“可以这样说，推销往往是需要的，然而，市场营销的目的却是使推销成为多余。市场营销的目的就在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要，从而实现产品的自我销售。因此，理想的市场营销应该可以自动和成想要购买特定产品或服务的顾客，而剩下的工作就是如何使顾客可以购买到这些产品或者服务。”——彼得·德鲁克（PeterDrucker)营销是战略，推销是手段从事货代工作多年，接触过太多货代销售，但遇到做货代市场营销的从业者，少之又少。大型货代公司里会有公关部或市场部，负责对外广告宣传等事务，但与实际销售团队很少形成连动，营销系统完全缺失，推广归推广，销售我型我素，各自为战。我在想，到底有多少货代从业者懂得市场营销的意义？市场营销如何进行？营销些什么？谁来负责营销工作？这一系列问题，需要货代企业管理者认真去思考。相信上面摘抄的德鲁克先生的话，可以解答大部分市场营销问题，经过我们调研，销售团队中，总有那么一到两个人业绩很高，而其它人员业绩平平；相反，另外一种团队业绩情况相对平均，有差别，却不悬殊，但普遍高于同业销售业绩水平。不知您如何看待这两种情况，分析后，第一种业绩悬殊的货代企业，未做过详细统一的产品培训和市场营销工作，单靠个人能力转化产品价值；第二种团队则在产品培训和市场营销上下足功夫，人员受过培训，服务统一，团队稳定，这些都有利于公司长远发展。当然，两种案例，仁者见仁，常有人理解第一种为狼性，第二种理解成群羊，无论哪一种，请根据公司文化和价值观来选择。没什么是不能营销的首先不要限制我们的想象力，货代的销售对象虽然是企业，但接受产品和服务的永远是人，我们仍然可以像对C端一样进行推广，营销的载体可以是有形的、无形的、服务、事件、信息或者创意。1、产品，货代对产品的理解有些狭窄，一般认为航司或船司的舱位，报关，仓储装箱服务就是产品，均要通过人力实现的某种服务，不产生增值，除了这些以外，我们还可以发现更多在基础服务产品之上的提高产品附加值、降低成本、减少风险的服务产品，这些都可以拿来营销，以形成差异化，形成核心竞争力，为企业带来更高的利润空间。2、服务，如果货代把舱位、报关和仓储运输称为基础产品的话，我们把销售过程、操作流程、以及结算称之为服务，通过先进的信息管理系统，专业销售咨询，快捷的操作，以及灵活的结算，组合成一套让客户满意的服务系统，完全可以作为货代在市场营销时的素材。3、事件，不知道有多少货代从业者，会经常
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