某个电信营业厅推出来一个促销活动，老客户可以通过预存话费和积分换手机，以达到推广定制手，绑定老用户的目的。为了让员工做好销售，公司邀请了销售专家，给大家设计了一套培训微课，课题如下：1、开场技巧2、挖掘客户需求的技巧3、推荐产品的技巧4、处理异议的技巧5、成交技巧某天，一老客户王女士收到活动通知，正好想换一部手机，也相中了活动中主推的一个品牌手机。来到营业厅办理时是有小李接待的。对话如下：小李：女士，您好，请问有什么可以帮您？顾客：你们是不是有老客户优惠购机活动？小李：是的顾客：我想买这款。顾客把相中的手机图片展示给小李看。小李：非常抱歉，女士，由于这款手机非常紧俏，现在我们店已经没货了。要不您看下其他款的手机？顾客：那不用了，谢谢！小李只能遗憾地望着顾客离开，无奈又着急，因为这已经不是第一个因为这个原因而离开的顾客了。根据课上培训的销售技巧，好像只做了第一步，后面几步都还没用上。按照流程，这时候应该探寻顾客需求，问客户：您需要什么样的手机？客户一定会说：我就要这款手机啊。想想这个画面，小李也觉得有点傻。这几位都是高意向客户啊，怎么就没办法成交呢？自己的任务还没完成呢？为什么公司就不能多推出这种款式的手机呢？后来，公司根据各地营业厅遇到的类似问题，又开发了一系列微课进行培训，课题如下：1、犹豫型客户转推荐技巧2、替代机型转推荐技巧3、不对称花费转推荐技巧4、定制终端不信任推荐技巧……其中就有一门“替代机型转推荐技巧”让小李恍然大悟。再遇到的类似的情形，小李该怎样处理呢？小李：女士，您好，请问有什么可以帮您？顾客：你们是不是有老客户优惠购机活动？小李：是的顾客：我想买这款。顾客把相中的手机图片展示给小李看。小李：哦，您眼光真不错，这款机型确实很受欢迎，很多人买，您相中它的什么功能呢？（先夸客户，然后了解背后需求，不急于否认）顾客：智能机、屏幕大、老牌子。小李：确实是，那您每个月话费大概多少？我看您参加哪一档活动会更划算些。（深入了解需求，寻找推荐机会）顾客：每个月不到元，和你们活动差不多。小李：好的，您稍等，我去给您拿样机，你稍等一下。过了一会，小李回来了。小李：真的很抱歉，您相中的那款手机没货了，我也问了周边的几家店也没有货。我这里还有另外两款手机也非常符合您的要求，性价比相对来讲，还更高一些，您先看看，对比一下。顾客：我相中的这款真的没有了吗？小李：确实没有了，真抱歉。不过也没关系，这两款手机待机时间更长，颜色种类也多一些，您看看这个样式……相比而言，经过两堂微课学习，后一种更适合实践应用。能对接学员痛点，学习兴趣有效提升，学完就直接可以应用。前者更注重知识，后者更注重情境。微课开发，如何将枯燥的知识情境化？这是我们需要思考和改进的方向。核心策略就是，将知识点镶嵌在不同的情境中！如此，学员学到的知识才能在实际运用中真正发挥出来，不至于成为纸上谈兵的“理论派”。欢迎持续
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