一步，做出点成绩，大家的信心也会增强。”
姚雪婷向北京商报记者表示，直播上线后，居然之家就对店长、店员进行针对性的培训，如“不要出现店面的