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原创首发年突如其来的新冠疫情给我们的生活造成了巨大的影响。先是1月23日武汉封城，接着全国各个地区响应国家号召停工、停产，人们减少外出聚集。在长达2个多月的时间里中国的经济直接或间接损失超过1万亿以上，这确实是给年开年造成了巨大的损失。餐饮、商场、旅游、培训、交通运输等等全国大多数行业在疫情之下纷纷停业，直接原因是人流停止流动，商业发展的根本基础就是需要有大量的人流流动，人流就是流量，有流量才有消费，有消费经济才能增长。虽然现在国内疫情稳定，但是国外疫情数字一天天增加，全世界早已经是浑然一体了，那么我们依然受到新冠疫情的影响。本人多年从事饮品销售行业，今天和大家分享饮品销售下滑的原因，以及如何做好疫情之下的销售增量。图片来源网络疫情之后，产品销售下滑的根本原因到底是什么呢？1、停工停产，薪资减半或无收入，直接导致购买力下降图片来源网络疫情发展的这两个月来无数企事业单位停业，对于大多数工薪阶层来说是很难熬的。据笔者了解到大多数的餐饮从业人员由于门店歇业，直接导致2个月的时间没有收入。有一部分人甚至房贷逾期，手里的现金仅仅够维持一家人生活所需。这样的情况直接导致了人们在疫情之后购买力大幅度下降。2、疫情未结束，人流仍然没有恢复正常图片来源网络人流是一切生意的基础，这一点和互联网流量至上的观点是一致的。无论是线上还是线下实体生意都是需要通过大量的流动人流来消费、支撑门店的运营。那么现在虽然国内疫情基本结束，但是人们仍然要注意防范，减少外出聚集。无论是商场、商业街还是地铁等交通都没有恢复到以往的客流量。这直接导致了生意不景气，产品销售下滑也是情理之中。3、人们消费观念的改变--更加理性消费图片来源网络以往人们对待吃喝玩乐等项目的消费可以说没有过度的在意，但是通过疫情之后意识到了现金的重要性，在购买商品的时候会更加的理性，虽然饮品是一个生活必需品但是人们越来越节约消费。原本可以大量购买饮料，现在基本会选择矿泉水等更加低廉甚至免费的水。那么这一点也是加速了饮品等其他产品销售下滑的态势。这个时候不是一个企业的难关，是所有企业的难关。那么到底有没有什么办法可以让市场停止下滑的趋势，反而是逆流而上，做出一个增量市场呢？笔者有多年的快消品销售经验，今天我从8个维度给各位饮品同行分享如何在疫情之下做出增量市场。01、稳定团队军心，树立团队信心，建立逆势而为的决心--思想教育图片来源网络疫情之下，全国大多数企业都存在业绩不达标、全体员工减薪的情况。那么当薪资降低的时候你需要考虑的是团队成员的主观能动性的问题。是不是大家薪资降低之后工作不积极了，效率是否不高等等问题都是你需要来思考的。这种情况和红军在抗日战争中遇到的情况应该是相同的。红军战士们吃不饱、穿不暖，由于武器不够精良，身体素质不够好所以会遭遇一些败仗。但是红军有一点做的是最好的，那就是部队的思想政治工作做得好。每一次战前的动员，每一次战役之后的总结，都能让整个团队有信心。无论红军经历了多么大的挫折，都能稳定军心。这才是我们最值得学习的地方。作为一个区域经理你首先需要做的是要立刻重新调整团队的管理模式，从基本的考勤制度到销售业绩跟进都需要做一个调整，既保证大家有适当的工作压力又要保证团队成员的心态积极向上。这个时候要给大家信心，给大家希望，要带领团队建立起逆势而为的决心，在逆境中求发展，让团队可以获得更多的利益。记住销量是人做出来的，只要团队动起来，团队的脑子动起来，销售就一定会增加。这是做增量的先决条件。02、狠抓二八定律，主攻20%重点渠道占有绝对优势--锦上添花图片来源网络任何一个饮品品牌在当地市场都会有一定的销售渠道，而销售渠道肯定会细分出来重点渠道和非重点渠道，也就是我们常说的二八法则。20%的终端渠道贡献了绝大多数的市场业绩，那么这个时候你需要做的事情是砍掉非重点渠道的市场费用，全部投放到20%的重点渠道里面。因为疫情影响是整体的，但是对于20%的头部渠道仍然是最有效的销售网点，这个时候需要做的是加大头部网点的投入，扩大产品本身的销售数字。这样即使砍掉非重点渠道的市场投入也不会减少很大的销量，相反扩大头部销售网点的投入会激增产品的销售数字。一定要锦上添花而不是雪中送炭。这就是疫情之后的二八原则的使用方法。03、扩大终端铺货SKU数量--产品精耕图片来源网络一个饮品企业都会有大量的SKU，那么对于一个地级市场很少会销售全部SKU。那么疫情发生之后，原有的业绩受到了人流以及购买力的冲击而减少，那么这个时候你需要做的是让团队重新梳理渠道，在原有的基础之上扩品项，增加SKU销售数量。即使原有产品销售数字下滑，那么通过新增的SKU产品也会对整体的业绩有一个提升的帮助。这就是拓品带来的好处。当然，如何动员团队，如何做更好的激励政策也是增加SKU数量的关键点之一。04、清理门户--打击竞品，提高产品销售机会图片来源网络疫情不是影响一个品牌，而是大家都受到不同程度的影响。你难，大家都难。这就好比红军五次反围剿一样，我们在前面大转移，敌人在后面穷追不舍。我们走的路是泥泞不平的，敌人走的也和我们一样，我们在大雨天行军，敌人也一样。我们累，我们苦，敌人也是苦，也累。那么这个时候是比拼意志力的时候，只要我们有信念，我们就会比竞争对手有优势。我们的业绩下滑，市场受挫，竞争对手同样也是面临业绩下滑的问题。那么可以说是眼下是最好的反扑、扩大市场占有率的时机。通过在渠道上的抢终端，抢排面，扩大产品终端生动化等一系列手段去打压竞争对手，那么当我们清理门户之后，直接打击掉竞争对手一部分市场份额，我们就可以做到有效的提升。打击竞品是最好提升销售数字的方法，狭路相逢勇者胜。05、增加销售终端空白点--业绩不够，门店凑图片来源网络俗话说买卖不好，客户凑。说的是当原来的生意业绩下滑时，需要找到新的客户来提高生意额。任何一个城市都是有巨大的潜力的，我们每一个品牌都很难做到百分百的铺市率，尤其是一些三、四线产品饮品品牌，在当地市场运作时间比较短，很难辐射到更多的销售终端。这个时候就需要我们团队团结一致，要拿出比疫情之前还要努力的态度去开发新的销售空白点，增加新的销售机会。这样在原有销售体量下滑的基础之上就可以做一定的弥补。这也是增量的重要手段之一。06、延伸产品销售网络--从城市走向乡镇做渠道下沉图片来源网络每一个饮品品牌都有自己的销售网络，要么流通渠道做的好，要么专注于餐饮渠道。大多数中小品牌都是依托于当地有资源的经销商伙伴来开拓市场，那么当原有销售网络受到影响之后，我们需要立刻着手改变，要做渠道的延伸。原来只操作城区的市场，那么现在你需要去开拓周边市场，到乡镇市场发展二级经销商，让二级经销商拓展到更低的农村市场。这样在原有的销售体系当中延伸产品的销售半径，可以有效的扩大产品的销售业绩。这就是市场下沉，是增量最为有效的方法之一。07、重新梳理产品销售特性，拓展新渠道--延伸销售网络饮品大多数都是价格适中的产品，可以通俗地讲任何一个饮品品牌都可以做全渠道销售。那么当我们原有的销售渠道业绩不理想，我们需要做的是重新梳理产品销售特性，赋予产品新的卖点，调整产品规格包材去适应更多的销售渠道。任何一个城市的销售渠道都是多元化的。传统的社区商超，商业街的水摊售点，众多的中小餐饮、快餐店，夜市的水吧，公园游乐场的小超市，企事业单位的食堂，各大院校的餐厅超市，建筑工地食堂，厂子矿区的居住生活区，监狱、不对外的封闭网点，酒吧，网吧，棋牌室，车站超市，加油站，电影院以及旅馆酒店等等。能卖货的地方实在是太多，对于任何一个城市细分起来的话都有上百种不同的销售渠道。这个时候作为团队的负责人就应该有效地指导队员去开发不同的，以往没有占有的销售渠道。延伸渠道的广度是产品增量的重要法宝。08、开发线上新领域销售模式--直接面对消费者图片来源网络一场疫情让我们的生活受到了诸多不便，不过由于大家减少外出聚集的原因，社区团购又如雨后春笋般浮现出来，各个城市出现了无数个社区团购。那么这类渠道是无形的，是建立在社交软件之上的信任销售模式。那么对于社区团购，微商、直播带货等新兴的销售机会，也是我们增量的机会。如东北市场来说，微商、社区团购主要以水果生鲜类产品为切入点，在东北各地的水果批发市场每天都会大量的微商从业人员去采买产品，会有大量的社区团购的采购去洽谈商品。这也是我们饮品销售的机会，以往我们习惯了铺市给销售终端，那么疫情之后我们要建立新的增量点，那么直接对接新的销售模式也是我们的机会。如果你没有尝试过，立刻行动去操作一下吧。结束其实这8个方法仅仅是增量方法的一小部分，还有很多提升业绩扩大市场销售的方法，希望各位能够在不同的市场根据不同的情况去分析，只要我们团队在动，脑子在动，那么就一定能找到业绩增量的方法。最后祝各位区域经理能够共渡难关，年加油。本文为GD生意经百家号原创、首发，未经允许不得转载。