文/马梓开在很多销售管理不怎么规范的企业中，经常看到销售人员虽然忙忙碌碌，但是业绩却不怎么理想。还有的企业中，虽然销售人员的业绩还行，但是和销售人员的个人努力其实关系不大。为了证明自己确实对工作很负责任，很多销售人员乐于出差，乐于接待客户，乐于调查市场，乐于忙来忙去，其实并没有多少效果。一方面，销售人员瞎忙的效果不佳，另一方面，他们瞎忙还带来了企业销售费用的飙升。那么，作为一家企业主管销售工作的营销总监，如何避免销售人员无效或低效式瞎忙呢？很忙碌，可是真的有效么？01销售人员瞎忙的表现表面上在跑市场，其实只是走过程很多销售人员表面上在跑市场，做销售推广活动，其实则是在走过程而已。今天见这个客户，明天见那个客户，好像很忙碌，很充实。但其实也就是和客户做下来聊聊天，呆上半小时或一小时就走人了。至于发现并解决了什么问题？不知道；对客户起到了什么作用？不清楚；客户获得了什么有价值的服务？真没有。他们这样跑市场，每天少说也要花费-元。这样瞎忙，还不如通过公司给客户寄一份礼品来的实惠。忙碌要有价值才行表面上在维护客户，其实在瞎忙很多销售人员说，我不是瞎忙哦，我在维护客户。面对面的沟通，才是最好的沟通。如果我不见客户，那感情岂不是变得很淡？客户和公司之间的联结岂不是变得很不牢靠了？听起来好有道理啊！那好，给我认真说说，你是怎么维护客户的？你维护客户，做了哪些实实在在的事情？是培训客户的员工？解决客户的顾虑？发现客户销售增量的潜力？还是发现当地市场中的薄弱点？或者是为客户提供更好的确立市场优势的方法？帮客户理顺经营管理思路？配合客户争取大项目？提高客户对公司产品的信心？——可是，结果是一测试，其实什么都没做。因为撒谎是要不得的。一个电话过去，客户就会实话实说的。既然什么都没有做，那当然就是瞎忙了。有个别销售人员会基于自己的能力多少做点工作，可是抓不住重点，没有方向，还是和没做一样的。忙着联系客户，忙着接待客户表面上在联系客户，接待客户，但是抓不住重点，意义不大还有很多业绩不佳、跳槽挺快的销售人员，看着他们，好像特别忙碌，每天都在联系客户，每天都在邀约客户，每周都在接待客户，可是，他们的忙碌是真，没有任何结果也是真。如此折腾一圈下来，一无所获，自己的收入，也当然就是那点底薪了。这类销售人员，通常在一家公司也就是呆上半年时间，因为销售绩效不佳，于是就顺其自然地离职了。可是这种情况，还真的不完全是销售人员的责任，公司的责任，同样是很大的。销售人员在瞎忙之后，如何做好报表呢？当然只是例行公事，表面上填写得规规矩矩的。要让忙碌呈现价值02销售人员何以瞎忙得不到正确指导销售人员在瞎忙，当然工作就是无效或者低效的了。遇到这种情况，当然说明营销总监的工作没有做到位，显然缺乏对于销售人员的积极指导和有效管控。营销总监如何正确指导销售人员开展工作呢？那就是要明确告诉大家，基于公司产品的特点，怎么开拓市场才是正确的，怎么拜访客户才是可取的，如何维护客户才是有效的。营销总监需要通过培训和协同，需要通过对管理制度的调整，需要通过对报表系统的调整，以实现对于销售人员的正确指导。日程规划要合理才行销售人员不会做高效的日程规划很多销售人员之所以瞎忙，不是因为他们想要这样做，而是确实不知道怎么做才是有效的，怎么做才是高效的。而日程安排和规划，更是很多销售人员的弱项。他们只是知道哪一天要做哪些事，但是不知道怎么做更有效的事，更不知道自己主要精力需要放在向重要客户提供高效的服务和配合上。于是，当销售人员不知道不明白不清楚如何高效工作的时候，就会密密麻麻安排日程，胡椒面均匀撒下去，反正工作总要做，忙碌的状态总是要保持的。
销售流程在起阻碍作用？销售管理流程要求销售人员要走过程对于销售人员来说，公司要求什么，他们就会做什么；公司考核什么，他们就会做什么；公司检查什么，他们就会做什么。所以，有些公司销售人员在瞎忙，和公司的流程，和公司的制度规定，和公司对销售人员的要求密切相关。如果公司制度、流程规定不合理，那是在人为制造销售人员瞎忙的条件啊。有些公司表面上会认真严格登记销售人员的客户联系数量、客户邀约数量，客户来访数量、客户跟进数量、客户成交数量、客户维护数量等等。销售人员疲于完成这些作用不大的数量，当然就只好去瞎忙了。各类会议，悠着点开哦各类小会大会多，让销售人员在内耗中瞎忙有些公司，报表多，会议多，培训多，探讨多，分析多，从早会到晚会，从周会到月会，一个都不少。让销售人员不得不准备自己的资料，不得不完成表面任务，不得不瞎忙瞎忙的。改善瞎忙状态，营销总监要给力03如何改变销售人员瞎忙的状态，提高销售活动的有效性？先理顺公司制度和流程调整好公司的制度流程，去掉意义不大的、流于表面的形式性内容要求。企业经营要的是实效，要的是利润，不是例行公事。要求销售人员做好更有价值的日程管理和自我时间安排按照销售人员工作的高效程度和忙碌之后的结果做出相应奖惩，而不是按照销售人员瞎忙的程度做出奖惩。为此，营销总监需要向销售人员说明高效的工作应该是什么样的，工作中的优先次序应该如何把握，销售人员应该如何科学地、高效地做好自己的时间安排，把重点的客户照顾好，把销售业绩来源的地方照顾好、操作好。维护客户，落到实处在客户维护中，要求内容具体，落实到位，结合实打实的月度销售目标完成方案去落实要避免销售人员瞎忙，营销总监最好要求销售人员每月做出自己的严谨的月度销售目标达成方案，按照这个经过营销总监审核确实能保证高效工作、确实能保证销售费用科学使用的方案来走就是了。大的方面按照计划走，小的方面则可以灵活处理。这样从整体来说就会避免销售人员的瞎忙了。会议应该适当减少消减不必要的会议，严控会议时间每天的例会如果不必要，那是可以取消的。每周的例会肯定必要，但是要让销售人员做好准备，限制时间。每月的分析总结会议是重要的，必须让销售人员准备细致而充分，各自有其销售报告。经过来自下属的详细报告，经过公司掌握的翔实的销售数据，两相结合，就利于营销总监采取正确的月度计划或阶段性策略调整安排。也就利于销售人员做出来真正有利于高效推进工作的《月度销售目标达成计划》方案了。将高效工作落到实处营销总监着手制定高效工作方案，让大家学习参照每个公司按照其行业特点，企业经营特点和产品销售情况，是可以做出来适合企业自身的《某公司销售人员高效工作方案》的。营销总监做出这个最优的方案，让大家学习借鉴，参照着用就是了。对销售人员应该如何开发市场，如何成交客户，如何维护和提升客户，如何管理利用好自己的时间，全部落实到位，大家多看多学就是了。工作漏洞，需要调整所以说，调整销售人员的瞎忙，需要从制度上堵塞漏洞，从例行会议中节约时间，从各类报表中解脱销售人员；尤其重要的则是要让销售人员明白销售业绩是从哪里来的，按照客户的重要程度来做好自己的工作计划，按照营销总监所确定的《某公司销售人员高效工作方案》来指导自己的工作。只要不再瞎忙，那么销售绩效就会得以提升，销售费用就不至于稀里糊涂浪费掉。（END）
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