一、什么是大客户
大客户是指交易金额在万元以上的客户。
一般企业的大客户主要是指一些国企、和外企，其销售业绩占整个销售总额的30%以上，甚至更高（例如某国有银行年销售额超过1万亿元）。二、大客户的营销策略
1、建立与大客户长期稳定的关系
（1）通过拜访、会议等形式与目标对象沟通；了解对方需求及合作意向。同时收集有关信息：包括产品信息、市场信息等资料；及时掌握行业动态及竞争对手情况，以制定相应的产品营销计划。步骤：访问——了解客户需求——确定合作方案——实施合作方案。
（2）定期或不定期进行问候或邮件，询问对方的需求及对产品的意见和建议；必要时邀请参观样板工程并现场指导施工。
（3）根据不同阶段的工作重点制定相应的营销工作方案：如期要注重宣传推广工作；成长期要注重服务体系和服务质量体系建设等。
2、提高产品质量
（1）严格按标准组织生产制造和产品检验，确保产品质量符合要求。措施：加强原材料进购把关和质量监控力度（如供应商审核），严格控制生产和过程管理环节（如规程编写），质保体系（如设备配置和维护保养）等。（注意避免因质量问题造成损失）
（2）加强售后服务体系的建设与管理。（主要指售前售后人员的化培训以及服务网络的管理维护等方面。）步骤：开展化的售前售后服务团队建设活动；做好售中跟踪服务工作；（针对不同的用户群提供有针对性的产品及服务）；建立的售后服务体系；（包含投诉受理机制和维修服务机制两方面内容。）
3、强化意识
树立良好的形象是提高产品竞争力的手段之一。（注意塑造的途径有很多）：
（1）提升产品的附加值：（2）提升的度；（3）增强的美誉度；（4）打造文化（5）整合资源（6）延伸价值
三、大客户的方式
对于大中型企业来说，要想取得成功和大规模地发展业务就有效地和争取到大客户的支持与合作。一般来说主要有以下几种方法：
（1）主动上门推销，（2）利用现有关系介绍，（3）直接参加展览会或者展销会来寻找机会，（4）借助中介机构的作用，（5）通过互联网商机等等。