获客数据分析
A公司年的大学目标市场覆盖率，成都理工大学为14%，成都信息工程大学为19%，西华大学为41%，西南科技大学为41%,以上4所大学的数据收集量占目标学员的比例均没有超过50%，说明我们针对该部分学校的市场推广力度不足，市场活动范围较窄，还有大部分的同学没有了解我们的品牌或者我们的产品。四川师范大学为%，西南交通大学为%，西南名族大学为%，四川农业大学%，四川大学锦城学院为%，电子科技大学为%，这6所学校的数据收集量占目标学员的比例均超过%，说明有很多非目标专业的同学也参加了相关的市场活动。
一方面也从侧面反应了不同大学之间对于校外的培训机构进入学校宣传的态度不一样，影响了负责该学校市场人员的推广方案和方式，进而造成数据量差异较大的结果。另一方面也反应了A公司市场部的工作人员业务能力水平存在着一定的差异，需要加强部门之间的人员交流以及业务培训。
市场数据转化率分析
整体目标院校的市场数据转化率(转化率=成交人数/数据收集量)都不足50-70，通过转化率低可以说明A公司在营销端口可能存在以下三种情况：第一是数据收集量中的目标客户整体偏少，而非目标客户整体偏多，导致了整个数据收集量中有效客户的比例太少，进而影响了整体的客户转化率。因此，市场人员在第一线的时候更应该以精准的活动来覆盖精准的人群。第二是成交的目标人数太少，而非成交人数太多或者说潜在的客户人数较多，销售端口的弱势导致了客户的成交人数，进而导致了整体的客户转化率偏低。
因此，一方面为A公司销售人员提供专业的销售培训知识，另一方面也需要针对成都地区的潜在客户提供满足需求的产品以及符合当地市场的价格和服务，并结合一系列的促销方式来帮助销售人员完成签单。第三是市场中目标客户偏少的同时成交人数也略显不足，进而影响了整体的转化率，导致了业绩增长缓慢。
市场成本以及投入产出比分析
从A公司全年的营销费用占比来看，A公司整体的营销费用占比平均值为6.18%，低于教育培训行业的整体10%的水平，一方面说明A公司的市场成本控制是比较合理的，另一方面也说明A公司对于市场的费用投入略显不足，适当提高部分市场费用，用于扩大市场规模，增加影响力，从而促进业绩的上涨。
从投入产出比来看(投入产出比=业绩/营销费用)来看，A公司当下平均投入1元钱的市场成本可以产生20.85元的收益，而高于平均值的学校有成都信息工程大学、成都理工大学、四川农业大学、西华大学可以适当增加市场费用的投放，而低于整体平均水平的学校可以根据课程的内容以及授课方式等再具体进行适当调整。
业绩和规模
A公司全年累计招生人数为人，平均每个学校招生人数约为30人。相比目标学校相关专业的班级学生数量而言，仅仅占据相当小的一部分比例。A公司全年业绩累计元，人均单价为元。四川大学、四川师范大学、成都信息工程大学、西南交通大学、西南民族大学、四川农业大学的人均报名费用是高于平均水平的，而其他学校是低于平均水平的。不同学校年级和专业之间，对于金融财经类考证的培训需求也是不一样的，对于价格的接受程度也是不一样的。
A公司存在的问题总结
通过对以上A公司的市场经营数据分析，A公司在市场营销的建设方面还存在许多不足的地方。简单的数据分析和原因推测，不足以支撑我们找到或者确认A公司在市场营销方面遇到的真正问题，我们还需要通过市场调研对其问题进行验证分析，才能保证发现根本原因，找出解决办法。现将以上问题进行归纳总结如下，并为后续调研的开展提供有力支撑。
市场推广力度不足
目前A公司在线下采取举办公益讲座以及社团活动赞助的形式，在线上采取三款社交平台传播产品内容以及S集团统一的关键词投放，推广形式略显单调，推广渠道比较狭窄，导致推广效果也不尽人意。在市场营销费用的投入方面，其6.18%的平均占比也是远远低于行业间10%的标准，从侧面影响了市场人员对于A公司业务的推广。学员覆盖率以及目标院校的招生人数，从数据的角度反应了由于前端市场推广的原因，进而影响了最终的生源成交量。
目标市场定位不符
目前A公司依托于S集团提供的教学产品与教学服务在成都地区开展培训业务时有待于思考的。一方面，从学员的覆盖率以及成交学员的转化率我们可以推断出，由于目标市场定位不够清晰，影响了市场人员在推广时未以精准的活动来覆盖精准的目标人群，造成数据覆盖率参差不齐，进而导致了成交时市场转化率低的结果。另一方面，从不同院校的不同在校大学生成交均价分析，不同的消费者对于产品的需求时不同的，所体现的价格也是不同的，需要精准的目标市场划分和产品定位策略，才能增加成交人数。
产品不满足市场需求
目前A公司的教学大纲、课程教案、课后习题、网络课程等均通过S集团统一提供，该套教学系统是否符合成都区域的目标客户群体的培训需求是有待于商榷的。第一，培训课程是否符合目标客户的需求会影响最终成交人数的转化率变化，由于当前A公司的平均转化率低于50-70，说明A公司的产品有待于调整。第二，各目标院校之间投入产出比略有不同，如何通过产品或服务的调整实现收益最大化，是A公司需要针对性调整的。第三，不同院校、年级、专业之间对于课程培训的需求是不一样的，必须调整产品组合以及授课方式才能满足目标客户群体的需求。
价格不符合心理预期
目前A公司的产品价格主要参考S集团的价格制定，是否符合目前成都地区的市场需求和客户心里预期有待于考究。A公司的产品价格制定过高会影响客户的购买决策，进而影响了A公司的成交人数以及成交转化率。从各个不同院校之间的成交均价来看，价格会影响客户的购买偏好，部分目标客户会放弃购买价格较高的面授课程，转而购买价格较低的网络课程。
促销方式过于单一
A公司当前的促销方式仅针对价格方面做出折扣或优惠，并申报S集团审批执行。从成交人数以及转化率进行分析，A公司的促销方式单一或者促销力度不足也会影响最终顾客在购买产品时的决策，进而使得A公司整体购买培训课程的客户较少，成交转化率偏低。
业务人员能力欠佳
业务人员的能力水平会影响客户接触A公司产品到购买产品的每个环节。从数据收集情况分析，负责不同院校之间的市场人员数据差异较大，其业务水平很可能是其中一个主要问题。从各个目标院校之间市场费用的投入产出比波动较大，也能反映出市场人员在开展具体业务时，能力上的差异带来结果上的差异。从成交人数以及转化率偏低的数据反应，销售端口的人员销售技巧与销售话术等方面的业务水平有待于加强。从最终的业绩体现也反应了销售端口的弱势情况。因此，加强市场管理，提高市场人员和销售人员的业务水平能力，对于提高市场资源的有效率和目标客户的转化率是非常有帮助的。