第一章节对电话销售的认识随着互联网的应用和5G的推广，越来越多的人认为，电话这个工具慢慢的会被淘汰，进而会被互联网的沟通所取代。我的理解不是如此，电话作为一个人与人之间沟通的工具，是靠声音的传播与沟通交流。那么互联网的时代也需要沟通，也需要交流。与其说电话沟通与销售技巧，还不如说与人沟通的技巧，应用于工作生活的各个方面。营销的方式有很多种，比如从陌生拜访，发传单，发网络广告到电话销售，网络搜索再到内容营销，粉丝经济。这些都离不开沟通与交流。那么我们就以电话为工具聊聊其中的奥秘。电话销售分为两种模式，一种就是外呼，一种就是被动的接入。很多人认为外呼没有被动接入感觉好。这个感觉会给人一个错误的心理认识。外呼：主动的，说明是自己有所准备的，这个准备的工作是自我工作状态，身边的环境，需要主动沟通的母的等。这样的一个心理准备是掌握是自我掌握的。相对于被动的呼入，通常我们称为客服，在时间上，在心理上都是完全不同的。被动接入的电话服务，是时刻需要保持高度警惕的，因为你也不知道客户什么时候会咨询，而当客户咨询的时候，你的状态必须是很良好的。以上两者的比较是从销售的心理方面来分析，没有说哪一种更容易，哪一种更难得说法。这正如网络营销与推广也是如此，只是沟通的工具与方式不一样而已。所以在职场中，不能说电话的被动接入的服务就比电话主动外呼要轻松一些。电话销售的成功的要点：1、知识面。你所从事的行业的宏观和微观的知识。包括行业知识，所从事的行业的类比与竞争。产品知识，必须做到对答如流，不能有停顿的，这个需要反反复复的练习。谁也都是从小白慢慢的成为资深的。公司知识，公司在行业中的定位，公司的文化与特色，客户为什么会选择你的公司，都需要事先做好功课的。竞争知识，客户为什么选择我的公司，客户选择了我的公司后又为什么选择了我。这个也是需要提前做好功课的，给出客户选择我的几个关键的理由。举例：如果我是小白，那么客户选择我的理由我是真诚的，不带有任何套路的，我正是因为自己是小白所以更加的珍惜为客户提供服务的机会，会更加的服务好客户，让客户的体验做到最好。反而如果我是一个行业的资深人士，那么客户选择我的理由会有更多了，这个还是由资深的你回答比较好。2、技巧与态度。技巧重点是说的沟通技巧，这个会在下一个章节重点来表述。这里需要强调一下态度，很多人认为，我没有看见客户之前，客户也看不到我，那么我就可以随心所欲的，夏天穿拖鞋短裤等。这样的随心所欲的会无形中心理暗示自己工作的散漫，对自己不负责，同时也是对客户的不负责，对客户的不尊重。态度是成功的一半，热爱本职工资，自己相信自己可以为客户解决问题就是实现自我的价值，那么工作态度自然会越做越有信心，越做越可以积极进取与提升自我。试想一下，一个穿着打扮非常职业的你，无形中也提升了自我的自信心，做好随时见客户的准备，你的客户说不定就是随时就可以出现了。态度也可以上升理解为秘密法则，只有先想到有了客户才会有客户成交。而不是碰概率的成交客户，而不是客户有了才有了想法。是先有了思想才有了行动，行动才有成效。第二章节有效的电话销售流程我们要知道作为一个客户或者消费者，如何能够成功地选择了我来服务。这个服务就是客户的一个理性的判断和选择的过程。提到了过程，那么我们都需要考虑流程。我需要考虑的是我为客户所带来的价值是哪些：产品价值，客户选择了我的服务与产品，这个产品的价值为客户带来哪些好处与帮助。服务价值，客户选择了我，我的服务价值是什么，如何体验出来，我是为了客户节约了时间，提高了办事效率，还是为了客户带来的新的知识点，解决了客户的困惑与难题。当然这些是具体到工作内容中需要提前总结和做功课的。如果您在这方面还是很有困惑的话，可以联系我，我们共同探讨你的行业，你的专业，你的优势。因为我实际做过电话销售30多万个客户，成交率千分之一，这个数量已经对于我来说，由量变到了质变。除了这些从我们销售自身分析之外，还需要从客户的角度来分析客户的心理，那么客户的心理是什么呢？那么就是客户为此所付出的成本，为选择了你的服务而愿意付出的代价。如何将双方的权衡博弈提升呢？达到双方的平衡点。这其中的法宝是什么？那么就是揭晓答案的环节了，提升对客户的价值，在于首先去了解客户需求，并不断的深挖客户的需求，客户的所有的需求并不一定最终得到全部的满足，但是这不影响你的最终成交。因为客户的需求永远是无止境的，你是做不到十全十美的满足的。在实际的操作方法中，先提出来哪些现象是违背了上述所说的行为的。我带过很多销售人员，外勤的，电话销售的，电话客服的。我发现作为小白逐渐成熟的过程中，总会出现一个通病，那就是每次与客户的无论是电话沟通还是当面的沟通，作为销售，都是滔滔不绝的不听的自我讲解，以达到说服客户接受为目的。也许很多人依然不解，说我上面的言论不是说了嘛，销售之前做了很多功课，做了这些功课不是为了给客户讲的嘛？为何这个时候用到销售上去，反而又不对了呢？这就是我的学习理论和经验带给我的成长分享给您的。做功课都没有错，学习行业的知识也没有错。在销售的应用上如果做不到有效的过程与流程，那么会对于一个销售人员来说带来很多的烦恼，严重的可能会造成你离开你所从事的行业，甚至你认为你行业或者个人有严重的问题。做功课是为了了解客户的需求而去应用的，或者说你做了功课越多，面对客户的问题的时候，你越有信心，这个有信心是有面对客户不恐惧，不惧怕。做到这点，那么功课做的就是有意义和价值的。假如一个场景，你拨打客户的电话，客户也愿意听你讲，这个时候往往会自己滔滔不绝地讲起来，根本不在意客户的聆听状态，也不在意客户的想法。等你三分钟五分钟讲完了，客户也就终结了和你的谈话，那么等于说，你错失了一个真正的客户。那么如何克服或者解决这个问题呢？我会在下一个章节重点来说方法的。这里总结一下就是，提升客户对于你的服务或产品的价值就是，你需要去了解客户的需求，再深入了解客户的需求。要深度挖掘客户的需求，发自内心地为客户服务，把客户的事情当成自己的事情去做。你这样子去理解了，去做了，客户内心感应到的。这里可没有说你看见客户就是看见了很多奖金和提成哦。销售确实为了这些，但是如果把销售做好，还是把奖金和提成放在第二位哦。只有你做到了，该来的就迟早要来的。反之，即使得到的，也会失去。那么可能你会问，需求，需求，需求，客户的需求是什么，你倒是说说看啊？下面我们就来聊聊客户的需求到底是什么？需求类比图正如上图看到我们的想象和认识度会错误地认为，客户的需求是物质的，经济的，实际的。通俗的解释就是，客户会不会觉得我在赚他的钱，客户会不会以为我的产品贵，客户会不会以为我的服务价值不够那么有价值，客户会不会给其他的人去比较，跟其他的产品去比较，客户会不会不给我买单等等。为什么作为销售，会有这样的想法呢？因为那是你觉得你在赚客户的钱，服务没有价值，没有给客户带来有益的产品或服务。要想解决这个困惑与不解，首先要问问自己的价值，自己的产品价值，自己的服务价值，每天早中晚都要反复地问问自己，如果你认为自己的学习，自己的时间，自己的投入都没有价值，那么这就不是销售的问题了，那么就是你心理上的问题了，心理自我肯定不够，心理自卑。难道作为一个销售，自己的所付出的时间去学习专业的知识就没有了价值了？自己的时间就不是价值了？一个律师在提供法律的服务还是按照小时计费的，难道律师的法律知识就不是价值了吗？所以想要解决销售的业绩问题，首先要解决的是心理，自信心，自我肯定价值，自我实现价值，自我认知，这些都是要植入骨髓里的。是需要反反复复的肯定自己的价值，并不断地坚信自己是能够做到的。再从客户的心理来分析其需求，那么客户首先要接触你的，或者说初次接触你的时候，客户所需要的真的不是你想的那样子，而初次接触你的真正的需求是对你的信任度，信任度的外在表现除了上述所提到的心态中的自我肯定和着装外，还有表现的是你的沟通技巧了，沟通技巧不是让你去滔滔不绝的讲解产品，而是希望能够从你身上获得存在感，获得被你的赞美，获得被你的尊重，获得被你的重视。赞美，平时你会不会哄你的女朋友或者老婆？那么你就拿出来你谈恋爱的甜言蜜语的赞美客户就好了，如果说你不会赞美客户，也没有关系，你就学去尊重客户，尊重客户，从语音上，从行动上都可以，称呼一个人，小张，张先生，张总，您认为哪一个会让客户感觉舒服些？如何让客户觉得你很重视他呢？那么你就要从细节入手了，能够为客户所想，提前为客户规划，比较开车的路线，停车的安排。乘坐交通工具的到达见面的地方的方法。为客户端一杯热茶，节假日一个电话的问候，都能够让客户体验到你的关怀。总结客户的需求就是，我们所看到的是冰山一角，冰山下面有很大很大的冰山，任何一个都可能会造成你丢失了客户。和客户沟通，要明白客户客户的需求点是什么，被赞美，被尊重，被重视。即使你不能马上立刻成交客户，至少你做到了这三点，让你可以和客户能够保持不间断的联系。那么客户一旦在实际需求上遇到困惑的时候，他依然会主动地向你咨询的。就这样，你和客户之间的绵绵不断的合作就开启了大门。了解需求是第一步，这才是刚刚开始。第二步是什么？如何开启销售的真正的旅程。销售的旅程下一站是哪里？下一站就是以谁为中心了？如何理解？如何做？首先我们来观察一下如下现象是不是存在你的平时销售的行为上？你作为销售，拥有一款世界上最棒的产品，可以说是全世界最棒的产品，往往到最后你会发现客户并没有选择这样最棒的产品？这是为什么？你作为销售，见到客户后，滔滔不绝，甚至于自己都想把自己的心掏出来给客户看，最后客户还是不认同你？你作为销售，给客户写了上万字的方案，最后客户把你扔到一边，去选择了别人？最后你的心灵受到客户对你很大的打击与伤害，可是你知道客户心理是怎么想你的吗？客户觉得你太傻，根本不懂他，很无奈的去选择了别人。那么到底错误出现在哪里呢？那就是你是以自我为中心，以说服客户接受为目的。而真正的应该是什么呢？应该是以客户为中心，以满足客户需求为目的，以赢得客户的忠诚地为目的。以自我为中心和以客户为中心的区别点在哪里？在产品培训过程中，作为销售很容易在产品培训过程了被讲师的所谓的高水平给忽悠了，列出来产品十大优势，十大特点，十大亮点。这些培训固然是没有错误的，可是客户往往所在乎的不一定就是这十大优势十大特点十大亮点，也许就是一个很普通的点就可以满足了。比如在银行贷款产品上，在银行理财产品上，客户也许
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