哈喽、各位教练们大家好、
我是
王洪月、
实战为王、技能变现、诛心式私教销售课程体系创始人
PRC精英私教职业联盟课程导师。
方法不对、努力白费
方法一对、业绩翻倍
今天为大家分享的是POS私教销售流程系列的第二集：
上一集已经跟大家分享了建立信任的三大核心方式
信任打下基础后、来到了我们今天的
NLP攻心销售心理学
你有没有遇见过以下几个问题？
1、会员感觉私教课价值不值钱
2、会员在购买时一直在进行犹豫
3、会员代表性的抗拒点、太贵了如何去进行解决
我们今天的这篇文章将会围绕这几个问题进行展开
你将收获
一：二个NPL攻心销售方法
二：私教课程价值塑造的方法
三：打造个人私教IP的方式方法
今天为在座老铁们、分享一下、NLP攻心销售技巧中的三大绝学。
此篇文章
我相信整个健身行业百分之80的私人教练员都不知道
或者了解过但不知道如何去进行应用的纯干货内容
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字数：
以下正文开始
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销售心理学在我们销售当中不管是任何行业包括我们私教销售当中都是起到一个非常非常大的作用的。
因为你要知道顾客在决定购买或者说顾客在做决定的时候。
在已经打下信任的基础之后、所做的购买决定无外乎为以下三招。
一：从众效应
二：权威效应
三：亏欠效应（这个我会在体验课攻心篇去讲）
举例：比如你准备上淘宝上买个洗头膏、在选择的过程中、
第一步：
你是不是首先看的是销量、因为我们都是这样。
销量高＝质量好
第二步:
看完销量看好评
如果这个时候你看见有几条评论是这么说的、
第一条好评：
这个洗发水真不错、跟我在楼下家乐福超市买的一模一样、还便宜3块、已经买了4次了、效果不错、
第二条好评：
已经买了第五次了、不错
第三条好评：
终于发现这个店铺了、以前在买的洗发水要么是假的、要么发货慢、这家真不错、第二天就收到货了、跟我在家乐福超市买个一样
第四条好评：最厉害的一条
带追加的、就是买完洗发水后58天后追加评论
用之前头皮屑非常多
用之后头皮屑明显减少
同时又有一个前后对比图
好的、作为准备购买产品的我们是不是心动的同时购买率增加了？
那是必然的
奶茶店门口为什么那么多人排队？
面包店门口为什么那么多人排队
一个人和另外一个打架为什么那么多人看？
一家餐馆人爆满一家餐馆没有人、你去哪家？
能理解了吗
各位教练员们
所以
我们私教销售中、运用这种方式、将会达到非常牛逼效果
原理讲完了
如果没有实践方法
纯粹是废话
那么我们教练员该如何进行运用呢。
下面的来到重点阶段（敲黑板、教练们该保存到自己手机里面了）
1、体验课带会员去私教专属训练区进行训练、让他看多少人买私教课
2、成交的私教会员合同给会员看（切记价格一定要是一样的、或者最高的给他看、记得不是拿一个人的而是一群人的厚厚一摞）
3、会员前后训练效果图
4、会员训练的瞬间（不会拍照的教练不是好教练）
5、会员发好评的截图（也就是会员在朋友圈发的、比如今天训练好开心、瘦了多少斤）
6、带未购买会员进入体侧的过程中看见私教会员一定要打招呼（比如、来了王姐、今天练得不错啊、顺便跟你傍边的会员说这个是我们私教会员、练了有半年了、以前怎么怎么样、现在怎么样）
7、教练员的朋友圈切记每周最少发3次带私教会员训练的小视频（会员越帅越漂亮越好、在这里插一句少发一点今天又有优惠啊、以及不知道被多少人转发多少次的健身洗脑朋友圈、谁看谁都烦、一句话送给你、没有塑造价值的产品、你发的越多会员越反感）
以上非常关键。
同时根据这个心理学效应还能解决一个问题。
就是如何辅助我们POS当场成交的一个方法
例如：
比如你报完价之后、私教课块一节、会员跟你说或者我就买、或者又说太贵了、我们怎么办？
不卖关子、直接给你答案
首先肯定要找到他的心理价位是多少钱、问他的心理预算、能够接受多少
所以呢我们再问他
说多少钱能接受
问他的心理价位之前我们要做这样一个动作
就是我们要拿十张已成交的合同合同上是写着块钱单节私教课。
假如说我们教练员、你报的是或者是说块钱一节
你的合同一定要拿出来是肯定要给他的报价稍微高一点点
然后拿出来给他看
然后告诉这个会员说姐您看这是我这一周办的。
大概有十来个
合同都还在我这里给您看一下
您看他们办的呢都是块钱一节
然后今天呢，
是因为会员办卡后
当天办理私教是有一定的有优惠
我给您报的是块钱。
姐姐你看这么多会员都是购买块钱的私教课。
那您还觉得贵吗？
那我觉得这些已经购买的客户肯定觉得更贵是吧
但是他们也购买了
那么简单来讲您觉得多少钱您能够接受呢？
好了这个时候你作为客户、他还会跟你说块钱行不行、块钱行不行嘛？
绝对不会、会大大减少这样的几率发生、因为他们知道别人都是买的、我如果直接砍价到会不会太过分能理解了吗、教练们。
具体的方式、建议各位教练员们灵活去应用、到这只是解决抗拒点的一个小的方式、到时候在成交话术中再一次跟大家分享下一个抗拒点的解决思维
外国的月饼比中国好吃？
耐克穿着就比安踏有B格？
即“人微言轻、人贵言重”
为什么耐克的价格要高出安踏那么多、还那么多人买
就是品牌溢价、给消费者一种高大上的感觉、同时我们教练也一定要必须掌握这个能力
给你们举几个一线私教的实际案例
1、李教练VSLEO（翻译：力偶）
2、张教练VSTINA（翻译：缇娜）
3、王教练VSMAKE（翻译：马客）
哈哈哈、有内味了没、
我基本都遇见了无数叫这个名字教练、是不是一听就有那么点洋气的感觉？
是的没错
那么权威效应该如何进行运用呢
需要按照以下三个核心方法进行
1、专属包装话术
2、专属的个人IP
3、专属的个人IP口号
首先第一点:
专属的个人IP：打个比方比如你姓张、如果会员都叫你张教练的话、不是不好、而是品牌形象记忆力比较差、品牌溢价呢、比较低、所以你的工作IP、必须是好记的、连接权威的、帮助提升购买力的、
所以说
现在听好啦、
健身私教销售培训行业、
我是第一个讲这个的、
因为这个知识点、已经不是私教销售的范畴了、而是到了品牌营销的层次了
效果威力巨大
那你可以叫什么呢？
比如：张教练
改成
张教瘦—（一生一事专注减脂）
看明白了吗？
如果别的教练没有看见这篇文章、就你看见了、并且直接用上了、在一线工作中这个名字除了好记、是不是带有一点幽默、同时直接还能定位你的品牌、就好比水浒传将一样、每一个人都有一个响当当的错号、前面的就是你的个人IP定位。
这个时候在配合第二点
也就是IP口号
基本就能达到一个什么效果、如果你有会员的