这是一个培训系列，OMO新顾销，是OnlineMergeOffline的简称，它是顾问式行销，也必须结合互联网技术应用，以线上结合线下的方式，更好的开展以客户为中心的保险营销，通过对这套技能体系的逻辑拆分，掌握逻辑，就像是（举个例子，不一定是9个）全链条你都知道是怎么回事了，哪个链条线上做效率高，哪个必须结合线下，逐步应用到实战，不但你的技能会更扎实，而且关键能借到互联网的红利，还会在客户心目中树立一个专业的印象。其实时间长了，你就会发现，的这9个环节，有的客户你只需要，有的需要，就可以了。
另外要强调一点，基于客户需求的销售方法，大家一定要切记，还是要以终为始！什么意思呢？以客户需求为导向是真理，但是也别脱离你的能力范围！因为每个公司提供的产品都是有限的，我%肯定你满足不了客户的所有需求，除非你在所有金融机构开号能出单，不仅保险，还有基金、证券和信托，甚至律所、会计。以客户需求为中心，有个潜台词，根据你的产品供给，有侧重的解决客户的需求问题，而不是眉毛胡子一把抓，到最后连方案都做不出来！
第一：不是所有客户都是你的；
第二：不是客户所有需求你都能满足的！
第一课
开课啦
——关于保险销售技能的拆解
我总觉得保险销售技能这个事情，如同空气一样，不需要给从事保险营销事业的伙伴们多讲，之所以有这个念头，是因为最近的三个身边实例：
一个朋友昨天来找我聊天，她刚刚入职一家头部的经纪公司，但是团队长给与在销售技能方面的指导与支持其实很少；
再之前，一个朋友加入了一家头部寿险公司，令我诧异的是也自己在摸索有关销售技能方面的打磨，对本公司的销售培训有点不太感冒；
反观，我一个师弟，加入到另外一家头部寿险公司，新人入司，有全套的顾问式行销的课程，这是属于非常不错的支持了，但毕竟是少数。
你是上面三类的哪一类作业环境呢？
造成这种情况的原因，团队长确实照顾不过来，因为很多团队长自己就是大绩优，每天见客户签单忙的不亦乐乎，能线上分享就不错了，更别说把培训体系化，固化，形成一套方法论；而是培训队伍可能也与时代有些脱节了，在传统顾销方面，会发现很多不适用了，因此新人也不太爱学，老师也不太爱教。
代理人和经纪人的展业技能要升级，这是保险销售的核心能力之一，绝不能丢弃或者轻视，我把销售技能，与综合素质，人脉圈层，并列为一个优秀保险营销员的三支柱，缺一不可。
如果你有志于发展团队，还要加上一个管理能力，三支柱变为四支柱。
同时呢，现在的时代变了，客户群体都是长在互联网的一代了，新的保险代理人与经纪人也是互联网的一代了，所有老百姓都是互联网原住民了，因此，要根据客户的习惯变迁，把三支柱与四支柱能力与互联网相融合，线下与线上综合起来作业。
今天是第一讲，开班，给大家先讲讲保险的销售技能体系，都有哪些必要的组成部分，以及每一个部分的核心技巧点在哪里。
年我曾经写过一个小册子，更注重数据驱动的营销模式趋势，而忽略了基本面，加入保险业之后，应该掌握的技能体系的理论知识，以及尽可能多做roleplay演练，以及实战应用。
首先，每一个销售的脑子里，对于保险销售的全流程，要有一个清晰的链条认知！
其次，在这个链条的每个环节，要有对于能力的深度认识，并掌握，如果哪个环节是你确实自己不能提升的，就要有帮手！比如，有的人就是脸皮薄，促单不好意思开口，那就拉着个促单能力强的，给你搭队子去做签单访！
最后，洞悉了全局，也对每个环节有了深刻的认识，就要多练，要用起来，在与客户的互动中形成自己的一套销售技能，这对于你自己以后发展团队有特别的好处！记住，知识体系不是死的，你用起来，就会是你的！
销售技能：
客户获取技巧
从P，列个名单，缘故市场不能放，但是也要结合互联网获客；
客户约见技巧
不能一上来就约，那样效率实在太低，要有目的的约，那么以什么目的去约？要靠线上的事前的客户探查，用好