*以下内容为李楠老师在年11月3日在教育家社区开讲的学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。
来自全国的校长大家晚上好，非常感谢大家来到教育家社区教培诊断室，我们每周的直播时间是周二晚上20:00。
本周主题依旧是《寒假招生的排兵布阵》，可能没有方案，也没有一些细节的东西，但是我希望作为校长来说，我们应该有一个思维方式的转变。在我们在做每一次招生活动之前，我们需要做一些什么样的事情，需要做一些什么样的计划。我觉得这对一个学校的校长来说才是至关重要的。
part1：前置-规划
在《孙子兵法》里，有非常多的篇幅是在形容怎么样去筹算、怎么样去规划。所有的事情一定是运筹帷幄的，我们要先把这个规划和前置工作做好，所以说我给大家建议，用倒推的办法，去做整个寒假招生的时间节点的控制。
比方说预算目标，把每一个季度大概能够占到全年营收比的这个比例，包括人员储备、市场招生、教学实践等等，什么时候做，需要什么资源支持，谁来负责，理清楚之后你整个的流程就已经有了。
part2：聚焦-营销
我们在销售里有一个非常经典的营销模式叫4p营销，这个是我们在管理学当中我觉得做的最经典的一个测评营销模型。接下来我挨着给大家进行分享。
Product
关于产品，我整理了十个点。在十个点中，我挑几个重点的来跟大家分享。
树概念：
数概念就是你的产品特色是什么，你的产品理念是什么，家长为什么要报你的班？我们做任何的营销招生之前，要做的第一件事就是梳理自己学校产品的核心优势是什么。你做英语，新东方也做英语，你要告诉家长我跟新东方不同的地方是啥？紧接着才是把我们的课程设置，课后服务咨询话术，教师教学，装修，装潢整合成一个整体，全部为我们的产品特色来服务。
立场景：
什么是场景，就是累了困了喝红牛这类的场景联想。建议中小型机构可以从这些方向立场景，比方说做你家门口的好学校。要让所有的家长有一个概念：我家门口这个场景上有一个好老师，有一个好学校。所以slogan也好，标语也好，产品特色优势也好，一定是要有场景的，到了这个场景，我就能想到这个学校和这个机构。所以说一个机构的产品，它使用的场景越多，它就会越好看。
讲故事：
讲故事就是用户见证。校区运营过程中，有非常多的机构会收到家长的锦旗、优秀奖状等，有一部分校长觉得这些都是虚的，但我想告诉大家，接下来这两项是一定要做的。
一、优秀学员风采榜。我记得十年前，我进到学而思教学区的时候，最吸引我的就是那满满的一墙的优秀学员风采展示榜。虽然后来这个在《广告法》上不允许，但我们可以通过一些其他的形式来做，让新来的用户一眼就看到校区做的有多棒。
二、教师风采展示。很多校区都有做，但是就简单的放一张照片和简介就够了吗？大家考虑过家长想看什么吗？比如我是一个k12的学生家长，我就想看看这个老师他带了多少学生，深入了什么样的课堂，深入了多少年的名校，然后他这个他的这个教学案例有什么，这些才是家长真正想了解的。
Price
首先明确2个观点：好产品才能有好价格；好特色才不至于价格战。
很多校长说，低价这个东西最鸡肋，我不想做但我没办法，他们做我也得做。其实作为中小型机构，我们就做一件事情，你找到你的产品，把你的产品打磨好，然后把你产品的好特色做出来，你有你的好特色，你就不会一直陷于被动跟他们去打价格战。
这里我给大家区分了四种定价方式：
第一种叫BOM定价，就是基于成本定价，教培机构很少用到这种方式，更多用于制造业。
第二种叫基于用户定价，就是用户的最低消费和最高消费在哪里，取它的中间值。
第三种叫对标竞价，就是根据竞争对手的定价做定价。大部分中小型机构都是这样做的。
第四种叫叫做九宫格定价，就是用高品质-低价格，中品质-低价格，高品质-中价格的方式进行定价。
九宫格定价是我比较推荐的定价方式。以小米手机为例，他们的策略就是两句话：相同价格，功能打遍天下无敌手；相同功能，价格击穿市场没朋友。比如说，如果华为的手机定价块，我也定价块，那功能就要比他的多。如果跟华为手机功能一模一样，那价格就要比他低。
Place
产品有了，价格也有了，那我们要去哪找客户呢？其实就两条路，线上or线下。
线下在校门口，在商圈，游乐场，在其他类型的机构里。你是做英语的，那你的生源在舞蹈类的机构里肯定会有。
线上在我们的各大常用app里。
这就是我们所谓的场景化。我强调一下：从今天我们再去做市场的时候，一定要有场景化思维。
从这张图可以看出，场景化思维就是在一开始的时候就得清楚我的产品是什么，我的客户是谁，我要到哪儿去找到他。
第一个例子：我们要如何用各种群来免费找到精准用户？
以物业群举例，我们是一家美术机构，招生对象就是1-4年级的学生。首先明确，群里不能直接广告会被踢出。那我们就说：各位邻居们大家好，今天收拾家里，发现了孩子以前学画画的很多彩笔，水笔，不知道有没有人需要的？大概适合三、四年级的学生，这边有二十套，有需要的，邻居们可以和我联系，免费送给大家。你在各式各样的群里发一段这样的话，就能快速找到你的精准用户，等到他们主动添加你的