销售管理者遇到的问题有哪些呢？
（1）当了官，却不知道管理的定位、对角色和功能模糊不清，依然充当“大业代”；
（2）不懂全面分析市场和竞争态势，通常依据上年的数据拍脑袋做市场计划；
（3）分配指标主要靠“上级压下级、一级压一级”，缺乏科学的方法；
（4）很难把控分散在各地的销售员工日常行踪和动态；
（5）对员工的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差
（6）为了取得满意的结果，“头疼医头，脚疼医脚，处处救火”；
（7）授权就是下命令,简单粗暴,缺少正确的方法和思路;
（8）不懂怎样对销售节点进行控制，缺乏评估和指导员工的销售过程；
（9）缺乏系统的商机评估及员工的辅导和教练的沟通方法和工具；
课程内容
单元一、厘清角色定位：管理者的致胜之本
1、管理者的核心概念和流程，如何管事做人
2、管理者的使命与职责
3、销售管理者的角色转换：从专业走向管理
单元二、市场目标及计划的制定及授权沟通技巧
1、市场及销售管理的系统思维和方法
2、竞争中的市场目标和策略制定的方法和工具
3、全盘市场计划的制定与实施
4、分配指标和发号施令的沟通步骤和技法
单元三、销售商机概率与结果的达成
1、客观分析员工的销售工作汇报
2、避免员工的“报喜不报忧”或“以偏概全”
3、销售漏斗及管控工具的导入
4、达成业绩必需的工作和重要组成元素
5、运筹帷幄的核心：坐在班椅也可以做科学销售分析的工具
单元四、销售管理工作之三大要素
1、着名的反向“CAR”原理解析
2、销售管理工作模型
（a）个人潜能：建立销售人员的能力评价标准
（b）关键行动：掌握评估销售人员行为的工具
（c）销售业绩：科学预测已定计划，达成业绩目标
3、理解能力、行为与业绩三者之间的联系
单元五、影响销售结果的重要因素
1、影响销售结果因素的分析
（a）客观判断市场状况
（b）透过数据分析员工的现状
2、做好销售管理工作的先决条件
单元六、辅导与沟通
1、管理者为什么做教练：教练怎么做？
2、发展型辅导V改进型辅导
3、辅导和教练的沟通步骤和工具
4、四种员工的行为表现及沟通方法
5、建立内部辅导、实施销售员工教练的机制