邻居家的小孩，去年大学毕业了，因为一时半会找不到工作，就去了一家互联网公司做电话销售，他是都知道做销售的工资是非常非常低的，我这邻居的小孩也不例外，底薪就块钱一个月，一个月下来，他非但没挣到钱，反而连房租都交不起了，她是他的同事，据说有，一个月能够挣好几十万吧，你说这是不是人比人气死人啦!
其实做销售并非是一个体力活，也是需要讲究方法和技巧的，销售实际上是一种通过说服达成共识,统一思想和行动的一个过程!
从客户达成角度来说，从陌生到采取行动，达成购买是完全符合人类决策的五个过程的!
虽然普通人的决策习惯有所不同，同一个人在购买不同的产品和服务时，有理性分析的，也有凭直觉快速决断的但是宏观上来说，人类的决策过程还是通用的。人类决策过程，分别是，第一需求明确，第二，方案搜集，第三,方案评估,第四，克服决策压力,第五，方案执行!
下面我会逐一来分析这五个决策过程，都说人生识字忧患始，就说知道的越多，痛苦就会越多,发给客户也是一样吧，我们需要对客户进行挖痛，发送，其实就是给你的目标客户来提供特定的信息，让他感觉到痛苦的存在,只有他感觉到痛苦了，那他会去满足需求!因为人有一个特点是逃离痛苦，追求快乐，当事人的，痛苦及需求一旦被确认了，就需要进行满足需求来解决痛苦!
第二点，方案收集，当用户需要满足需求的时候，满足需求的方法，往往不只是一种,举个例子，某个学生我想要考一个教师资格证，这个学生资质特别差，基础也不牢靠，还特别懒，又不想学习，还不想做题，是的，就是这么懒，那怎么考过教师资格证呢？这就是这个学生的痛点，这时候，市面上有很多很多的教师资格证的培训类机构，刚好针对，这些学生要考教师资格证，要专门的辅导班，这个学生咨询了很多的辅导机构，这个过程，就是方案收集的过程!
方案评估，还拿上面那个例子继续举例,他咨询的这些机构肯定有，大机构，小机构，好的坏的，甚至不乏一些骗子类的机构,这位同学，需要做的就是在，这些机构当中，评估一个最优方案，评估环节往往受到他所掌握的信息的数量和质量，他所处的决策环境和决策时的情绪影响!
第三点，克服决策压力，众多机构当中，如果选择了一家意味着会放弃其他,这就是机会成本，所以决策压力，更多的来源于机会的丧失，方案执行的成本，以及最终效果的不确定性，但是任何决策方案都存在或多或少的风险的。在这个环节，作为一个聪明的销售，就应该努力的减少这种决策压力,因为决策压力越大，咨询的可能性就越小，如果克服不了决策压力，我们会重新退回方案评估阶段，比如我们可以主动地承担一些，决策风险，比如作出风险承诺。
做一个总结，一个厉害的销售，一定是一个有说服力的销售，能洞察用户的痛苦和需求，并且可以提出有效的解决方案，快速表达自己的优势，并且赢得信任，在用户心动的时候及时地提出行动号召来，实现自己的销售目标