这是星辰达海的第92篇原创文章（一）做销售的时间越长，就会发现处于销售初期阶段的人（1~3年），往往会有两种非常明显的情况。在学习时，会觉得销售流程太过复杂，认为销售时应该随机应变。与此对应的是，因为销售是一个跟人相关的工作，要把握销售节奏，少说多听是关键。但当真正到了销售现场，发现多倾听这句话根本不起作用，要去说服对方的冲动怎么也压不住，但到底说什么呢？学习时说好的灵活应变却怎么也无法应变起来。这时候突然想起曾经给到的话术，却怎么也记不起来，书到用时方恨少。学习时不愿意背话术，做演练；销售时脑子里又空无一物，车轱辘话翻来覆去，完全无法打动客户。理解，都是成年人，还去死记硬背，不是显得很傻？我也是这样，想起7年前在外资银行工作的时候，每天接触特别多的信息，但错把接收信息当成掌握技能。见到客户恨不得把自己知道的所有都抛给对方听，真苦了那个时候我的客户。那么，不愿意背话术和做不到倾听客户，这两件事有关系吗？（二）绝对有关系！想想读书时，当你没有把范文背得滚瓜烂熟，脑子里没有大量的金句，写得出优秀的文章吗？是不是翻来覆去的口水话，流水账。哪一个优秀的运动员，不是在训练时把动作重复千百遍，才能适应高强度的比赛。哪一位优秀的演说家，不是在上场前花上10倍以上的时间，才换来现场的从容淡定。这件事跟孩童还是成人没有关系，跟一个人是否空杯心态有关系。因为空杯，而让自己的大脑去加载全新的操作系统，而话术就是在那个操作系统下的软件。这是理性。当理性都动转正常，形成习惯，条件反射式的话术喷涌而出，大脑不需要消耗血液运转左脑。那节省下来的血液，去供给右边的感性脑，这样才能打开感知，自然地去
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