“几多终端苦，多少商家泪”，随着终端市场竞争的日益激烈，终端的地位被日益抬高，而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤，也是最难的步骤之一。那么如何才能让一个快速消费品成功、迅速、高效地铺向市场，直达终端呢？新产品铺货讲究效率，讲究势能，讲究策略。没有效率就会产生一种没有结果的煎熬，没有势能就无法激起克服艰难险阻的决心，没有策略犹如无头苍蝇般乱碰乱撞。一、把握铺市的4个显著特点1.准备足任何一场无准备之仗和准备不足的战争，都以失败而告终。比如铺货之前充分提炼产品的卖点与买点；分析市场环境和同类竞品的销售情况，找到新产品的市场突破口；充分分析网络渠道，选择最容易切入和匹配的渠道；设计好利润空间和价格体系；做好铺货计划，选择铺货时间，确定铺货数量，培训业务人员，确定执行人员和配送车辆，设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发奖励等。2.时间短没有时间节点，铺货运动很容易处于无进展、无压力的松散状态，很难取得效果。因此，在短时间内完成铺货目标是高效铺货的显著特点之一。一般要求市场在50天内完成前期的铺货任务，通过三波铺货运动，基本达到匹配终端的80%以上的网点铺货率。3.速度快集中优势人力、物力、财力，一鼓作气，高效、快速地开拓市场，完成铺市目标。为了解决高效铺货的问题，许多企业有时候甚至从其他市场抽调人员成立铺货特工队协助铺货，总之，快速完成铺货是产品上市的先决条件。4.策略强铺市讲究策略，首战必胜很关键。缺失匹配的突破策略，就无法形成高效执行力，队伍容易在不断碰壁挫折中丧失斗志。唯有策略匹配，团队才能斗志昂扬，一个胜利接着一个胜利去实现铺货目标。现实中，一般采取车销、市场突击队、陈列置换、免费品尝等组合式的铺货，才更容易成功。二、确定铺货的3大标准没有标准，难以形成合力，难以取得爆破式的共振效果，难以取得震撼的市场效果。在铺货过程中，一定要建立铺设的要求与标准，否则，铺市运动就是一场没有结果的闹剧。建立铺货管理制度明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量、铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化和制度化。按铺货计划执行，把任务分解到人。关键客户和关键时刻需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线鼓舞士气。2.规范产品陈列标准好的陈列不仅能够吸引消费者的眼球，还能产生市场动作势能，让消费者、终端客户感受新产品的活跃氛围。所以明确产品陈列要求，实现产品的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”。白酒销售的陈列一定要做到“分层陈列”和“集中陈列”，并要求陈列中的POP张贴、X展架、产品手册、价签等终端物料随着铺货已经摆放到位，好的执行才会产生好的效果。3.提供铺货产品一站式服务本着谁铺货谁受益、谁铺货谁负责的原则，责任到人，“一竿子插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅将产品铺到终端，还要想方设法将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店做好新产品的销售工作，提供铺货产品的全程跟踪服务。在有效铺货过程中，通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品能够看得见、买得到、消费者乐意买。
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