北京中科白癜风医院圆梦征程 http://nb.ifeng.com/a/20190527/7447319_0.shtml01前段时间读了中国营销大师张小虎的《学话术卖产品》一书后，个人对中国的销售话术现状也颇为感慨。话术，是一门说话的技巧，也即“察言观色”式的语言艺术，语言无关乎好坏，而话术却掌握着产品乃至品牌的生死。放眼中国市场，如今的销售环境，不说虚假掺半，水分也是多得令人瞠目结舌，面对真真假假的抉择，消费者也只能凭借大脑中的印象反馈来判定。然而目前，能够高效潜入消费者脑海中的话术也实属罕见。如今的营业推销员，要么是硬推硬就似的过度热情让人反感，要么是如乖乖女般，惜字如金地贴在顾客身后，随时恭候使唤，一句“看看”就哑口无言的也大有人在，然而，我们别忘了，销售话术本就是为产品而生，如若不能达到销售目的，与顾客磨再多的功夫也是白搭。我想每个商家都有这个意识，因而，随处可见的销售人才招聘信息中，绝不能缺少的条件就是口才，尽管事实也许并不是那么回事。无论是杂乱无序的大卖场，还是专业统一的品牌店，大多的终端销售话术基本均停留在“喜欢可以试试”、“您再看看”、“这个产品很不错”等毫无说服力的苍白语言上，这几乎是每行每业都喜欢的统一口径。喜欢逛街的女性朋友们相信更能感同身受，一到步行街就很容易发现，路过的服装铺子招待顾客的头一句话基本都是同样的“喜欢可以试试哦”；看到一款化妆水，营业员开口便是“这款化妆水很适合您”；想买一盒保健品，推销员立马来句“这个产品卖得很火”，而他却忘了刚刚他对其他产品也说了同样的话。为提高业绩，有些营业员更是学会了左右逢源。一次，我在超市无意间看到酒水区的货架上有两款“五粮液”酒品，但价格却是相差较大，一款售价元/瓶，另一款却是元两瓶，出于好奇，本想仔细查看两者的不同，没料想我刚拿起这款元的，营业员就走过来介绍说“这款酒是这里卖得最好的”。当我又拿起另一款时，这位营业员又赶忙说到“很多人都买了这款”，我忍不住问“这两款的区别是什么？”此时，营业员迟疑了半天“一个贵点，一个便宜点，都是五粮液的”，“这两款价格不一样肯定是有原因的吧”，此时只见这位营业员一副尴尬脸许久说不出话来。两边讨好式的话术固然能够在一定程度上扩大业绩的可能，但不适当的讨巧往往会适得其反，加强顾客的消费迟疑。另外，我们都知道，消费者的购买行为往往会受到身边伙伴的影响，尤其是女性顾客，因而，不少终端店，都想以讨好消费者的身边人来促使消费行为的产生，这种方式无疑是可取的，但在具体实践中好像并没有多少店家能把这场戏演好的。在生活中这种情况也不难见，当消费者对产品有异议，而陪同伙伴却看好的前提下，店家往往都喜欢以夸赞同行伙伴的眼光独到而贬低消费者品位不够或本身不够完美来激发消费者的购买欲望，而在我看来，这种打击自尊式的销售话术是最不可取的，也许最终消费者购买了你的产品，但对你家的印象绝对至少有一半是负面的，想要让他成为你的回头客也难，因为，谁都讨厌和不尊重自己的人接触！02销售话术归根结底依靠的是沟通技巧的魅力，但若在利用语言打动消费者的同时，配合一些适当的良心服务或动作技巧，话术的力量也必将事半功倍，但在中国市场，好像连这个也做不到，相对而言，大多商家更多看到的是眼前的销售利益。例如，我们常见到的这种情况，几个人一起进入一家店铺，店家赶忙过来招呼，招呼半天才发现真正的消费者是另外一个人，这时，许多店家的反应就是满脸不屑地走开，屁颠屁颠地去招呼那个真正的消费者，不少店家说，难不成还要在他身上浪费时间？没错，你别忘了他是陪同真正的消费者来的。中国各行各业那么多，为什么令人刮目相看的话术典范却寥寥无几？探其根源不外乎是企业自身的墨守成规，不敢突破现有发展圈，只是埋头在原地打转，看不清未来方向，弄不明创新何在，更搞不定如何破局。此外，企业培训无法下达至最底层，销售话术也仅靠营业员临时发挥，个人条件的限制，达不到预期话术理想也是理所当然。我认为，好的销售话术是能够让人沾沾自喜且乐于接受的，利用口头广告硬拉顾客，像遇到亲人一样掏心掏肺地滔滔不绝，面对异议只能一味地辩解，甚至是欺骗，语言浮夸、动作轻浮等，都是不可取的话术行为，这不仅不能达到产品的销售目的，甚至还会引起品牌的信任危机。不能以诚心打动消费者，再美的话术也都是纸上谈兵，不能平衡好服务与销售，再牛的语言也只是不食人间烟火的空谈，从为消费者服务出发，在和谐欢快的沟通氛围中达到销售目的，才是话术最应该创造的销售情景，这也是解决销售危机最好的状态。
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