受疫情影响，今年的建材市场复苏情况总体滞后了一些，尤其是东三省。“沈阳这里的建材市场仍有接近30%的门店关闭。”鹰牌沈阳店总经理许女士告诉陶城君，“这个月倒闭的瓷砖门店很多。”淘汰赛下，经营得当的陶瓷门店反倒增长迅速，销量有所提升。以许女士为例，5月23日-24日，其举办的一场样板房征集活动便吸引了28位别墅业主报名签单，且均是㎡以上的洋房别墅。入行7年，许女士在代理鹰牌后，半年左右的时间内，实现了“夫妻店”到公司化运营的改革，设计师渠道从0到40%的增长，目前，她又提出年销售比去年增长3倍的目标(去年其鹰牌门店在7月份正式营业)。“今年市场还是会更差一些，10月份、11月份的市场会比三四月份的更冷淡。”许女士判断，“但只要我们把专业、服务水平提升上来，把所有事情做好做细了，对我们也是个机会。”鹰牌沈阳店展厅“夫妻店”转型品牌化，资金、人才、场地如何突破？年进入建陶行业，在代理鹰牌前，许女士的经营模式主要为单打独斗的夫妻店，在一个中低端的建材市场内，销售渠道以“泥水工+零售”为主。“之前我们主要代理一些中低端的品牌，知名度不高，那个时候也没有想过团队建设，主要是出去‘练把式’。”许女士坦言到。夫妻店一度是中国瓷砖行业乃至其他行业经典的经营模式，大部分瓷砖经销商都是由夫妻店起步。随着瓷砖行业已经进入品牌化和全面竞争的时代，越来越多的夫妻店感到无力前行，尝试转型，但资金、人才、场地成为绊住他们的三大难点。鹰牌沈阳店总经理许俊聊起品牌转型，许女士也表示：“后来遇到瓶颈，想着把生意扩大一些，就选择了东北陶瓷城黄金地段的店面，与此同时我们也想选一个具有知名度的、产品好的、符合年轻消费者审美需求的品牌进行合作。”这样的契机下，年，许女士前往佛山考察，在参观完鹰牌的总部展厅后，当即决定与其合作。鹰牌总部展厅选择鹰牌主要是看好品牌的发展。许女士认为，“第一，鹰牌的团队非常年轻、有活力、实干，与我们自己的团队文化相符合；第二，鹰牌背靠鹰牌集团有46年的历史，老品牌；第三，最重要的是，鹰牌有多款产品系列，我们主要想经营现代砖品牌，对比其他品牌后，发现还是鹰牌最符合我们的需求。”鹰牌沈阳店展厅公司化运营改革也是从代理鹰牌后开始启动的，从组建团队、人才培养、活动策划，鹰牌总部给予了很大支持。在信息化、标准化管理方面，许女士引入人才培养积分制，门店按标准化执行，售前售后也有一套标准化、专业化的流程。目前，许女士的团队共有10人，今年的工作重点依然包括打造人才培训体系的标准化流程，为以后的“扩点”做准备。“我们也做了一个员工手册，以后新人加入培养起来会非常快。”许女士说道。结合零售，设计师渠道增长40%年7月，鹰牌沈阳店装修完毕，正式营业，渠道升级也由此开始。半年左右的时间内，许女士的设计师渠道比例从0增长至40%(销售渠道占40%、其他加起来占20%)。“客户的需求量实际上没有变化，只是渠道变化了，我们在反思，如何把渠道做得更精准。”许女士提出自己的看法。如何在设计师渠道取得这样大的进步，原因主要包括2点：产品打造独特吸引力：设计师渠道对产品的独特性依赖度高，鹰牌不仅有多个系列产品，更擅长打造差异化、独特性的产品，如水墨京砖系列。据许女士介绍，水墨京砖系列产品在店里从不打折，但仍然受到很多设计师及部分对生活有追求的客户的喜爱。利用活动增加合作粘性：结合零售渠道、园区推广、样板间征集活动等增加与设计师的合作粘性。“我们靠给客户的整体呈现的方案效果来吸引设计师，我们也不是所有设计师都合作，合作的设计师都是比较有设计理念的，他们看重的是把客户的装修效果当成一个作品，和我们有共同的目标。”鹰牌沈阳店展厅另一方面，园区推广、样板间征集等活动也是许女士开拓零售渠道的重要举措。虽然精装房趋势不可逆，但这仍满足不了部分具有个性化需求的高端人群。她判断今年沈阳市场的精装比例将会下降，高端楼盘、别墅豪宅则成为重要零售市场。如何吸引这部分高端用户？除了“卖砖”外，许女士也联合驻店设计师，为他们提供设计服务、整体效果方案。“销售的最根本还是要回到产品上，客户最在意的还是整体呈现效果。”园区推广结合设计营销共同发力，这样做的好处还可以降低库存压力。“现在业主买砖并不像过去那样，下了单立马就送货。”许女士表示，他们主要采取订单制，从业主成交、提供设计方案，再到产品落地，有一个较长的周期，可以合理调配库存，避免像过去一样出现大量积压库存的状态。线上营销、园区推广、活动爆破，销售目标比去年增长3倍疫情影响下的二三月份虽然市场停滞，但许女士的团队仍然在2月22日全面复工，其所在的东北陶瓷城也是沈阳最早营业的市场。“这段时间没有自然客流，我们就一直在做派券这些基础工作，团队的配合能力、销售能力、协调能力等专业性都有所提高。”、“3月份同时也是团队建设时间，对于我们经销商而言，可以深思一下，适当地停下来，思考下一步怎么做。”许女士说。鹰牌沈阳店展厅市场动不了的情况下，许女士从3月份起，就积极催促总部动工，设计新建店面的图纸，以便打造新的鹰牌专卖店。据她规划，除了已有的店面外，未来4年内，还将继续打造3个鹰牌专卖店，覆盖沈阳东南西北4个区域网点，以辐射整个东三省。目前在建的鹰牌专卖店则位于沈阳北面，店面面积为㎡，计划今年年底要完成。除此外，她还积极利用朋友圈营销、“人设”打造、线上直播等方式为终端门店引流赋能。“效果还是不错的，我们提前锁定了一些客户，他们交订后也来店里看产品，提升了进店客流的成交率。”四五月份市场订单回暖，许女士又结合鹰牌总部的“理想家计划”等样板间征集活动(全国征集套高端样板间)，进行营销“爆破”活动。5月23日-24日，2天的时间，便有28位别墅业主报名签单，且均是㎡以上的洋房别墅。“鹰牌的‘理想家征集’活动跟其他品牌的区别很大，总部提供的活动产品都是最新品、具有独特性的产品，具有较大的差异化，受到客户的青睐，对销售提升的效果很好。”许女士认为。年，许女士还计划打造10个别墅样板间，与优秀获奖设计师、园区业主共同合作，每个样板间面积在㎡左右，展示现代、欧式、新中式等不同风格。具体实施上，她计划先聚焦在1个楼盘在小区内爆破，再通过以点带面的方式，往其他别墅、园区复制。“鹰牌有三百多个系列产品，造型丰富、规格齐全，我们要把这些产品真正应用到沈阳的市场上，提升品牌的市场占有率和品牌知名度。”虽然行情差，市场冷，但许女士仍有信心。“现在的情况确实比较难，很多店都撑不下去关闭了，但对我们来说是一个挑战也是一个机遇，只要坚持下来，未来还会更好。”提到今年的目标，许女士表示因为去年的鹰牌门店是7月份才开始营业，因此今年的销售目标计划要比去年增长3倍。“今年市场还是会更差一些，10月份、11月份的市场会比三四月份的更冷淡。”许女士判断，“但只要我们把专业、服务水平提升上来，把所有事情做好做细了，对我们也是个机会。”
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