今天这节课很简单，李四要弄清楚竞争对手的收入，成本，估算大概的利润，为以后的竞争做准备。李半桃有讲过，培训机构的利润计算公式是：课耗-成本=毛利。一定要注意，机构收的培训费用不能计入收入，用马云的话来说，那是别人的钱，是家长对你的信任。这笔钱只有在学员上课后才能计入收入，否则只能计入负债。那些倒闭的，多半是把钱用在了投资新校区，或者挪作私用，一旦现金流崩溃，只能跑路。对财务的无知很容易发生资金链断裂问题一、我们在这里需要计算这么几个数值：收入、成本。首先，李四打探到了机构里每个老师要上多少节课，乘以每节课的单价，每个月的总课耗就出来了，这就是收入。成本有哪些呢？工资、房租、装修设备损耗、营销费用、日常运营费用、税费基本可以忽略。利用上节课李半桃教的方式，李四已经知道其他培训机构的人数了，也从阿姨那里打探出来这些竞争对手的折扣体系和底价。李半桃在这里补充一点：除了全国性的大型连锁机构，中小型机构的价格政策都是普遍灵活的，能按照原价成交的客户数量很少，95%的成交是折扣后的价格，所以收入是一个范围，但是这个范围的差值也不会太多。前期的这种收入计算本来就不求精确，也无法精确，比如退费率，这个数据除了前台、主管、校长，其他人基本不清楚，这个数据就不好搜集，低的到1%，高的到5%，估一个就行。员工工资让门口的手抓饼阿姨去打听，教师的工资是很好算的，一般就底薪加课时费加一点补助。至于销售的工资，只需要知道销售底薪（投一份简历问）、销售人数、销冠工资和对应的招生人数就可以了，其他人的工资用Excel建个简单的模型就能算出来，一般的能得出最销售能力最强的人数，这几个人通常能做50%-60%的业绩。工资很好算房租找附近的店面问，类比计算。装修拿几张照片发给做装修的朋友看一眼就能给出报价范围，设备一般不多，电脑，监控，空调，屏幕，投影，音响等等，有品牌一查就知道，不知道品牌就估算一下，装修和设备就按5年折旧计算。营销费用首先看线上，找常见社交媒体有没有投放广告，没有的话看本地商城广告，再没有就看小区广告，这个投入也好算。日常运营费用项目很多：水电煤气暖、活动支出、物业费、教材、教具等等，总之，不算工资、房租、装修、营销的项目的都可以计算在内，总金额也不会很高。最后核算出来，怎么看自己计算的对不，我这里列出各项费用的比例，可以作为校验。人力大概25-40%，房租大约20-30%，装修设备折旧10-20%（此项对开设5年后的校区不存在），营销费用约10-20%，其他10-15%。二、从以上搜集的数据里面，我们拿几家机构进行横向对比，能得出其他结论：1.一家机构的运营思路。他们越重视哪个方面，在这个方面的开支就越高。比如房租装修和营销开支高，那多半是选择市区人流多的购物广场开店，通过装修包装成高端品牌，让家长为这些买单。如果是教师工资高，那多半是主打教学的，这里李四就可以考虑一下，他开多少工资，后期能挖得动头部教师。挖人这个事以后再讲2.他们的盈利状况。一般的，教育培训机构的盈利曲线是一条典型的“鲸背曲线”，前期空班运营，利润很低，当学员开始满员后半年到一年，盈利达到最大值，维持几年后，随着人力成本的提高，新机构的介入，校区维护费用增加，员工和学员流失，利润率又会降低。那有没有满员怎么计算呢？一般的，用校区面积乘以80%就能大致得出满员需要的学员数量，当然这只适用于正常装修格局的机构，也不适用于工作室（工作室的最大学员数量完全取决于教师）。想要精确数据，就自己排个课表算一下就好。e.g.我以下图为例，利润率曲线大致就是这样一条曲线，当然，那些从不满员的机构，整体的曲线还会往下挪动一点。本图仅供参考，切勿对号入座。为了方便图像显示，利润率为千分制，不要激动。3.根据一家机构的经营情况，我可以判断出他们现在的现金流情况，换句话说，如果没有招生，他们能撑多久。像这次疫情爆发之前投资建设新校区的机构，一般都很难撑下去。4.关于如何定价，这个非常复杂，以上这些数据是不足以做定价分析的，我留到以后再写。5.他们的资金周转速率，这里指的是，他们的“年费”含多少次课程，实际消耗完需要多久。我见过很多机构非常实诚：报一年就学一年，9月交一次费能学到次年9月。这些机构是很难打得过报一年学10个月就结课的机构的。6.引流成本和招生成本，引流是每来一个意向客户，需要投入的金额，招生则需要再计算转化率，这是一个企业打持久战的重要指标。经营得当的机构，招生成本可以低到20-50块。始终记得核算招生成本三、最后提两点之前一直没说过的：1.关于那些想捡便宜收购现成机构的大款，我更建议你看看上面这张图，在结构盈利期的末期进行收购，只会让你小赚，想发大财是不可能的，天上不会掉馅儿饼。2.盲目进入这个行业的另一个重大风险是——培训机构非常不好脱手，相比其他公司，培训机构破产可能让你面临更高的财务和社会信誉风险。今天的课程就到这里，知识就是力量，行动才能增值。我是李半桃，讲述教育行业内幕的李半桃，下期见。
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